经典案例：互联网基金销售的成功策略

1.典型案例

从2013年7月以来，中国出现一类货币市场基金，其通过互联网直接销售，门槛极低，1元起购，风险不高，赎回自由，每天可查知收益。这类网络直销基金大都以“XX宝”命名，如余额宝、全额宝、零钱宝等，人们称之为“宝宝”类互联网直销基金，其中以余额宝为典型代表。至2014年3月初，余额宝客户突破8 000万，资金升至5 000多亿元，一跃成为中国最大的公募基金。随之而来，各种类似产品，如腾讯的理财通（包括华夏基金的财富宝和2014年3月汇添富基金推出的全额宝）、天天基金网的活期宝、苏宁的零钱宝等“宝宝军团”蜂拥而出。先是百度，再是数米基金网，后是网易，在阿里集团的影响下，纷纷加入了基金销售大军。2013年10月，百度推出首款理财计划“百发”，宣传“最高可享8.8%年化收益，保本保收益”。由于百度“保本保收益”的宣传不符合监管机构的规定，遭到金融监管机构问询。此后，百度召开媒体沟通会，对百度“百发”进行澄清。截至2019年二季度末，互联网“宝宝”类货币基金规模排名第一的仍为天弘余额宝货币，规模为1.03万亿元。

杭州数米基金销售有限公司销售基金时，自2013年12月9日开始通过公司网站等渠道宣传“数米胜百八”活动，对通过数米基金购买货币市场基金产品的投资者进行收益补贴，宣传资料中存在“最高可享8.8%年化收益”等不当用语。2014年1月2日，浙江证监局根据相关规定，责令数米基金限期改正。

“宝宝”类互联网直销基金为广大客户尤其是此前无缘获得银行理财服务的草根们带来远超银行活期存款的收益，用户体验极佳，倒逼传统金融业的竞争和改革，有其存在的巨大价值。但是，这款互联网金融产品存在的一些法律风险值得从业者和投资者重视。

2.常见的法律风险

“宝宝”类互联网直销基金本质上为一款通过互联网渠道销售的货币基金，具有风险较低、收益较稳定等特点。这些“宝宝”类基金带有浓厚的互联网营销色彩。互联网营销往往偏向于用各种刺激性的标题、口号、图片等形象瞬间吸引广大网民的眼球。片面强调低风险（甚至零风险）和暗中给予投资者一定的补贴，这是互联网基金销售机构采取的两大营销法宝，也给“宝宝”类产品带来常见的法律风险。

在风险提示和信息披露要求方面，有的“宝宝”类互联网直销基金存在一定的违规嫌疑。比如，支付宝在曾在北京地铁推出的广告页面上，宣传支付宝钱包为会赚钱的钱包，余额宝累计年化收益率为4.87%，是活期存款的近14倍。整个页面没有提示这实质是一款货币基金，也没有任何风险提示。不过，从2014年初开始，余额宝的宣传网页与之前存在较大变化，没有与银行利率比较的说法，改为“转入余额宝，天天可以赚收益”，页面下方还加有“货币基金不等同于银行存款，市场有风险，投资需谨慎”的小字。与之类似，在微信理财通初期的客户端主页面，腾讯并未告知用户购买的是什么理财产品，只是在“常见问题”一栏中告知用户购买的是货币基金，风险极小。在用户付款购买成功后，才能看到自己购买的华夏财富基金。同时微信理财通对风险的提示只有“常见问题”栏目中的“从货币基金历年年化收益来看，没有出现亏损的记录，收益稳定，风险极小”这么一句话，而合作者华夏基金网页上的风险提示则比较详细和明确：购买货币基金不等于资金作为存款存放在银行或者存款类金融机构；管理人不保证基金一定赢利，也不保证最低收益。基金的过往业绩不预示其未来表现。

通常，货币基金年化收益率在7%以下，诸如百度的百发等理财产品年化收益率高达8%以上，销售机构有采取变相补贴的嫌疑，对其他基金销售机构而言，构成了不正当竞争。除了证券基金业相关法规外，《反不正当竞争法》对此亦明确禁止经营者利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等做引人误解的虚假宣传。《开放式证券投资基金销售费用管理规定》要求基金销售机构在基金销售活动中，不得采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金。变相补贴与法规要求不符。综上，诸多“宝宝”不同程度地违背公募基金的戒条：不能许诺收益和补贴收益，不允许只宣传广告而不提示风险。(www.xing528.com)

上述法规另要求，基金销售机构应当加强对投资者的教育，引导投资者充分认识基金产品的风险特征，保障投资者的合法权益，并进行相应风险提示。在基金宣传推介材料中，应当含有明确、醒目的风险提示和警示性文字，以提醒投资人注意投资风险，仔细阅读基金合同和基金招募说明书，了解基金具体情况。在电视、电影、互联网资料等形式的宣传推介材料中，应当包括为时至少5秒的影像显示，提示投资人注意风险并参考该基金的销售文件。基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，应当坚持投资人利益优先原则，注重根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品。

理论上而言，货币基金也可能出现亏损，“宝宝”类互联网直销基金客户的资金将蒙受损失。各类“宝宝”们对这种潜在风险提示不够，而是对其收益率过多宣传后附带提到存在风险的可能，并在服务协议中提出销售机构不承担亏损责任。诸如余额宝的大多数客户赌的是互联网巨头的雄厚实力和信誉，这也是余额宝在所有“宝宝”中一骑绝尘的部分原因。大部分投资者对货币基金并不了解，甚至没有认真阅读其购买协议。一旦“宝宝”类互联网直销基金用户因收益亏损发生纠纷，由此引发的负面影响难以估计。

3.相关法规的主要规定

2013年证监会制定《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展业务管理暂行规定》，规定第三方电子商务平台和基金销售机构的备案要求、服务责任、信息展示、投资人权益保护、第三方电子商务平台经营者责任、账户管理、投资人资料及交易信息的安全保密、违规行为处罚等内容。在理财通与华夏基金及汇添富基金、余额宝与天弘基金等的合作中第三方支付机构需要遵守上述法规，包括审慎管理投资人的信息和账户，保证基金销售结算资金安全。

上述法规对基金投资者适当性原则有所规定。证监会2007年发布《证券投资基金销售适用性指导意见》，要求基金销售机构销售产品时，根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品销售给合适的投资人。在《证券投资基金法》《证券投资基金销售管理办法》中也有相关规定。因此，对于余额宝、全额宝、财富宝、活期宝等各类通过互联网销售的基金产品，销售机构需要执行投资人身份认证程序，核查投资人的投资资格，如果投资人不符合资格条件，基金管理公司可以确认申购交易失败。

“宝宝”类基金产品涉及千家万户的财产权利，2015年以来互联网金融的各项监管规定不断出炉，对于这类产品的销售机构而言，最重要的是根据法律法规依法经营，避免法律风险和遭到惩处，让各家“宝宝”在法制轨道上健康成长。