商业银行深度参与养老金融业务的借鉴经验

当前，商业银行普遍面临“金融脱媒”趋势的潜在挑战，对其业务机构进行优化、对传统单纯借助利差收入的营利模式进行变革、进行混业经营等是金融业尤其是银行业进行改革的重要方向。商业银行必须牢牢抓住这波“金融支持养老服务发展”的全社会应对人口老龄化的历史机遇，深度介入养老金融业务。

（一）找准市场定位，细分客户和业务市场

商业银行依据提供养老金融服务的市场定位，并结合客户情况，对具体业务和客户进行市场细分。在美国，有几家主要商业银行在规模和实力上存在一定的差异。它们在选择养老金融业务客户时进行了市场细分，主要做法是：大型商业银行主要对有养老金融需求的大客户进行服务，中小型商业银行则主要对有养老金融需求的中小企业以及个人客户进行服务。比如：道富银行等大型商业银行的主要养老金融业务对象是大企业给付型计划，中小型商业银行的主要养老金融业务对象是养老基金托管服务和中间市场服务等。因此，中国商业银行在开展养老金融业务时，也一定要根据自身的经营实力和业务专长找准自己的市场定位，对需要养老金融服务的客户进行精细划分，尽可能提供细分客户一一针对性很高的养老金融服务。

（二）丰富业务综合解决方案，供应一体化客户服务组合产品

商业银行随着养老金融业务资质的逐渐取得，能够开展的相关业务不仅涉及托管、账管以及投资管理、咨询等基本业务范畴，而且能够发挥其在经营管理、客户资源、市场占有以及理财和风险控制等方面的优势，针对客户养老方面的具体问题及需求提供越来越多的综合金融解决方案。

在美国，美银美林、道富银行等通过安排专门的服务团队，将大客户的养老金融业务进一步区分为两部分：一部分是客户管理，主要承担客户满意度调查、投诉处理等业务；另一部分是后线运作，主要承担会计以及交易方面等业务。对于中小客户，因为其资产相对分散，这种情况下则可以运用客户管理与后线运作进行合一的一体化服务模式，具体就是由商业银行客户关系经理融合客户的具体要求以及服务运作。

在中国，商业银行完全也能够在区分客户的基础上，针对分散和数量众多的中小客户养老金融需求提供一体化的客户服务组合产品。(www.xing528.com)

（三）创新养老金融产品，提高业务市场化运作程度

随着养老金融需求的进一步深化和细化，居民对养老金融产品的需求更加具有个体性和专业性特征。这就要求商业银行提供的养老金融产品的种类丰富、专业技术含量更高。在日本，商业银行不仅针对通常客户提供企业年金的信托服务和投资管理等养老金融服务，同时提供风险控制、年金给付、精算以及咨询等多样化的养老金融业务产品服务，而且针对一些特殊客户的个性化需求，专门提供诸如“倒按揭”等创新型养老金融产品服务，尽量满足不同客户的个性化养老金融需求。中国商业银行也可以通过引进专业技术人才加大养老金融产品的开发和创新，并运用市场化运作手段提供越来越多的包括个性化养老理财、个性化养老融资、个性化养老资产管理等专业性的市场化的养老金融创新产品，使市场化运作不仅运用在商业银行同行业务之间，还运用在与保险公司等非银行金融机构业务之间。

（四）优化部门管理架构，科学设计考评体系

在中国，商业银行对养老金融业务总体上还不是足够重视，表现在：大部分银行没有设立专门的养老金融业务的独立部门，或者虽设有独立部门但功能缺乏。养老金融业务的开展还是一种走走看的态势，无论在产品开发创新方面还是在业务管理激励方面均受到一定程度的制约。不仅如此，在考评体系中对部门或业务的考核还比较注重当期的业绩考核，普遍对于养老金融业务的价值或潜在价值认识不足，在具体考核细则上并没有进行充分体现。这样往往会导致业务部门或人员的短期行为，从而忽略养老金融业务的拓展。在美国等发达国家，养老金融业务受到极大的重视，不仅是商业银行最重要的经营业务之一，而且是最主要的业务利润来源之一。因此，中国商业银行一方面要从组织管理上高度重视养老金融业务，从部门设置上优化内部管理架构，最好是设立单独或隔离性很强的专门养老金融部门或业务单元；一方面还需要在银行内部考评体系上下功夫，科学设计能够体现养老金融业务潜在或后期价值的考评体系，让养老金融相关业务的短长期绩效都能够在员工考评和激励中真正体现出来。

（五）夯实业务经营管理基础，争取更多的业务资质

养老金融业务是关于“养老资产”的金融服务，资产安全性一直被放在首位，在此基础上才追求尽可能高的收益。在国外，商业银行开展养老金融业务存在资质的审批环节，为的就是尽可能确保“保命钱”的“万无一失”。在一些发达国家，只有一些符合一定申请条件的大中型商业银行才最终有资格开展企业年金、基本养老基金等的托管、投资管理等养老金融业务，并且对具体业务项目的资格条件严格控制。比如：在日本，国民年金、共济年金、后生年金等带有公共性质年金的养老金融业务由政策性银行负责，而商业银行主要负责企业年金的养老金融业务。在中国，不同的商业银行在进行具体养老金融业务开展前也需要进行资质申请；同样是大型商业银行，在具体业务项目内容方面也可能是不一样的。比如：在企业年金的托管业务上主要是由中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、交通银行5家大型商业银行负责，而在证券投资基金的资格上只有部分商业银行具备相应的资质。因此，中国商业银行一方面要通过不断夯实自身业务管理方面的能力和经营业绩，不断使自身满足获得经营相应养老金融业务项目的资格条件；一方面要积极配合金融监管等部门的政策改革，为自身争取到更多开展养老金融业务项目的资质，更好地为应对人口老龄化提供优质高效的金融支持服务。