嘉信理财：从折扣经纪商到资产管理巨头

嘉信理财成立于1971年，1987年9月在纽交所上市，由低成本折扣经纪商起家。20世纪90年代，嘉信开发网上经纪业务线，主要通过低佣、免佣、灵活交易账户等方式获取客户，是美国折扣券商的代表之一。2000年以后逐渐转向资管业务，获得了更为稳定的利润来源，机构业务成为其拓展方向。

嘉信在业务转型中，遵循了“折扣经纪—资管—机构业务”三部曲。第一步，公司在业内率先降佣并开发网上渠道，这种以量补价的盈利方式帮助公司聚拢了海量客户；第二步，公司聚焦于资管业务，通过多样产品和特色服务把公司打造成资管平台，战略由低成本转向差异化；第三步，公司向大学基金、养老金机构拓展资管业务，同时积极提升杠杆，开始做波动率较低的类贷款业务。

嘉信专注于开发中低收入客户，公司资管规模和账户数量在美国券商业影响力巨大。截至2018年12月末，嘉信持有的客户总资产高达3.25万亿美元，活跃经纪账户为1160万，公司退休计划账户170万，银行账户130万。公司下设投资服务和咨询服务两大部门，提供经纪、共同基金、ETF、咨询建议、银行、信托服务。

从收入构成来看，传统优势经纪业务的贡献度仅在10%左右。从Robinhood于2015年3月推出免佣金的App，到2018年8月富达、先锋、摩根大通相继发布零佣金产品，券商经纪业务佣金消亡的趋势已显，嘉信的经纪业务从收入主要贡献者转变为聚客引流的角色，资管业务和始于2003年的类贷款业务成为公司收入的支柱。嘉信理财的储蓄账户无月度最低金额限制、无月服务费和全球ATM取现服务费，提供0.4%的年利率；支票账户国外交易服务免费，提供0.25%的年利率，与美国传统银行相比手续费较低，同时利息较高，成为聚客引流的又一端口。

目前资管收入已经成为嘉信理财净利润的主要来源，占比在40%以上。商业模式是基金服务费+咨询费。基金服务费类似于一个一账通账户，可以理解成各类基金的集成。根据财报表述，这个账户免年费，但要收取客户交易费（如每1000美元收取4.95美元佣金），并收取基金的摊位费（规模的25个基点）。咨询服务费是比较高端的理财项目（收费约40个基点），客户直接付费给独立的理财顾问，顾问后续返费给嘉信的平台。在这一业务领域，嘉信的优势在于对客户进行精细化管理，提供了9类基础资管产品，客户可根据自己的风险偏好及投资需求选择心仪的资管投资组合。产品差异化使管理费率保持了较高水平，即使考虑了货币市场基金、指数基金等被动型理财产品，公司资管业务费率总体在0.2%以上。

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图10-19　嘉信理财的资管收入占比保持40%以上

资料来源：公司年报。

图10-20　嘉信理财的管理费率基本稳定

资料来源：公司年报。

近年来，虽然资管费率略有下降，但得益于资管规模的扩大，嘉信的资管收入仍然呈上升趋势。2018年度，嘉信资管收入为32.39亿美元，较2017年小幅下滑了4.51%。