【摘要】：高明的谈判者往往仅凭简单的几句话就能奠定良好的谈判氛围，而那些缺乏好口才的谈判者通常是一两句话就让整个场面变得尴尬。在案例中，周南那几句话，巧妙地运用了暗示、双关的手法，利用交际的时期特征，也就是秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方代表诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决定都含蓄地表达了出来，为后面顺利谈判营造了良好的氛围和条件。
在正式谈判开始之前，双方所进行的就是寒暄、入座，有的人认为这不过是最简单的程序，不就是打个招呼、彼此入座吗？其实这样简单考虑的人往往会吃亏在这点上，谈判尚未开始，那意味着整个谈判的基调都将从这里开始，气氛是缓和，还是紧张，都全靠那几句寒暄的话语。高明的谈判者往往仅凭简单的几句话就能奠定良好的谈判氛围，而那些缺乏好口才的谈判者通常是一两句话就让整个场面变得尴尬。因此在谈判正式开始之时，谈判者要善于说几句好话，积极营造和谐愉快的氛围。我们所说的寒暄，也就是打招呼，这是人与人之间建立语言交流的方法之一。通过彼此的寒暄，会让陌生的人相互认识，让不熟悉的人变得熟悉，让冷冷的气氛变得活跃起来，更为双方进行深入的交谈架设桥梁，达到顺利沟通的目的。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼岛国宾馆开始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇就闲聊了几句。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”(www.xing528.com)
这是中英历史上的一次重大谈判，而在1984年秋天正好达成了协议，可以说这是一个关键的时刻。在案例中，周南那几句话，巧妙地运用了暗示、双关的手法，利用交际的时期特征，也就是秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方代表诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决定都含蓄地表达了出来，为后面顺利谈判营造了良好的氛围和条件。
那么在实际谈判中，我们该如何通过话语来营造良好的氛围呢？
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