多数人购买无用产品的原因是什么？

读者来信：当销售人员不厌其烦地给我推介了一系列价格由高到低的商品后，我之前并没有对他介绍的产品有购物计划，可是最后却发现自己在不自觉中就被他们给说动了，这是为什么嘛？难道是他们的话就那么动听吗？

Leon解疑：不是他们的话动听，是他们有说服顾客的“灵丹妙药”，他们运用让步策略让顾客在不知不觉中做出购买行为。

在生活中，你有没有这样的经历：明明自己不想买东西，但是当销售人员不厌其烦地向你推介更多优惠的东西之后，你就不好意思拒绝了，直到最后决定购买。买完之后，才发现买到的东西自己根本不需要。

有个十一二岁的小女孩在热闹的街头卖玫瑰花，她见一个年轻人走过来，就急忙上前拦住他说：“大哥哥，您买一束玫瑰送给自己的女朋友吧，她肯定会很高兴的！而且一束玫瑰花只要50元，您也就是少抽几包烟就有买花的钱了。”小伙子不耐烦地摇摇头：“我现在还没有女朋友呢！”说着就要转身离开。

小女孩又拦住他：“那您肯定有自己心里面喜欢的女孩，买一朵送给她吧，一朵才5元！”小伙子笑着说：“可是我不知道那个她身在何方，我要急着去办事，你还是问问别人吧！”

小女孩丝毫没有放弃，她说：“您要是不想买玫瑰，也可以买几块巧克力，一元一块，好吃又便宜！”在小女孩的一再退让下，小伙子没办法了，他也觉得不好意思了，于是就买了几块巧克力。买完之后，他才发现，自己根本就不喜欢吃巧克力。

就像上例中的年轻人一样，我们可能对销售人员的推销具有极强的“抵触心理”，往往他们刚刚开口，我们就已经急不可耐地表示拒绝。可是销售人员并不理会我们的拒绝，他还会推荐其他的东西给我们，并不是我们开口说“不”，这单生意就没法谈下去了。他们会向顾客妥协，或是主动放弃推销某个商品，这其实是以退为进。销售人员主动退让，我们就不再那么坚定地拒绝，慢慢地会认可他们的东西，最后会回报他们所做出的牺牲。(www.xing528.com)

在现实生活中，我们身边有好多类似的推销员，为了在能够获得客户认同，在推销产品的时候会表示出适度的让步，这样可以使客户感受到其诚意，他们在向我们推销时似乎告诉我们：我已经不再坚持之前的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？这让我们产生一种心理负担，或称为心理愧疚。

在这种情况下，我们终会有所让步，不会拒绝到底。因为我们会认为耽误了对方很多时间，若是不购买一两件商品，实在过意不去。所以，我们在不知不觉中就中了销售人员的计。

对销售人员来说，让步是一种智慧，对顾客来说，有时候则会是一种陷阱。生活中，寸土不让是不可取的，往往会将自己逼入尴尬境地，而让步要分事情，人心是很微妙的，有时候，哪怕是你做出一点点的让步，也可取得很大的收益。而当在消费时遇到上述情况就要擦亮眼睛，即使对方的让步确很诱惑，如果自己不需要，也不要瞬间失去理智为销售人员的善意让步所动。

温馨提示

别人的主动让步也能够给我们造成压力，面对对方的退而求其次我们往往也就不好意思再坚持自己的观点，因而也会做出相应的退让。我们在做出退让时，一定不要盲目去退让，认真思考后再作出决定，以避免造成不必要的消费。