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多角度思考问题,谈判不能只顾自己

时间:2023-07-03 理论教育 版权反馈
【摘要】:只有站在对方的立场上,才能让别人被说服得心甘情愿,这就是换位思考的力量。从戴尔·卡耐基的这个案例中我们看出,卡耐基在和饭店经理的谈判中,一句也没有说如果场地租金提高对自己有什么损失,而是一直站在对方的立场,算着租金提高两倍后,饭店的损失。可见,要想有效实现共赢,就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话,进而促成谈判。千万不可过于贪心,完全置对方的利益于不顾。

多角度思考问题,谈判不能只顾自己

在我们与人相处时,尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时,无论是苦口婆心,还是威逼利诱,都不如换位思考来得直接有效。只有站在对方的立场上,才能让别人被说服得心甘情愿,这就是换位思考的力量。

记得听人说过这么一个故事:在一次谈判课堂上,讲师给学员出了一道题目,要求学员自己和自己的全班同学谈判,让每个人自愿走出教室外。

第一位学员走上讲台,对全班的同学大喊道:“我代表老师命令所有人都离开这个教室,马上!”结果,全班没有一个人走出教室。

第二位学员则走上讲台,对大家说:“现在我要开始打扫教室了,不想被弄脏的同学请离开!”结果一部分人离开了教室,还有一部分人仍然留在教室内。

第三位学员想了想,走上讲台,没有说一句话,而是工整地在黑板上写道:“各位同学,午餐时间到了,现在下课。”结果同学们争先恐后地向食堂跑去,很快教室里就空无一人了。

故事中第一个学员想通过权威来命令别人,结果以失败告终;第二个学员想通过威胁来说服别人,结果还是没有成功;第三个学员懂得避实就虚,从同学们的心理着手,终于成功地把所有人“请”出了教室。

谈判时,如果双方都能换位思考,那是最好的。可是,一般情况下,彼此都只会为自己着想,会想着“对方应该怎么做”,而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持,必然会让谈判陷入僵局当中。这时候,假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本,考虑到你们的盈利情况,我们可以适当调整报价”这样的话,那么僵局可能就会轻而易举地被打破。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道,在谈判的时候决不能太贪心,决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会觉得这是一场大胜,但对方若也有同样的感觉,认为这场谈判大败而归,那你觉得你们以后的合作还会顺利吗?

在谈判中有一句名言:谈判桌上的最后一分钱,是最昂贵的。每一个谈判高手,都会懂得利用这最后一分钱,甚至牺牲掉这最后一分钱,让对方觉得他获得了这一分,他才是赢家。这样你的目的也达到了,对方也觉得谈判很成功。这才是双赢的局面。同时,在谈判过程中,你要从措辞开始,就显示着一直在为对方着想,让对方看到你的诚意。在这方面,我们可以多学习一下戴尔·卡耐基。(www.xing528.com)

在某一个时期,戴尔·卡耐基都会租用纽约一家餐厅的舞厅来举办几天的讲座。但时间久了,也许是餐厅觉得这是个挣钱的好机会,就提出要把租金提高两倍。但那段时间,讲座的票已经全部卖完,换地方也不可能,改时间也不现实。但同时突然就要多付两倍的租金,戴尔·卡耐基也不愿意。于是,他找到了饭店的经理进行了一次谈判。

戴尔·卡耐基说:“我刚听说你们想把场地的租金提高两倍,听到这个消息我感到非常震惊。不过我理解你的做法,你在职责就是要让餐厅的利益最大化。不过,我是否可以和你借一张纸,我们来算一下,如果把场地租金提高两倍,它会给餐厅带来哪些好处,又会有哪些坏处。”

餐厅经理取过来一张纸,戴尔·卡耐基在这张纸的中间画了一条线,在线的左边写了一个“利”字,在线的右边写了一个“弊”字。然后,在利这一边写下了“舞厅,提供租用”,接着对经理说道:“若是这个舞厅是空闲状态,把它作为舞会或者会议使用,租金是要比我的讲座租金高很多。这对饭店来说,肯定是非常有利的。”

“接着,我们再来看一看它的弊端。最明显的弊端,就是你这段时间无法从我这里获得租金,而你临时想要找到这么多天连续租用你场地的顾客,也不一定能找到。如果你真的要提高两倍的价格,我肯定负担不起这笔费用,只能另找地方举办讲座了。”

“其次,对饭店还有另一个弊端。因为我的讲座来的都是有知识、有文化的人。这些人的到来,对于饭店来说本身就是一个很好的宣传,而且这个宣传还是免费的。你即便在报纸上花大价钱做宣传,效果也不一定会比我的讲座来的好。这对于你们而言,不是一笔更大的财富吗?”

戴尔·卡耐基写下了这一利两弊后,把纸折好,交给了经理,说道:“希望你能认真地考虑一下,然后告诉我你最后的答案。”第二天,卡耐基就受到了饭店经理的回复,答应把租金只提高1.5倍,而非原来的两倍。

从戴尔·卡耐基的这个案例中我们看出,卡耐基在和饭店经理的谈判中,一句也没有说如果场地租金提高对自己有什么损失,而是一直站在对方的立场,算着租金提高两倍后,饭店的损失。最后,经理也从中看到了利弊,最后答应降低租金。而卡耐基虽然没有达到还按原价来租用场地,但也接受了1.5倍的提价,这也就是让双方都得到了利益,也就是最理想的谈判。

可见,要想有效实现共赢,就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话,进而促成谈判。千万不可过于贪心,完全置对方的利益于不顾。

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