在购买产品时,顾客大多都会采取货比三家的方式。这时,销售人员就要用自己产品的优势跟同类的产品相比较,以凸显自己的产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势,也就是用转移法化解顾客对价格的异议。
俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”由于价格位于“明处”,顾客一目了然,而且跟其某种“优势”相关,因此,销售员一定要将顾客的视线转移到产品的“优势”上,消解其对价格的不满。这不仅需要销售员熟悉自己销售的产品,还要他们对市面上竞争对手的产品有所了解。如果心中没有数,怎么能做到“知己知彼、百战不殆”呢?
在使用比较法的时候,销售员一定要站在公正、客观的立场上,最好别出现恶意诋毁竞争对手的情形。借助贬低对方来抬高自己的方式,只会让顾客更加反感,结果也会让销售员失去更多的销售机会。
销售员孙海接待一个会议客户陈总,在交涉价格时,客人觉得费用过高,特别是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的报价感觉偏高,希望酒店或旅行社能够再进一步让利。
这时,孙海对陈总说:“前几天我同事也接了个会议客户,还是个刚刚成立的新公司,规模并不大。但是,第一次搞客户联谊会就将消费标准定得很高,那家公司的王总让我同事给安排了最好的会议酒店,并且包下酒店里最华丽的宴会厅来招待他们公司的客户,整场会预算就十几万。当时,我同事都觉得没有必要花这么多钱搞公司的客户联谊会,还建议王总是否再选择一下价位低一点的酒店,没想到王总坚决地拒绝了。结果,联谊会结束后不仅王总满意,他请的客户也都很满意。”
孙海停顿了一下,见陈总没有不高兴,他接着说:“后来,我同事听王总讲,这次联谊会上,因为来了好多重量级的大客户,而且客户通过联谊会觉得王总他们公司很有实力,在联谊会当晚就谈成了几个上百万的大单,乐得王总都合不拢嘴,一下子把半年的任务都完成了。陈总,其实我觉得如果你这次请的客户真像您说的都是大客户的话,我认为多花点钱没什么,给客户个好享受,也给公司树立个好形象,还是非常有必要的。您觉得呢?陈总?”(www.xing528.com)
孙海非常聪明地针对顾客觉得价格高的问题做了一番比较,促使顾客下决心。在谈到价格的时候,比较法是一种非常有效的方法。
另外,还有一些关于谈论价格的技巧。曾经有这么一个案例,说的是一个销售人员向顾客推销牙膏,顾客本能地问他多少钱,销售人员心直口快,而且经验也不够,他直接回答:“30元一支。”顾客立刻就觉得“太贵了”,后来,无论那个销售人员再怎么解释,都没有改变什么。
因此,当销售人员向顾客介绍产品时,应该尽量避免过早提出或讨论价格,应该等顾客对产品的价值有了大概的认知后,再跟其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈,他对价格因素的考虑就越少。而让顾客认同产品价值的最有效、最直接的方法,就是做产品示范。俗话说得好“耳听为虚,眼见为实”,无论你再怎么滔滔不绝地讲解,都没有让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
事实上,顾客对产品价格的反应在很大程度上取决于自己的购物经验。个人经验通常来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客经常购买某种价格高的商品,而且回去使用后发现很好,就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之,如果顾客多次购买价格低的商品,而且使用后不如意,同样也会增加“便宜没好货”的认知。
值得注意的是,在一对一个性化的销售过程中,销售人员有足够时间了解到顾客的购物经验,进而对顾客能够接受的价位做出准确的判断。
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