读者来信：我陪朋友逛商场的时候买了一件超值的大衣，原价1500元，我们只花了750元，因为商家五折销售，而且这件大衣是最后一件了，其实我们并没有打算买衣服的，但是为什么看到这样诱惑的条件就控制不住自己呢？
Leon解疑：这是一种稀缺原理，对人们来说，机会越少见，价值似乎就越高，所售商品就越受欢迎。商家正是利用了这一原理来促销，让顾客认为机不可失，失不再来。
你一定有过这样的经历：走进超市，看到一件打了很多折扣而并不是自己特别需要的物品，由于看到今天是折扣的最后一天，你便毫不犹豫地将它添加到自己的购物车里。等过了一段时间，自己开始后悔不该那么冲动，买了自己并不是很需要的东西。其实，吸引你的是要不赶紧下手，就没有机会了。
这是一种稀缺原理，对人们来说，机会越少见，价值似乎就越高，所售商品就越受欢迎。由于稀缺原理在我们确定商品价值时有极强的影响力，所以很多商家会打着“数量有限”的口号去促销其商品。“数量有限”的策略是让顾客相信一件东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
一个周末，李磊陪朋友去商场买打印机，他们同时看中一款性价比很不错的打印机，他们两个在看中的打印机前左看右看，翻看与该商品相关的说明书，但他们还没有打算找销售人员进一步了解情况。销售人员看到他们对这款打印机表现出浓厚的兴趣后，走过去，热情地说道：“这款打印机是品牌的，质量好，价格也很合适，但是，遗憾的是一个小时之前，有一个顾客已经预定了这款打印机，而且，我如果没有记错的话，这个好像是最后一台了。”
两个人听完之后一脸失望。因为买不到了，所以这台打印机突然变得更具吸引力了。这时，李磊问道：“你们库房或者其他的分店是不是还有这一型号的机器呢？”销售人员说：“有可能，我帮您去查查，但是我可不可以这样认为：你们是真心想要这一型号的打印机，如果我能找到多余的一台，你们愿意按照这个价格买下来吗？”
这个时候，李磊的朋友立刻答应购买了。过了一会儿，销售员去库房转了一圈之后，带来了好消息，找到了额外的库存。而在得知有货源的消息后，两个人感觉物品没有之前那么有吸引力了。可是已经事先答应了销售人员肯定会购买，所以最后只好成交。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。我们都知道，难以得到的东西，一般都比能够轻松得到的东西好。这其实是商家常用的手段。商家站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传，效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。
根据稀缺原理，在一件商品最不可得的时候，也是其吸引力最大的时候。这时不断对顾客强调这是“最后的机会”，顾客就会感到紧张和利益即将缺失，从而快速下定购买的决心。
相似的手段还有：“这是最后一个，便宜卖了。”(www.xing528.com)
“我知道您着急要买，所以就先给您打电话了，你要是不要，我就打电话给××先生，他也看中这款了。”
……
和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，是商家对顾客获得产品的机会做出时间上的规定。对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣。比如，我们经常会听到这样的促销宣传语——各位顾客您们好，为了迎接十一的到来，现在部分商品让利促销，时间有限，请各位抓紧抢购！”“名牌电压力锅，不粘内胆，电脑控制，今天是促销活动最后一天！”“名牌豆浆机，限时打折促销。”就连网店销售也经常标出“限时包邮、限时促销”“活动时间上午10∶00～12∶00，下午16∶00～晚上20∶00，原价399元，促销价299元，免费包邮。加10元限时送原价38元的水杯一个。”
如果你是顾客，看到这些极具诱惑的宣传，你恰好需要那个产品，你多半会选择购买。即使你根本没打算购买，也可能将其抱回家。为什么呢？因为客户受商家提出的“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示。这些也说明，正面介绍商品往往不会引起顾客兴趣，向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内作出购买决定。
某电器商场，在一个周末以“本店十周年店庆，真情回馈消费者”为宣传语，掀起了抢购热潮。他们先利用海报、电视、墙体广告等形式让更多的人知道了他们优惠活动的具体日期和内容。活动当天一大早，商场门外就站满了排队等候的人群。到了营业时间，工作人员打开店门，等候在门外的人如潮水般涌进来，让销售人员忙得不可开交。这时候，商场工作人员又稍微调整了销售方法。他们利用广播，告诉这些顾客们，现在5人一组，进室内预定家电产品，每人仅限五分钟的考虑时间。
也许你会认为顾客会因此而转身离开，事实却恰恰相反，他们的抢购兴致更高了。因为这些人都觉得自己买到了很划算的物品。在三小时内，这家商场竞然卖出了30台电视机和90台笔记本电脑。
稀少性谬误会使人丧失清醒思考的能力。所以我们今后再去购物时，不要在乎东西是否稀少，也不要在乎某人想要它，而要看自己是不是真的需要这件东西，要按价格和物品作用判断是否要购买某一物品。
温馨提示
数量有限和最后期限大都是商家的一种促销手段，我们要认清楚事情的真相，不要掉入稀少性谬误的陷阱。
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