小泽亘社长（阿尔法风险管理株式会社）
我从27岁开始进入保险行业，很快就与当地的免费杂志签约并宣传我的业务：向已经购买了人寿保险的客户提供免费保险评估分析服务。当时，我只是打了一个小广告，对外宣传“您是否要重新调整一下自己的家庭预算呢？您可以对自己的人寿保险进行一下评估分析，这会给您带来许多好处”的理念，就带来了令人吃惊的效益，结果招揽到了大量业务。
来找我办理业务的都是抱着孩子的家庭主妇。由于是地区性的免费杂志，因此，只有家庭主妇才会去认真阅读。我每个月大概会接500份保单。现在看来，这几乎是无法想象的事情。
当时，日本人寿保险公司和住友人寿保险公司之类的大型人寿保险公司往往靠雇用大量能说会道的女性保险业务员开展公关营销，这在行业内是非常普遍的做法。正因为如此，我才更加坚定地认为只要稍稍改变一下方法，就能发现一些开辟新市场的机遇。
在走访了500多个家庭后，我发现大家购买的保险往往会面临投保10年后保费不断上升，到了60岁之后几乎没有保障的问题。这一问题的解决方法其实非常简单。如果在外资保险公司投保，同样的保额往往会涵盖更为充实的保障内容。如果在保费不变的前提下，能够确保60岁以后继续享受保障，那么保险客户自然会转而购买这种产品。
在这种理念的指导下，我销售的保险产品变得越来越畅销。当时的日本信贩人寿保险株式会社还是一家名不见经传的小公司，但是我凭借销售这种产品登上了日本保险业务员销售额第一的宝座。当大家都在通过各种营销手段进行销售时，我从整体的角度进行了分析比较，发现了谁都没有涉足的新领域，开辟了一个全新的市场，在极短的时间内实现了销售额大幅提升。
从学生时代开始，我就一直向往着有一天能够实现真正独立。虽然日本信贩人寿保险公司的员工之前从没有独立创业的先例，但是在工作了四年时间后，我觉得自己能在公司内创造出这么光辉的业绩，出去闯一闯应该也没问题。因此，我就决定与之前的一切挥别，开启自己的独立创业之旅。
但是，当时的我对保险行业产生了极度厌烦的心理。因为有一次，我遇到了一位女性客户，她投保的项目是癌症保险。后来，她感到身体状况不佳，就去医院进行了检查，结果被医生告知患上了胃癌。这距离她投保已经有85天了。
按照规定，如果投保人在加入保险90天以内确认患癌，是无法进行癌症保险项目理赔的。如果那位客户再晚五天去医院检查就可以报销一部分医疗费用……这个突发情况令我感到无尽的内疚和自责。我只能哭着向客户道歉说：“真对不起，这次没法使用保险了。”当时，我充满了愧疚之情，内心仿佛在滴血。
虽然这并不是我的责任，但是在直接面对自己销售的保险到了关键时刻派不上用场的局面时，我还是陷入了沉思，在心里不断地问自己到底还应不应该再卖保险了。
那位女性客户在半年之后就去世了，当时，她只有46岁，还很年轻。当然，她并不是因为没有得到保险的帮助才去世的，但是这件事给了我沉重的打击。对于摩拳擦掌打算大干一场的我而言，遇到这种事情后，我甚至开始怀疑是不是要继续从事保险销售了。可以说，我就是在纠结、犹豫的状态下开启自己的创业之路的。
我是在2002年独立创业的。那时，我想做一些与保险不同的事情。我曾经读过柏野克己的著作《小企业的盈利法则》，按理来讲，我应该对创业的原则有了一个初步的认识和理解。但是，实际情况则不然，我甚至还走上了背道而驰的方向。
我并没有涉足自己熟悉的保险行业，而是这山望着那山高，觉得其他的行业才是真正有价值的。恰巧当时我的孩子刚刚一岁。因此，我就一直在寻找新的创业机遇，想要找“妻子也能帮我干的工作”和“对孩子成长有益的工作”。
然而，这恰恰是我创业失败的开始。
那年，我31岁。在经营保险代理业务的同时，我决定为了妻子和孩子开一家英语培训学校。现在回过头来看，当时的我真的太蠢了。如果非要说当时有什么收获的话，那就是我慢慢掌握了借钱的方法和技巧，能够独立阅读财务报表，学会了应该如何去筹措资金。正所谓当局者迷，那个阶段的我就好像被鬼迷住了心窍，盲目地扩大创业的领域和规模。我甚至还天真地以为自己同时经营的三项生意，总会有一项生意进展顺利。
我开办的面向孩子们的英语培训学校，在室内外装修方面，一共投资了1500万日元。之后，我又开始盲目乐观了，觉得只要花钱进行宣传，自然能招到学生，到时就能实现盈利。这就是所谓的“外行做生意”的典型思维。
我的另一个创业项目是经营办公室出租。我有一位在名古屋市经营办公室出租的朋友，他邀请我出资入股合伙经营，我摆出一副金主的架势，对他吹嘘说：“好呀！我可以出钱入股，你还缺多少资金呢？”
同时经营三个项目的我和妻子都处于疲于奔命的状态，每天拼尽全力工作。我妻子原来是一名健身俱乐部的教练，非常擅长教学。因此，我就将英语培训学校的工作全都交给她处理了。
英语培训学校招到了300多名学员。但是，每个月的房租就要40万日元，还要支付四五名员工的工资和社会保险。虽然学员每人每月会交1万日元的学费，总体算下来月收入能达到300万日元，但学校还是处于入不敷出的状态，无法维持长期运营。
我向银行提交了商业计划书，申请获得贷款。由于我非常熟悉新闻报道的方法，因此有许多媒体对我的英语培训学校进行了报道。在接受了电视台的采访后，我就利用这一点去游说银行的工作人员。我说：“我经常在电视上出镜。今后外出工作的女性人数会越来越多。因此，这绝对是一个有前景的项目。”
我的老本行就是销售，拥有极强的推销能力，因此很轻松就说动了银行的工作人员。他们觉得虽然我现在还不怎么赚钱，但是经过融资后，一定能干出一番事业来。于是，他们就批准了我的贷款申请。这样一来，我背负的外债就像滚雪球一样，越滚越大了。
与此同时，和我一起经营办公室出租项目的合伙人也对我很不满意。他说：“你这家伙根本就不在乎我们的事业，平时从不来公司，一定是将自己的全部精力都投入其他的地方了。”不仅如此，他还提议说：“目前这样也不是长久之计，不如我出钱买下你的股份，好让你将全部的精力都集中到那边去，你看怎么样？”
当时，我也饱受眼前的资金运转困难之苦，根本没有心思再管其他事情。因此，我就决定放弃办公室出租项目，以极低的价格将项目连带设备一起转让给了合伙人。现在想来，那真的不是一个理想的选择。当时的合伙人现在仍然在名古屋地区经营办公室和会议室出租业务，并且做得顺风顺水。我有时会想，如果我当时把精力集中在那个项目上就好了。但是，受形势所迫，当时的我根本就无法坚持下去。
当背负的债务超过2000万日元时，我不得不做出决定：现在的经营状况太糟了，必须彻底停办英语培训学校。如果在这个阶段就果断放弃，我还不至于给顾客带来困扰，可以跟他们沟通情况，只要对他们说清“最近将要停止办学”就可以了。同时，我也能付清员工的工资，不至于拖欠。因此，我认为要停止办学就不能错过这个时机。于是，我就将学生家长和员工聚到一起，在大家面前低调地宣布：“对不起，我辜负了大家的信任。我决定：三个月后，也就是12月份，英语培训学校正式停止办学，希望大家能够谅解支持！”
听到这个消息后，大家一片哗然，纷纷感到不可思议。他们不明白一直红红火火的学校为什么突然之间就要停业了，许多人都劝我把学校继续办下去。尽管如此，我还是下定决心彻底关停学校。能够及时向顾客退还学费，不给顾客带来麻烦和困扰，并顺利关停学校，对我而言就是一种解脱和救赎。不过，我还是无法给员工发放足够的离职赔偿金。
当时，我身边恰好有一本柏野克己的《小企业的盈利法则》，于是就顺手拿起来翻翻看，结果发现自己真的是完全做错了，彻彻底底错了，只好无奈地长叹一口气。
中小企业就像屏风一样，如果张得太开，扩张得太快，就容易倒下。大家都知道这个道理，但是往往会犯同样的错误，从而导致创业失败。
我对今后的路该怎么走感到非常困惑，不知道该怎么办好。
但是，作为保险代理商，我与客户之间还签有大量合约，必须继续跟进合同，只能硬着头皮坚持下去。
当时我已经三十六七岁了，却背上了2000万日元的沉重债务，生活过得紧紧巴巴，被迫将老婆和孩子都送回了岳父家里。对此，岳父暴跳如雷，觉得我连自己的老婆和孩子都养活不了，实在是太没用了。
我去银行重新调整了还款计划，将每个月的还款额减少到5万～10万日元。
正当面临绝境时，我恰巧接到了美国人寿保险公司（American Life Insurance Company，ALICO）日本分公司的邀请。他们提供给我的岗位是开辟新项目，希望我充分发挥多年工作积累的经验，通过管理软件进行数据分析，拓展客户群体，提升业务效率。由于当时的我背负着沉重的债务压力，在百般无奈之下，只得被迫选择接受工作，并安慰自己说：“好吧！这就当给自己一次机会，再做一次试试。”
ALICO日本分公司给我的待遇非常丰厚，固定工资达到了每月70万日元。我的工资在还贷之后还有富余，足够养家糊口了。只是他们提出的业务指标非常高，每三个月要评估一次业绩，如果达不到要求，就会被开除。
事已至此，我只能拼尽全力了。我和公司签了两年合同。总之，我暗下决心，在三十六七岁这个年龄，一定要坚持到底，以优异的表现回应公司的信任和期望。尽管部门的整体业绩表现还不是很好，但我非常有信心改变这一局面。
我已经有自己的公司了，虽然现在低下头重新回到ALICO日本分公司打工，但是我绝对没有这样过一辈子的想法。因此，我希望能够抓住机会再次创业，重回事业巅峰。
虽然我回到的是自己熟悉的人寿保险行业，但是之前那种以推销为主的保险销售模式已经不再奏效了。对此，我认为必须出奇制胜，另辟蹊径，采取更为新颖的举措，才能赢得客户的信任与青睐。
之后，我又温习了一遍《小企业的盈利法则》，并报名参加了山口高弘在爱知县丰桥市举办的兰彻斯特经营研讨班，开始认真思考自己面对的商品、区域和客户群体。
我记得当时我参加的是两天一晚的人生规划研讨班。在学习交流过程中，我重新思考了应该怎样做才能成就一番事业。
我本身有一些房地产方面的知识储备，并且对这一领域也非常感兴趣。此外，我周围还有一些拥有房产的朋友。于是，我就开始思考能否提出建设性方案帮助公寓房东解决他们面临的各种烦恼，并借此找到新的商机，重圆自己的创业梦。我的一位朋友是房地产鉴定师。因此，我又幸运地得到了加入他组建的房地产相关行业协会的机会。
我先将重点客户聚焦在了公寓房东身上，假设“他们都面临着财产传承方面的烦恼”。人寿保险与财产传承之间是紧密相关的。因此，我产生了在这个领域寻找商机的想法，但是事情的进展并不顺利。
当时，我有一位客户是公寓房东，他对我说：“你所提到的继承问题确实是非常有必要考虑的。但是，我们眼前就有许多麻烦必须解决，根本没有精力去考虑那么长远的事情。具体来说，比如租客无故破坏房间设施、住户连夜逃走不交房租以及房子越来越旧开始漏水等，这些问题都要花钱去解决。虽然我知道自己必须攒钱，给家人和孩子留一些遗产，但是处理眼前的麻烦需要的钱太多了。我根本就攒不下钱。”
听完他的话之后，我感觉到机会来了，于是就向他建议说：“您应该交了火灾险[4]吧？合理利用火灾险，可以帮助您解决刚才所提到的各种麻烦。”恰巧那个时期，我正在负责与美国人寿保险公司合作的美亚保险公司[5]的产品推广，因此将保险合同的全部条款都通读了一遍，对火灾险可以发挥的作用是非常有信心的。
之后，我又对客户说：“我能看看您的保单吗？您或许可以通过火灾险理赔解决所有的问题。”
在仔细查看了保单、维修报价单和现场照片之后，我确信可以申请保险理赔金。但是，对于房东而言，提供保险申请材料和相关文件是非常麻烦的，根本无法独立完成。因此，我就主动对他说：“我来帮助你申请理赔。当然，这些都是不收取任何费用的。”
之后，我就帮他提交了保险理赔申请，很快就拿到了五六十万日元的保险理赔金。
客户自然感到喜出望外，激动地对我说：“从今以后，我只相信你推荐的保险。”随后，他就买了我推荐的人寿保险。
之前，我也向他推销过人寿保险的方案，但是当时他根本就没有理我。
这次经历给我以深刻的启示：如果房东已经购买了财产险，就可以申请理赔，用来支付过去三年发生的维修费用。我可以免费帮助他们进行评估并履行复杂的申请理赔的手续。通过这种方式，我可以吸引那些原本对我推荐的保险不感兴趣的人，从而争取到推荐保险的机会。
大家可以想一下，如果你对别人说“请购买我推荐的保险吧”，那么等于是要求对方直接给你钱，这是非常明显的事情。但是，我从全新角度提出的建议截然不同，它意味着我是给客户送钱的人。这样，我自然会得到大家的认可与欢迎。当然，实际向房东支付理赔费用的是保险公司。
通过平时购买的财产险和火灾险，再由我免费帮助他们履行复杂的理赔申请，就可以解决公寓房东每天头疼不已的房产维修和保养费用。我认为，这个主意绝对能行得通。我聚焦的客户群体是公寓房东，区域当然是名古屋市内，还聚焦了重点产品，剩下的就是下功夫研究营销方法了。如果能够用心思考，我一定能赢得房东的信任与青睐，从而占据这一广阔的市场。
当时，我与美国人寿保险公司的两年合约正好也到期了。当然，这意味着我再也没有固定收入了，将又一次面对还贷的巨大压力。
在察觉到这可能是一个商机之后，我抱着一定要亲自去尝试一下的心态，只身前往东京展开了一次深入调研。
我开始认真地思考到底在东京的哪里会有房东的数据。于是，我就将关注的焦点放在了房东经常使用的租金担保公司身上。当时，恰巧有一家租金担保公司正在招聘人寿保险顾问，因此，我就与他们签订了外聘员工合同。这家公司内部积累了与房东相关的大量数据。
本来，租金担保公司的员工只需要到房地产中介公司走访，但是我下决心直接走访房东。在与200多位房东直接接触后，我得到了积极的反应。因此，我对自己提出的设想变得更加有信心了。
在返回名古屋之后，我就开始积极进行开业筹备。对我而言，这是背水一战，只能破釜沉舟，没有任何退路可言。因此，我下定决心，不成功，便成仁，时刻提醒自己严格按照兰彻斯特法则进行准备，实事求是地聚焦重点产品、区域和顾客群体。
最开始时，我印制了A4纸大小的传单。我曾经加入了房地产相关行业协会，这个组织的会员除了房地产企业以外，还有房地产鉴定师、房地产管理公司和擅长房地产领域的注册会计师等。我是以火灾险和人寿保险专家的身份加入协会的。
在协会的新年联欢会上，我开始向一家房地产公司的老板分发传单，宣传自己代理的房屋维修费相关保险理赔业务。但是，他对此的反应非常冷淡，只是扫了一眼传单就轻蔑地说：“通过火灾险能赚到钱？真是异想天开！好吧，你自己努力吧！”
但是，这位老板在回到公司后，还是将传单递给了房地产管理部门的负责人，并对他说：“真是没想到竟然有人想靠这种方法赚钱。”然而，在看到传单后，那位负责人眼前一亮，直接对老板说：“这个方法真的很棒，可以帮到许多房东。”随后，这位负责人专程到我的公司来交流经验。
我对这位负责人说：“实际上，无论是在美国人寿保险公司工作时，还是在东京调研时，我都通过这种方法解决了客户面临的难题，赢得了客户的认可与信任。如果能充分发挥火灾险的作用，就可以用理赔金来支付购买保险后三年之内发生的由房东负担的房屋维修费。”对此，他感到非常满意，并当场做出决定，他对我说：“我管理的物业有些就符合这个条件，你能试着帮我申请一下吗？”当时是2010年末。
在那之后，我又与几个客户签约了。2010年3月11日，发生了举世震惊的东日本大地震[6]，很多名古屋的房屋受到了影响，出现了由于余震导致房屋漏水的情况。于是，房地产公司的管理者就委托我过去看看具体情况。在接到邀请后，我前往现场进行了实地查看。
经过调查，我发现房屋漏水的原因与地震没有直接关系，只是单纯的水管漏水。一栋8层高的建筑从第7层开始漏水，一直漏到第2层。房东本人推测漏水可能是受地震影响，但实际情况并非如此。如果想使用火灾险，就不能以与地震相关的理由申请保险理赔。(https://www.xing528.com)
由于房地产公司的工作人员并不了解实际情况，就忽视了这个关键。于是，我就主动请缨，对他们说：“请交给我来办吧！”他们非常高兴，就将理赔的工作全权委托给我处理了。我先撤回了以地震受灾为理由提出的保险理赔申请，然后以“上下水管漏水”为由重新提交理赔申请，并附带了实地拍摄的照片，结果申请下来了150万日元的保险赔偿金。
房东对此非常满意，他在中京圈[7]开了一家服装连锁店，并对我做的业务表现出了浓厚的兴趣。他说：“我之前从没听过类似的建议。你们公司都经营些什么项目呢？”
于是，我就将A4纸的传单拿给他看，并解释说我做的工作是通过申请火灾险理赔，帮助客户筹措维修公寓的费用。对此，他非常激动地对我说：“这次你帮我拿到了150万日元的赔偿，非常感谢。我想将我名下物业的保险业务都交由你们公司处理。”
这笔业务的总量不菲，有40多栋公寓和60多家店铺，保费总额每年将近5000万日元。我通过这一笔业务拿到了相当于我开的财产保险代理公司平均一年的营业收入。
实际上，那位老板经营的主业发展势头异常迅猛，赚了许多钱，迫切希望购买大量的固定资产保值，因此购置了大量公寓。
那位老板还向我介绍了一位自己的同学。这位同学也拥有许多房产和商铺，他和我签订了每年保费总额达到2000万日元的合同。之后，那位老板又介绍了自己的朋友给我。就这样通过客户介绍业务，我的公司逐渐步入了正轨。
我雇用了全职和兼职员工，完善了公司的架构和制度，走上了二次创业的奋斗之路。
之后，又有一位在日本东北地区拥有多处房产的房东来找我咨询。他虽然投了地震险，但是在房屋受损申请理赔时，保险公司认为钢筋混凝土结构的建筑抗震能力很强，一般不会发生损坏的情况，因此认为房屋损坏不在理赔的范围之内，拒绝理赔。从房东的角度来看，在发生地震时出现了那么严重的晃动，肯定会对建筑物造成破坏，但是保险公司不予理赔，真的令人难以接受。
在接到委托后，我立即前往现场进行调查。在仔细观察建筑物后，能够发现它的表面是存在裂痕的。于是，我就对房东购买的保险进行了深入的研究，结果发现裂痕是属于理赔范围之内的。因此，我决定替他向保险公司申请理赔，最终不出所料，很快就拿到了950万日元的保险理赔金。就这样，我帮助一个又一个客户拿到了原本一分钱也申请不下来的保险理赔金，逐渐打造出了自己的特色品牌。
在申请保险理赔金时，需要房东指定的维修商提供预算报价。一般来说，房东只想简单地小修小补一下，但是希望能从保险公司那里拿到尽可能多的理赔金。然而，保险公司也有自己的判断标准，哪些项目可以赔付，哪些不能赔付，都是有明确规定的。于是，我就与维修商沟通如何编写预算，争取一方面可以满足房东的愿望，另一方面又能顺利地从保险公司拿到理赔金。这个申报交涉的过程是非常辛苦的，有大量的工作要做。
如果只是模糊地写上“漏水修理工程一项”，根本就拿不到理赔金。但是，在维修行业中，大家都习惯了这种“××工程一项”的表达方式，并没有觉得有什么问题。因此，我就指导他们对预算额进行细致分类。按照每个项目，具体列出全部的维修内容和预算费用，也就是说，要列出上下水管修理费、天花板翻新费、壁纸换贴费、地板修理费、外墙修理费等具体明细。可以说，保险申请是一项细致的工作，经常会出现保险合同的条款中明确可以赔付，但具体到个人就申请不到赔付的情况。
因此，这项工作往往就需要耗费大量的时间和精力，非常麻烦。保险公司不愿意做这些琐碎的工作，房东、维修商和保险代理商也都推来推去，避之唯恐不及。可以说，这一点恰恰适合弱者选择产品的机会，大家都不愿涉足，就意味着竞争对手也相对较少。
虽然我在日本东北地区、东京和大阪也有一些客户，但我聚焦的重点地区还是以名古屋为核心的中京圈，聚焦的顾客群体只是公寓房东。因此，我是绝对不会去做依靠保单数量取胜的车险业务的。关于营销方法，我最开始时是印制A4纸大小的传单。但是，我最近陆续接到了一些邀请，希望我出席公寓业主委员会或公寓业主交流会等活动，并作为讲师授课。在这种场合下发表演讲，本身就是一种招揽顾客的绝佳方法。
我是个非常健谈的人，但是与营销时全力向对方推销不同，作为授课的讲师往往能够吸引听众的注意力，因此可以站在相对有利的位置上。并且，在研讨班上授课时，我还能获得一些重要的信息，比如有些参加培训的人竟然完全不知道可以通过火灾险来支付物业维修费，这令我感到惊讶不已。开完研讨会后，有些听众来到我这里进行咨询。对此，我最先核对的就是房东是否自费负担了过去三年的物业修理费，并帮助他们通过已经购买的财产保险申请理赔。
这属于典型的事后支付劳动报酬型业务。当保险公司下拨保险理赔金后，我再按照一定的比例（理赔金总额的10%～30%）向客户收取费用。与针对高利贷提起诉讼要求返还利息相同，客户本身并不承担任何风险。只是保险代理商没有承办这一业务的资质，因此，我就将这块的业务都放在房地产管理公司。
这样一来，我就可以帮房东以过去三年维修费的名义申请到许多保险理赔金。当然，这里面并没有违规操作和恶意欺骗行为。同时，我也不用从一开始就向客户推销保险。对于双方而言，这都是一种解脱，有利于在轻松愉快的氛围中沟通交流。
大多数房东从来没有使用过火灾险。只有在实际使用之后，才能真切地体验到依靠火灾险拿到理赔金的实惠。因此，他们往往会非常激动，对我充满谢意。之后，他们还会将所有的保险业务都交给我处理。可以说，每个客户的情况都是这样，几乎没有例外。
我通常还会趁机再劝他们一下：“您过去购买的火灾险的补偿范围就这么大了。与那个时候相比，您现在拥有的资产总额肯定更多了，随着建筑房龄的不断增加，面临的问题和困扰也会随之增加。因此，我觉得您应该重新对购买的保险进行评估，确保适应形势的变化和发展。”这样，房东一般会下定决心，找我帮忙调整购买的保险组合。
实际上，火灾险是只有房地产公司和财产保险代理商才会经营的业务，属于大家都瞧不上眼的产品。有些房地产公司的人甚至不屑地说：“火灾险的保费每年只有2万～3万日元，还要费那么多工夫，真是不值当啊！”财产保险代理商的看法也基本一致，都认为财产保险业务的主流应该是车险，因为车险每年都要续费，火灾险就不一样了，既麻烦又没什么利润。
那些大家都瞧不上眼的产品，才真正具备“灰姑娘”的气质，甚至可能谱写一篇华丽转身的童话。
人寿保险行业竞争激烈，强者云集。与之相比，财产保险代理商往往还保持着作坊经营模式，大多无所事事，懒散经营。因此，我觉得选择这个行业和产品作为背水一战的主业，是肯定没有问题的。
下面，再对我的创业项目进行一次归纳总结。
（1）将经营的产品聚焦在“火灾险”领域；
（2）将经营的地区聚焦在“名古屋”市内；
（3）将顾客群体聚焦在“公寓房东”身上；
（4）采取的营销策略是在公寓业主委员会或公寓交流会上授课，帮助房东重新审视被人忽视的火灾险的作用。
实际上，与租客不同，建筑本身要缴纳的火灾保险金额并不止2万～3万日元。在施工建房时，虽然也需要缴纳火灾险，但开发商购买的都是最廉价的保险产品，根本没有什么方案和计划。作为房屋的所有者，房东每次还需要为每套房子缴纳100万～150万日元的保险费。一般情况下，房东购买的保险有效期为五年左右。
承办建筑火灾保险业务的一般都是最初的房地产开发商或向其提供融资的银行。但是，银行负责相关业务的人经常会发生变动，开发商在交房后往往也就撒手不管了。因此，根本就没有人来负责维护房产建筑的火灾险。这是一块真空地带，可以说是前景广阔的蓝海领域。
许多房东在建房和买房之后，根本就没听说过火灾险，平均每个房产的保险费是100万～150万日元。再加上公寓的业主往往都是富豪，通常每个人都有3～5套房产。也就是说，平均每人每次要缴纳的保费就达到了300万～500万日元。
我好不容易才发现这个商机。城市里的高楼大厦和公寓住宅肯定都有自己的所有者，这就意味着拥有相当数量的房东群体，他们都是我的潜在客户。但是，我不知道他们都是谁，如何联系到他们。
因此，只要能锁定房东是谁、在哪里，我经营的产品就成了他们唯一的选项，我根本遇不到什么竞争对手。这样一来，我就可以避免激烈的竞争，独占缝隙市场。
实际上，在我的公司开始正式经营之后，前来找我办理业务的客户越来越多了，进展十分顺利。我通过替客户申请理赔，也拿到非常可观的劳务费。许多客户也委托我帮助重新评估并购买保险，这进一步坚定了我继续努力，坚持走下去的决心和勇气。
当我参加在丰桥市举办的人生规划研讨班时，作为主办人的山口高弘也对我的项目给予了高度肯定，他称赞说：“你选择的产品是百里挑一的，绝对能行得通。”虽然我也觉得这个项目的前景非常广阔，但是由于当时基本没有类似经验可以借鉴，因此我从来就没有产生通过对公司正规化、体系化管理，有组织、成规模地扩展业务的想法。
既然客户对我的项目如此肯定，并且市场正处于无人涉足的真空状态，我就没有任何理由畏缩不前了，只有下定决心走体系化发展道路，坚定不移地向未来发起挑战。
我的公司是从三名兼职人员开始起步的。随着业务不断增加，我觉得只要下定决心加快发展速度，必然能取得更好的业绩。因此，我希望兼职员工都能转为正式员工。我们公司现在的2号人物高山先生最初就是兼职员工，主要负责电话预约。但是，后来他出色地完成了角色转变，在公司的发展过程中发挥了重要作用。
然而，由于兼职员工面临着个人所得税中的“配偶减税”[8]问题，因此他们都不愿意转正，纷纷辞职离去。当然，还有外包的业务员可以雇用，但是他们大都想从事财产保险行业中相对轻松的工作，根本就派不上用场，我只能选择放弃。最终，只好依靠我和高山先生两个人共同创业了。
当时，我恰好有幸遇到了著名的日报咨询顾问——耶尔咨询（Yell-Consulting）公司的董事长麻井克幸。我仔细阅读了柏野克己脸书上对他个人经历的简要介绍，了解到麻井克幸居住在名古屋市，是一位30多岁的成功人士。他在一家崇尚绩效至上主义的IT企业担任总经理，将这家只有几个人的公司发展成为有250人的企业，造就了一段经营神话，这令我感到非常佩服。在此之前，我只有管理十余名员工的经验。因此，我就向他发出了邀请，希望他务必帮我做规划。结果，麻井克幸爽快地答应下来，并承诺说：“我一定全力以赴！”
之后，我就开始对员工进行必要的培训，全力推动公司从个体化经营向组织化、体系化经营转型。
现在，我经常会聘用年轻员工。他们往往非常单纯，真心实意地想成为对社会有用的人，做对社会有益的事。
我们公司采用的是激励性薪酬制，多劳多得，少劳少得，因此工资待遇相对不错。但是，对于员工而言，比待遇更重要的是帮助自己成长进步。他们甚至会流着激动的热泪对我说：“希望作为管理者的您能经常关注我。”每当看见这种场景，我就会在心中默默地发誓：我绝不能半途而废，辜负员工的期望。我在公司牢固地树立了“通过充分发挥火灾险作用，帮助公寓房东过上幸福生活”的经营理念，并制定了实现这一目标的行动指南。我从创业之初就养成了开晨会的习惯，但总是感觉晨会节奏拖沓，达不到预期的效果。后来，我对晨会的形式进行了改革，变为所有员工一起大声朗读经营理念和行动指南。结果出乎意料，会议的氛围发生了彻底的转变。这种方式的晨会使公司全体员工统一思想、团结一致。
我采用的基本经营策略是“竹田式”兰彻斯特经营法中的“弱者战略”。在第一次创业的时候，我的公司体量很小，却按照大公司的方法经营，结果招致惨败。对于这一点，我也毫无保留地与员工一同分享，希望他们充分吸取我的经验教训，避免重蹈覆辙。
我觉得直到现在，自己仍然算不上成功。我希望能够通过坚持不懈的努力，洗刷自己第一次创业失败的耻辱，也为祖辈声名显赫、在自己手中家道中落的我的父亲挽回名声。我衷心感谢有缘与我相识的每个人，并真心实意地希望通过自己的努力，为大家带去幸福和快乐！
通过在丰桥市举办的兰彻斯特经营研讨班，我深切地明白了一个道理，那就是“分步走理论”是至关重要的。
第一步是对过去三年间的建筑修理情况进行分析统计，帮助客户申请保险理赔金。第二步是建议客户重新调整火灾险，由于房东往往都是富豪，存在财产继承方面的问题，需要采取相应措施。第三步是建议他们购买人寿险套餐。当房东去世后，还会涉及遗产继承问题，同时产生不动产交易。
也就是说，我的公司整个业务流程是从帮助房东申请维修保险开始的，然后，会涉及火灾险、人寿险、遗产继承、房产交易等步骤。
公司第一年的营业收入是4000万日元，第二年达到了8000万日元，第三年猛增至5亿日元。从我决定将客户范围聚焦在公寓房东身上的那一刻开始，我就预见到了整个发展过程。我暗下决心，一定要成为这个领域的全日本第一。
现在，在东京海上日动火灾保险公司的代理商中，年营业收入最高的是25亿日元。因此，我们就坚决果断地提出“全力争做日本第一，实现年营业收入提升至30亿日元的目标，为了实现梦想而奋斗”的口号。由于自己经营的产品无疑是客户急需的，房东又都面临这方面的困扰，因此我认为如果年营业收入增长到30亿日元，一定可以轻松地卖出许多产品。
我现在的工作当然是推销保险，但是我也倾注了许多心血在培养员工上。
每当听到员工说“请您给我们指点迷津，帮我们找到未来的出路”时，我的内心就会感到无比激动，一种使命感和责任感油然而生。我会发自肺腑地向他们承诺：“好的，明天我们就召开学习交流会！我希望大家未来都能成为老板。引领大家成长进步是我应尽的职责！”
这就是小泽亘创业的故事，大家觉得怎么样呢？
真正出色的销售是从来不去兜售自己的产品的。可以说，这是销售行业的基本原则。想方设法帮助客户解决困扰和难题，看起来是在走弯路，但实际上是通往成功的捷径。
小泽亘做的工作看起来都很烦琐：前往现场调查确认、填写申请文件、与维修公司对预算报价进行谈判、准备照片等，乍一看怎么也赚不到钱。因此，大家都没有关注这个商机。可以说，取胜的诀窍往往就潜藏在客户的心声之中。
[1] “妈妈桑”是由日文音译产生的词语。在日语中，“妈妈桑”是指上岁数的女性。在日本的一些地区，“妈妈桑”是对中老年妇女或是对老板娘的称呼，并由此产生许多引申义，其中包括夜总会的领班。
[2] 戴尔·卡耐基（Dale Carnegie，1888—1955），美国著名人际关系学大师，美国现代成人教育之父，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。戴尔·卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。其在1936年出版的著作《人性的弱点》被西方世界视为社交技巧的“圣经”之一。他在1912年创立卡耐基训练班，教导人们人际沟通及处理压力的技巧。
[3] 伊势丹百货是一家日本百货公司，也是日本著名的零售集团，以百货业作为业务中心，由三越伊势丹株式会社旗下的伊势丹株式会社负责营运。伊势丹百货在全世界已有多家百货公司，在日本、中国和东南亚等地设有分店。
[4] 火灾险全称为火灾保险（Fire Insurance），是指以存放在固定场所并处于相对静止状态的财产物资为保险标的，由保险人承担保险财产遭受保险事故损失的经济赔偿责任的一种财产保险。
[5] 美亚保险（American International Underwriters，AIU）是美国国际集团（American International Group，AIG）在海外经营财产保险、责任保险、短期意外健康保险等非人寿险业务的保险机构，总部设于美国纽约市。
[6] 东日本大地震是指日本当地时间2011年3月11日14:46发生在日本东北部太平洋海域的强烈地震。此次地震达到9.0级，为历史第五大地震，震中位于日本宫城县以东太平洋海域，距仙台约130千米，震源深度20千米。此次地震引发的巨大海啸对日本东北部岩手县、宫城县、福岛县等地造成毁灭性破坏，并引发福岛第一核电站核泄漏。
[7] 中京圈是日本三大城市圈（东京圈、大阪圈和中京圈）之一。与东京圈和大阪圈相比，中京圈的规模略小，但是以技术密集型工业为主体的产业结构使其在全日本占有举足轻重的地位。
[8] 根据日本1989年修订的《所得税法》，当夫妻双方的一方为兼职人员且扣除社保费用后年收入不满103万日元时，其可免除个人所得税。当夫妻双方的一方年收入不满141万日元时，可以作为被抚养人，另一方收入中应缴的个人所得税能得到相应程度的减免。
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