财富管理的销售渠道探讨

海外市场中，第三方财富管理公司亦是工作繁忙、缺乏理财经验或时间的客群首选的理财顾问机构，成熟市场的第三方财富管理公司承担了跨区域、跨资产类别进行财富管理的职责。我们重点以某第三方财富销售机构为例进行说明。

规模：该第三方财富销售机构于2010年在美股上市，目前是国内第三方财富管理领域的龙头企业。2017年年末，该第三方财富销售机构资管规模为1483亿元，同比增长23%，财富管理业务规模（产品累计销售额）为1174亿元，同比增加16%。根据贝恩估计，中国个人可投资产规模在1000万以上的人群以约18%的年复合增长率增加，2017年年末该人群达187万，而同期该第三方财富销售机构活跃客户仅1.27万人，市场占有率仅0.68%，第三方资管机构的客户增长潜力仍比较大。该第三方财富管理机构客户的保有规模不大，但从业务份额看，后续有较高增长潜力。

黏性：该第三方财富销售机构活跃客户数量及平均交易量近年保持较稳定。2017年年末，该第三方财富销售机构活跃客户数量为1.27万人，较上年略增加6%，活跃客户平均交易规模920万元，同比增加约10%。这得益于该第三方财富销售机构注重对客户关系维护的投入，一方面，在线下通过专业理财人员建立点对点式对接服务，2018年6月末，理财师人数1495人，队伍留存率88.2%，保证了客户关系的稳定；另一方面，建立综合财富服务平台，满足高净值客户在家族财富管理、教育、慈善，保险、海外资产配置等多方面的诉求。

图13-5　该第三方财富销售机构活跃客户数及平均交易量

资料来源：公司年报。(www.xing528.com)

图13-6　该第三方财富销售机构理财师团队留存率88.2%

资料来源：开放日材料。

周转能力：该第三方财富销售机构的财富管理板块产品的周转率较低，销售产品以固收类为主，占比约61%，期限在0.5～5年之间不等。整体看该第三方财富销售机构的产品周转低于券商账户，但与私人银行的周转率水平类似。

产品多样性：该第三方财富销售机构资管板块目前主要提供私募股权产品（占比58%）、固定收益类产品（占比27%），其中私募股权类产品久期较长，最长在8～10年。私募股权类产品主要包括FOF类、S基金、行业直投等基金。产品布局遍布全球，并与KKR、橡树资本、凯雷、黑石等全球知名机构开展合作。财富管理板块目前主要销售固收类产品（占比61%），其中包括消费金融、汽车金融类、供应链金融类、民营企业信贷类、夹层融资等预期收益型产品。

该第三方财富销售机构以财富管理业务起家，设立独立的资管机构除了提高产品多样性，同时有利于维持销售渠道的声誉和可靠性，属于财富管理业务内部化的有益尝试。