推销员说出产品缺陷的原因及我们的谨慎

读者来信：我发现人们在买东西的时候有这样一个规律：销售员越是向你热情推荐的产品，往往越是不想买，可是，当销售员不建议你买的时候，我们往往越想买，这是为什么呀？

Leon解疑：我们通常认为销售员热情推销的背后就是让我们买他的东西，诱导我们进行消费，就会对此产生心理防卫，而相反，他们站在我们的角度为我们考虑问题时，我们通常会认可销售人员的为人，从而因为信任所以做出购买行为。

不知你有没有发现，在销售产品时，越是推销员热情推荐的产品，有时消费者越是对其不感兴趣；把产品夸得天花乱坠，消费者越觉得产品是假的；而越是采用所谓的“不想卖”等方式，消费者越是喜欢挤破头来购买。这是为什么呢？

星期天，李东和女朋友小艾去一个楼盘看房，临出发前，两个人商量好要多看少说，多问少听，特别是不能轻易相信售楼小姐的“鬼话”。

庆幸的是，到达售楼处后，负责接待他们的是一个话不太多的小伙子。虽然他还算热情，但却不像其他楼盘销售员那样极力鼓吹房子有多好，只是随同李东和女朋友两人看了这里的样板间，适时地介绍一些房子的基本情况。

看过几个户型后，李东的女朋友看中了其中的一套户型很不错的房子并向这个小伙子咨询。但小伙子却说出了一番让他们大感吃惊的话：“大哥，大姐，你们还是考虑清楚，这个小区的房价虽然性价比比较高，但也有一些不便之处，比如离市中心比较远，而且配套设施也不是很完善。”听到这番话，本想再转转的他们又仔细地询问了一番，然后很快签下了购房合同。回去的路上，李东还感慨道，以前对售楼人员的看法存在偏见，这个售楼员说的话还是比较为顾客着想的，值得信任。

谁料，当真正入住后，两个人开始后悔当初的决定。由于交通不便，这个小区几乎家家有车，所以在高峰时段，堵车成了家常便饭。周边没有一个大的超市，几个小店的商品不但品种稀少而且价格昂贵。此外，那个售楼员说马上就会建好的停车场却迟迟未见动工、本来说是要安装免费健身器材的地方却变成了物业中心……这时两个人终于明白，自己还是上当了。

那个楼盘销售员的销售策略就在于他抢在李东和女朋友小艾之前说出了他们的顾虑，反而让他们觉得这个销售员十分坦诚，值得信任，从而忽略了房子的其他缺点和对已暴露缺点的深层次判断，盲目地签下了购买合同。假使这个小伙子跟其他楼盘销售员一样，一味地向他们宣传这个楼盘有多好，这符合两人对销售员的预期形象，但会让他们产生心理防卫，仔细分析判断，甚至取消购买计划。

崔先生的私家车已经使用好多年了，最近总发生故障，他决定购买一辆新车。一些汽车销售公司不知道从哪里得知了这一消息，很多销售人员都登门拜访，热情、主动地向崔先生推销自己公司所生产的轿车性能如何好，很适合崔先生使用。

有的销售人员甚至毫不客气地嘲笑崔先生的旧车：“你那辆车早该被淘汰了，现在没有几个人在用那款车，有失身份啊！”崔先生虽然嘴上没说什么，但是心里很不高兴。(www.xing528.com)

不久，又有一个汽车销售人员登门拜访。崔先生因为之前销售人员的那些话，已经毫无买车的兴致了。他这样想着：“不管这个人将自己公司的车夸得多好，我都不会买他的车。他之所以会夸自己公司的车性能如何好或者说我的车如何不好，都是为了刺激我尽快作买车的决定，我才不上当呢！”

让崔先生万万没想到的是，这位推销员有点与众不同，他在看过崔先生的车之后说：“我觉得您现在换车未免有点儿可惜，因为这部车还可以用一年半载的，我建议您过段时间再考虑买车吧！”说完留下一张名片就走了。

这位销售人员离开后，崔先生心想：“真奇怪啊，这推销员怎么这样？有点儿意思，其实我也不差这一年半载的时间，不如现在就把车买了吧。”这样，崔先生的反感消失了，反而对这位销售员产生了一些信任和好奇。几天后，他主动给这个推销员打电话，从他那里订购了一辆新车。

为什么崔先生会从劝说自己暂不买车的销售人员那里订购车呢？其实，人在潜意识中会存在一种自我保护，消费者也是如此，他们同样怕作错决定。当销售人员与消费者初次接触时，消费者对销售人员常怀戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，消费者因为害怕受骗反而会更加警惕，通常会拒绝接受。所以，销售员越说好的产品，消费者越是不信任，这种以反常的心理状态来显示自己的“高明”、“非凡”的行为，往往来自于顾客的逆反心理。

其实每个人都有逆反心理，你越是把商品说的好，消费者越不想买。所以，我们可以反过来利用这种心理，也就是你越不想卖，他可能就越想买。通常推销员应该是怀着满腔的热情给消费者解说，希望自己的产品能销售出去，而这种方法并不是不让你卖力推销。

回归到上面的那个故事中，为什么最后那个推销员并没有积极推销，却成功打动了客户呢？因为他反向利用了崔先生的逆反心理。推销员心里明白，崔先生很想买车，但之前的推销员，个个都是用热情推销的方法进行游说，自己再用这个方式，对客户肯定不起作用，与其这样，不如劝顾客先别买车。这样反倒让顾客听到你这话，认为你是个很诚实的人，不是单纯为推销东西而推销的，随即他的抵触心理就会消失，取而代之的便是信任，这样，促使他购车也就水到渠成了。

你越推销我越不买，你越不卖我越想买，这种特别的方式在销售中的应用是极具冲击力的。往往会产生“于无声处听惊雷”的奇异效果。但是，它毕竟是商家的一种促销手段，目的是吸引消费者做出购买行为。所以，这时就要认清他们所推销的产品是否真的是自己需要且必须要买的，否则就会钱花掉了，买回一堆不需要的东西，就是一种资源的浪费。

温馨提示

我们在进行消费时，当销售人员站在我们的角度为我们考虑而说服我们购买商品时，也要保持理性的思考，以免做出不必要的消费。