激发客户恐惧心理的有效销售方法

一个意志十分坚定的人，要想让他的想法动摇难如登天，可是，如果这个人被某种恐惧心理所控制，那他的意志往往就没办法继续坚定下去了。

恐惧令人动摇

对一个意志坚定的人来说，有什么原因可以让他马上采取行动吗？是严密逻辑、不变的伦理，还是陌生人的善意？都不是。能让一个人动摇的最关键因素是“恐惧”。

简单来说，就是类似“这么做的话会让人感到讨厌吧”“这样下去的话可能会生病”“搞不好要挨骂”“可能会被炒鱿鱼吧”等有可能引起恐惧的语句，这些都是减弱人们的意志力，促使人们有所行动的因素。

玛丽·平托是宾夕法尼亚州贝伦特学院的心理学者，她曾对《福布斯》、《新闻周刊》、《时尚》等全美最受欢迎的24本杂志中刊登的3000多条广告进行了分析。

结果表明，广告中宣传商品的时候，策划者使用最多的手法就是“激发恐惧心理”，其使用率高达43%。概括起来说，就是借助传递诸如“这样下去会变成胖子哦”“有可能生病哦”“会不受异性欢迎哦”等这样的信息，来激发消费者的恐惧心理，促使其做出购买的决定。(www.xing528.com)

逻辑不是万能的

在日常生活中，这一技巧也经常被用于对子女的教育中。我们总是听到一些父母对孩子说：“不学习就没有办法成为一个优秀的大人”“那样做会被别的小朋友嘲笑”等，都是具有代表性的语句。还有像“说谎者死了以后会下地狱，会被阎王拔去舌头”之类，也是借助激发恐惧心理进行说教的一种形式。

当然，从具有教育意义和合乎道德的观点来看，父母不应该激发孩子们的恐惧心理，这对其长期发展是不利的。

然而，如果是在商场上，“激发恐惧心理”从来都不失为一种非常有效的销售方法。在商战中，就要运用让对手感到恐惧的说话技巧，从而使谈判朝有利于自己的方向发展。那些说什么只凭诚意、逻辑和道理就能打动客户，使其有所动摇的观点，在现实中是绝对行不通的。