主动提供低价酒店及餐费报价，顾客满意

在购买产品时，顾客大多都会采取货比三家的方式。这时，销售人员就要用自己产品的优势跟同类的产品相比较，以凸显自己的产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也就是用转移法化解顾客对价格的异议。

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”由于价格位于“明处”，顾客一目了然，而且跟其某种“优势”相关，因此，销售员一定要将顾客的视线转移到产品的“优势”上，消解其对价格的不满。这不仅需要销售员熟悉自己销售的产品，还要他们对市面上竞争对手的产品有所了解。如果心中没有数，怎么能做到“知己知彼、百战不殆”呢？

在使用比较法的时候，销售员一定要站在公正、客观的立场上，最好别出现恶意诋毁竞争对手的情形。借助贬低对方来抬高自己的方式，只会让顾客更加反感，结果也会让销售员失去更多的销售机会。

销售员孙海接待一个会议客户陈总，在交涉价格时，客人觉得费用过高，特别是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的报价感觉偏高，希望酒店或旅行社能够再进一步让利。

这时，孙海对陈总说：“前几天我同事也接了个会议客户，还是个刚刚成立的新公司，规模并不大。但是，第一次搞客户联谊会就将消费标准定得很高，那家公司的王总让我同事给安排了最好的会议酒店，并且包下酒店里最华丽的宴会厅来招待他们公司的客户，整场会预算就十几万。当时，我同事都觉得没有必要花这么多钱搞公司的客户联谊会，还建议王总是否再选择一下价位低一点的酒店，没想到王总坚决地拒绝了。结果，联谊会结束后不仅王总满意，他请的客户也都很满意。”

孙海停顿了一下，见陈总没有不高兴，他接着说：“后来，我同事听王总讲，这次联谊会上，因为来了好多重量级的大客户，而且客户通过联谊会觉得王总他们公司很有实力，在联谊会当晚就谈成了几个上百万的大单，乐得王总都合不拢嘴，一下子把半年的任务都完成了。陈总，其实我觉得如果你这次请的客户真像您说的都是大客户的话，我认为多花点钱没什么，给客户个好享受，也给公司树立个好形象，还是非常有必要的。您觉得呢？陈总？”(www.xing528.com)

孙海非常聪明地针对顾客觉得价格高的问题做了一番比较，促使顾客下决心。在谈到价格的时候，比较法是一种非常有效的方法。

另外，还有一些关于谈论价格的技巧。曾经有这么一个案例，说的是一个销售人员向顾客推销牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售人员心直口快，而且经验也不够，他直接回答：“30元一支。”顾客立刻就觉得“太贵了”，后来，无论那个销售人员再怎么解释，都没有改变什么。

因此，当销售人员向顾客介绍产品时，应该尽量避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了大概的认知后，再跟其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格因素的考虑就越少。而让顾客认同产品价值的最有效、最直接的方法，就是做产品示范。俗话说得好“耳听为虚，眼见为实”，无论你再怎么滔滔不绝地讲解，都没有让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。

事实上，顾客对产品价格的反应在很大程度上取决于自己的购物经验。个人经验通常来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客经常购买某种价格高的商品，而且回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，如果顾客多次购买价格低的商品，而且使用后不如意，同样也会增加“便宜没好货”的认知。

值得注意的是，在一对一个性化的销售过程中，销售人员有足够时间了解到顾客的购物经验，进而对顾客能够接受的价位做出准确的判断。