银行理财渠道变迁的ASTP体系评价

金融机构中，银行凭借物理网点和客户口碑具有最强的渠道价值，但长期以来银行的产品建立在简单粗暴的价格比较上，即传统银行理财是预定收益、固定期限、刚性兑付的产品。我们基于ASTP体系对资管新规前的银行理财渠道进行评估。

规模：银行理财面向中等净值客户和长尾客户，无论存量的客户资产规模（考虑保本理财后规模约29万亿元）还是新增客户的需求，相关产品均有较高市场份额。事实上，目前银行理财在资管机构中规模第一，高于第二名信托资管规模近20%。

黏性：由于产品刚性兑付，资金黏性最高。

周转率：产品维度单一，比如客户购买6个月的理财，一年重复购买两次即可。

产品多样性：传统理财产品基本分为保本理财和非保本理财两类，但实际中银行理财至今还没有客户亏损的案例，故产品结构单一。

根据我们的评估体系，传统银行理财渠道具有高资产规模保有量、高资金黏性，低周转率、低产品多样性的特征。资管新规后的理财渠道形态也在发生变化，特别是产品净值波动和刚性兑付的打破，理财渠道的资金黏性会降低，为保持甚至提升渠道的价值，提高资管产品的周转率和产品多样性就显得非常有必要。特别是针对理财子公司的管理办法相较于理财新规，对银行理财子公司的渠道放开更宽松，这意味着在资管子公司方面，银行理财具有可与公募基金竞争的赛道。

理财新规下，银行理财，特别是理财子公司的渠道如何重新搭建？根据框架，我们认为核心是增加客户资金黏性和产品多元性。根据之前的评估，我们建议应学习商业银行私人银行部和某线上金融生态体系等线上资管销售机构的经验，构建了解客户（包括资产规模、风险偏好等）—财富分析（包括流动性、保障性等投资需求等）—财富管理—营销方案的完整计划。

具体建议，在风险偏好方面，传统银行理财产品主要是保本和非保本产品，两类产品本质上都是刚性兑付属性的产品，这种情况下均衡收益水平会低于其他类型的资管产品，多用于客户管理中短期流动性，故银行理财很难被风险偏好更高的客群接受。资管新规后，我们预计银行理财会延伸自身的产品线，特别是后续类债券基金、类混合、年金型等产品的推出实际上提升了银行理财的风险偏好，这有利于高净值客户和长期限投资者的资产配置。

图13-9　资管新规后预计银行理财会延伸自身的产品线(www.xing528.com)

图13-10　类债券基金、类货币基金等产品占比提升

在交易场景方面，某线上金融生态体系的成功本质是解决了C2C交易中双方信任的问题，继而带动了理财产品规模的提升，所以解决痛点—掌控场景—沉淀资金成为互联网渠道的长胜策略。相比线上资管机构账户，银行账户的场景和数据积累并不逊色，根据用户行为和资金的停留和积累，从流量和数据中挖掘产品需求，为后续产品渠道提供可能的解决方案。资管新规后相关渠道的产品供给方案将更加丰富。

表13-3　未来银行理财产品的需求场景和解决方案会更丰富

在资产委托方面，全权委托已经在银行的私人银行渠道中开始了尝试。我们认为中等净值客户的理财需求和高净值客户类似，所以也可以尝试全权或对部分资产委托管理，这样可以进一步提高资金黏性。但资产委托除了建立客户信任外，资管产品的高管理成本也是业务发展的痛点，我们建议考虑资产配置建议—被动组合实施的解决方案，这样可以通过高流动市场的有效性降低管理成本。从海外资管机构贝莱德的发展经验看，被动投资可以成为对低成本资产配置的有效渠道。截至2018年年初，该机构资产规模近6.5万亿美元，80%以上是流动性良好的权益和固收类产品，其中大部分通过指数类产品和ETF产品销售，产品成本在50个基点以内，管理费用不到主动管理类产品的1/3。

在牌照方面，尽管新规实施后，银行理财渠道会提升产品的风险偏好，但与券商账户（优势在于交易）、公募基金（优势在于权益类）、PE/VC（优势在于另类投资）等非银资管机构相比仍有差距。一方面，我们预计现有发行理财的中小银行（主要是区域农商行）一半以上会转为代销他行理财产品；另一方面，权益类公募基金、保障类保险、信托等结构化融资产品仍将是银行资管渠道代销的重要产品类型。这种情况下，如何为客户提供理财解决方案，并协调各个产品的供给，将是各家银行理财渠道重视的问题。对于金融控股集团，该问题会成为“甜蜜的苦恼”，伴随不同账户中客户迁徙的全过程。

表13-4　不同金融业务牌照在解决资管渠道中扮演的角色有差异

最后，资管销售渠道的核心价值是财富管理能力和产品判断能力，无论是推介产品还是为客户配置产品，都需要对各类金融产品进行相关数据的研究和整理。除了银行理财部门外，还应搭建包括资产配置和产品遴选的研究体系，从这一角度看，未来银行资管对研究的需求并不会低于非银资管机构。