创造奇迹的信:突破章节篇章

我打赌我知道你现在是怎么想的。你可能会这样对自己说：“‘创造奇迹的信！’荒谬！这就像医药广告的噱头一样！”

如果你那么想，我不会责备你。如果十五年前，我拿起这样一本书，或许也会那么想。你表示怀疑？很好，我也愿意怀疑别人。我二十岁之前生活在密苏里州—我喜欢那些凡事都要证明的人。几乎人类思想的每一次进步都是由怀疑论者、发问者、挑战者以及坚持需要证据的众人促成的。

说实话，“创造奇迹的信”这个标题准确吗？不是的，坦白地说，这个标题并不准确。事实上，它只是经过深思熟虑，对事实有保留的陈述而已。这个章节里转载的一部分信件，其取得的效果远远超过了奇迹。是谁做出了这样的评价？肯·R.戴克，美国最著名的一位营销专家，曾在约翰-曼维尔公司做过销售经理，现在是高露洁棕榄公司的广告经理和全国广告者协会理事会主席。

戴克先生说，他过去经常写信向经销商咨询信息，但是回信很少能够超过百分之五到百分之八。他说，回信达到百分之十五，就会让他觉得非同寻常。他还告诉我，如果回信飙升到百分之二十，他会觉得那就是奇迹了。

但是本章所收录的戴克先生的一封信，回信率却达到了百分之四十二点五。换句话说，这是奇迹中的奇迹。你无法对此一笑置之。这封信不是一个玩笑或者一次侥幸，也不是一次偶然。他的许多信都收到了类似的效果。

他是如何做到的呢？肯·戴克先生自己是这样说的：“我学习了卡耐基先生‘有效演讲和人际关系’的课程之后，信件的效率立即有了惊人的提高。我明白了自己从前所用的方法都是错误的。我写信时试着应用了在这本书中学到的原则—结果就是，我咨询信息的信件回信率提高了百分之五到百分之八。”

下面就是这封创造了奇迹的信。这封信请求对方帮写信者一个小忙—这个忙让对方感觉自己很重要。我对这封信的点评会用括号标注出来。

致约翰·布兰克先生

印第安纳州布兰克维勒

亲爱的布兰克先生：

不知您是否愿意帮我解决一个小小的麻烦？

（让我们了解一下大概的情况吧。想象一下，一位印第安纳州的木材经销商收到了这封来自约翰-曼维尔公司一位主管的信；纽约这位身价昂贵的主管在信的开头就请他帮忙。我能够想象得出，这位经销商会这样对自己说：“好吧，如果纽约的这个小伙子有什么麻烦，他可找对了人。我总是尽力慷慨大方地帮助别人。让我看看他有什么麻烦吧！”）

去年，为了帮助我们的经销商提高屋顶翻修的业务量，我成功地说服公司开展了一项全年直邮活动，邮费全部由约翰-曼维尔公司承担。

（印第安纳州的这位经销商或许会说，“当然，他们应该支付这些邮费。他们从中赚取了最大的利润。我付房租都很困难，他们却赚了上百万……那么这家伙究竟有什么麻烦呢？”）

最近，我向一千六百名参与了这项计划的经销商发出了一份问卷，几百封回函显示，经销商对这种合作方式很满意，认为这样的方式对业务有很大的帮助，这也是我非常乐于见到的结果。

基于这份问卷调查，我们又发起了新的直邮计划，我认为你们会很欢迎这个计划。

但是今天早上，我们的总裁与我一同研究了去年计划的报告，总裁问我这项计划带来了多少业绩。因此，我不得不请您帮我回答这个问题。

（这句话说得很好：“我不得不请您帮我回答这个问题。”纽约的这位大人物道出了实情，向约翰-曼维尔公司的经销商表示了诚挚的认可。请注意，肯·戴克先生没有浪费时间谈论公司声望多么高，而是立即向对方表明了自己有多么依赖他。肯·戴克承认，没有经销商的帮助，他甚至无法向总裁汇报。自然，作为一个普通人，印第安纳州的这位经销商会乐于接受这样的说法。）

我想请您帮忙的是：（1）告诉我，您觉得去年的直邮计划帮您获得了多少定制屋顶和重修屋顶的业务；（2）尽可能准确地提供这些业务的估价（扣除工作总成本）。

如果您能帮我回答这些问题，我将不胜感激，多谢您的好意，为我提供这些信息。

您诚挚的

肯·戴克

销售经理

（注意，在最后一段，他淡化了“我”，强调了“您”，请注意他言语中体现的大方得体：“不胜感激，”“多谢，”“您的好意”。）

这封信很简单，不是吗？但是因为请求对方帮一个小忙，它却创造了“奇迹”—这样的形式让对方感觉自己很重要。

无论你是销售石棉瓦顶，还是开着福特车巡游欧洲，这个心理学原理都会奏效。

举例而言，我与荷马·克罗伊曾经在法国驾车旅行，却迷了路。我们停下了那辆老式福特T型车，向一群农民打听怎样才能到达附近的大城镇。

这个问题让农民们十分激动。这些穿着木鞋的农民，认为美国人都是大富翁。在这个地区极少能看到汽车。开着车在法国旅游的美国人！我们一定是百万富翁，或许还是亨利·福特的侄子呢。可是他们知道的事情我们却不知道。我们比他们有钱，却不得不毕恭毕敬地向他们打听到附近的城镇怎么走。这让他们觉得自己很重要。一个小伙子因为这个难得的机会而异常兴奋，他让其他人都闭嘴。他想独自享受为我们指路的兴奋之情。

你可以亲自试一试。下次，你到陌生的城市时，拦住某位经济水平和社会地位低于你的人，问他：“请问您能不能帮我一个忙？您能不能告诉我到那个地方怎么走？”

本杰明·富兰克林使用这个方法将一位刻薄的敌人变成了毕生的朋友。当时，年轻的富兰克林用自己的全部积蓄投资开办了一家小型印刷厂。他设法在费城议会谋得了一个职位，负责官方印刷的工作。这个工作给他带来了高额的利润，他很想保住这个职位。但是威胁迫在眉睫。议会中最富有并且才华出众的一个人非常讨厌富兰克林。他不但讨厌富兰克林，还在演讲中公开抨击他。

那样严重威胁到了富兰克林的工作。因此，富兰克林下定决心让那个人喜欢上自己。可是怎么做呢？这是一个大问题。要帮敌人的忙吗？不，那样只会引起他的怀疑，甚至蔑视。机智老练的富兰克林当然不会落入这样的陷阱。因此他做了恰恰相反的事情。他请敌人帮自己一个忙。

富兰克林当然没有向对方告贷，而是提出了让对方感到很愉快的请求—这个请求满足了他的虚荣心，这个请求对他给予了认可，这个请求巧妙地表达出了富兰克林对其学识和成就的钦慕。富兰克林是这样讲述这个故事的：

听说他的图书馆里珍藏着某书极难得的珍本之后，我写了一张便条给他，表达了我详读那本书的强烈愿望，请求他能够把那本书借给我看几天。

他很快把书寄了过来，大约一周之后我将书还给他，并写了另一封便条，告诉他，我非常感谢他能帮我这个忙。(www.xing528.com)

当我们下一次在议会里相遇时，他主动与我寒暄（从前他从未这样做过），非常彬彬有礼；后来，无论在任何场合，他都表明非常愿意帮助我，因此，我们成了好朋友，也终身都保持着这种友谊。

本杰明·富兰克林去世已经一百五十年了，但是他所应用的请别人为自己帮忙的心理学原理，直到今天还在为人所用。

例如，我的一名学生，阿尔伯特·B.阿姆泽尔利用这个原理取得了非凡的成功。阿姆泽尔先生从事水暖材料销售工作，多年以来，他一直想与布鲁克林的一位管道工建立贸易关系。这位管道工的业务量非常大，声誉也非常高。但是阿姆泽尔一开始就受挫了。这位管道工极为自负，脾气粗暴，令人惶恐。每次阿姆泽尔登门拜访，他都坐在桌后，嘴角叼着一根大雪茄，向阿姆泽尔大吼：“我今天什么都不需要！不要浪费我们的时间！出去！”

后来的一天，阿姆泽尔先生尝试了新的办法，这个办法让客户的大门为他敞开，使他结交了一位朋友，并给他带来了大量的订单。阿姆泽尔的公司正在协商并购位于长岛皇后村的一家分店。这位管道工在那一带有很多生意往来，对那里非常熟悉。因此，这次阿姆泽尔先生去拜访他的时候说道：“C先生，我来这不是向您推销任何产品。如果您愿意的话，我想请您帮我一个忙。您可不可以给我一分钟时间？”

“好吧，”管道工说，拿起了雪茄。“你是怎么想的？说吧。”

“我的公司想在皇后村开一家分店，”阿姆泽尔先生说，“您对那里的情况以及居民都很了解。所以我来问问您对此事的看法。在那里开店是不是个明智的决定？”

这是一个全新的局面！多少年来，管道工只能通过向推销员咆哮、将他们赶走来获得重要感，但是现在这位推销员却在乞求他的建议。是的，一个大公司的推销员正征求他的意见，请他告诉他们如何去做。

“请坐，”他一边说一边拉出一张椅子。接下来的一个小时，他详细说明了皇后村水暖市场的优势和特点。他不但认可了商店的位置，还费心勾勒出了一个行动方案，包括如何购买店铺、备货以及商店开业运营，等等。指导一家大型销售公司如何经营，让他满足了自己的重要感。接着，他还将话题延伸到了私人事务。他变得友善起来，告诉阿姆泽尔先生他面临的个人困难和家庭战争。

“那天晚上我离开的时候，”阿姆泽尔先生说，“我不仅收获了一大笔设备订单，还为商业往来打下了坚实的基础。我现在和这个曾经对我又吼又叫的家伙一起打高尔夫球。由于我请他帮忙，让他感觉到自己很重要，因此改变了他的态度。”

我们再来看看肯·戴克先生的另一封信，注意一下他如何巧妙地应用了“请帮我一个忙”的心理原理。

几年前，戴克先生向企业家、承包商以及建筑师写信征求信息，却没有得到回信，他感到很沮丧。

那些天，他写给建筑师和工程师的信几乎连百分之一的回信都没有。他觉得能收到百分之二的回信就很好了，收到百分之三就非常棒了。而百分之十呢？百分之十就堪称奇迹了。但是下面这封信却收到了近百分之五十的回函。五倍于奇迹的量。多么令人吃惊的回函量呀！有的信竟然写了两三页，信中满是友善的建议以及合作的意愿。

下面就是这封信。你会看到，这封信所应用的心理学原理乃至一些措辞，都几乎与前文摘录的那封信相同。细细地读一读这封信，你可以试着从字里行间分析收信人的感受。你会发现，为什么这封信创造的效果会是奇迹的五倍。

约翰-曼维尔公司

第40街东22号

纽约

致某人，

某街617号

新泽西州某市

尊敬的某先生：

我想知道您是否可以帮我解决一个小小的麻烦？

大约一年前，我曾说服公司说，建筑师们最需要的是一份产品目录，为他们介绍约翰-曼维尔公司全部的建筑材料及其在维修与重建房屋时的用途。

随信附上的是公司听从我的建议之后印制的目录第一版。现在这本目录的库存已经不多，我对公司总裁提起这本目录时，他说（总裁们都是这样），如果能够证明这份目录确实满足了用户的需求，他不会反对再次印制修订版本。

所以，我必须向您寻求帮助，冒昧地请您和全国各地的其他四十九名建筑师来做评判。

为了您的方便，我在这封信的后面写下了几个简单的问题。如果您能勾选出答案，写下您想做的评价，用我附上的邮资已付的信封将信寄回，我将非常感激。

毫无疑问，您没有义务这么做，我现在请您自己决定，是停止印刷目录，还是在您的经验和建议的基础上重印。

不管怎样，请您相信，我非常感谢您的合作。谢谢！

您诚挚的，

肯·R.戴克

销售经理

我想再次提醒一下。我从自己的经验中得知，一些人读了这封信之后，会机械地照搬同样的心理学原理。他们会试着用奉承和虚伪来鼓励他人的自我意识，而不是通过真心诚恳的欣赏。但是他们的伎俩是不可能奏效的。

要记住，我们都渴望赞美与认可，为此会不遗余力。可是没有人会喜欢伪善和阿谀奉承。

请允许我重申：这本书中所教授的原则只有发自内心的时候才会发挥作用。我并不提倡投机取巧。我在此论及的是生活的一种新思路。