如何增加登门槛效应并提高要求

“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”。是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的要求。

心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个人的意志行动都有最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择。在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。他们不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人。因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，登门槛效应就发生作用了。

在谈判时，尤其是涉及价格问题等利益关键的时候，不妨先提对方一定能接受的条件，然后再逐渐加大条件。如此灵活地运用登门槛效应，往往会取得意想不到的效果。

我曾在一本杂志上看到过一个故事：以前我国某公司要从美国某厂订购一批机器设备，当时双方坐下来开始谈判。

我方代表问：“机器单价是多少？”

美方代表说：“每台450美元。”

这个价格与国际市场上的价格基本吻合。但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观。可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失。所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员。当然，我方会支付一定的培训费用。”美方代表想了想，点头答应了。(www.xing528.com)

我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的部件。如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”美方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的。虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。

“还有，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项。所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而美方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格。但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”美方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意。于是也答应了下来。

就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由美方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。

在谈判中，我方代表利用登门槛效应，完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时就开门见山地说：“你们必须保证低价运输、延长包换期、质量赔付等。”那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。

在谈判中，开口提要求也是有学问的。要先小后大，先易后难，这样才能一步一步达到我们的目的，一点一点地争取到尽可能多的利益。相反，如果想一句话就提完要求，那必定会被拒绝。总的来说，谈判中，说话要懂得运用登门槛效应。