与别人灌输给你的观念相比，你是不是更相信自己思考出的道理？如果是的话，将自己的观点强加于人难道不是个错误决定吗？提出建议，让别人想到结论，这样不是更明智吗？
费城的阿道夫·塞尔兹是一家汽车展厅的销售经理，也是我班上的一名学员。他突然发现自己面临着需要为自由散漫、毫无斗志的销售员注入活力的迫切局面。他召集了销售会议，请下属们提出他们的期望。当他们发言的时候，他在黑板上写下了他们的想法。然后他说：“我会满足你们的全部需要。现在，我希望你们能告诉我，我能从你们那里得到什么。”回答很迅速：忠诚、老实、主动、乐观、团队合作、每天八小时热情工作。会议圆满地结束了，给员工带来了新的勇气和鼓舞—一名销售员还自愿每天工作十四小时—塞尔兹先生告诉我，会议之后，销售业绩有了显著的提升。
“他们与我做了一次道德上的交换，”塞尔兹说，“只要我尽到了我的职责，他们就会决心尽到自己的义务。询问他们的愿望和渴求，就如同给他们注射了兴奋剂。”
没有人喜欢被推销的感觉，或者被命令去做什么事情。我们更愿意感觉是自愿购买，或者按照我们自己的意愿行事。我们喜欢有人询问我们的愿望、需要和想法。
来看看尤金·韦森的例子吧。他懂得这个道理之前，曾错失了许多生意。韦森先生为一家艺术工作室向设计师和纺织厂推销图样。韦森先生每周拜访一次纽约的顶级设计师，三年来每周都是如此。“他从来没有拒绝会见我，”韦森先生说，“但是也从来没有买过图样。他总是非常仔细地查看我的图样，然后说：‘不，韦森，我想我们今天不能买这些图样。’”
失败了一百五十次以后，韦森意识到自己一定是陷入了心理惯性，因此，他决定每周利用一个晚上学习影响人类行为的课程，帮助自己开拓新的思路，创造新的热情。
他决定使用这个新的方法。他腋下夹着一打未完成的草图来到买家的办公室。“如果您愿意的话，我想让您帮我一个小忙，”他说，“这里是一些未完成的草图。您能否告诉我，应该如何完成这些图，才能符合您使用的标准呢？”
那位买家一言不发看着草图。最后他说：“把这些图纸放在我这儿，韦森，过几天再来找我。”
三天之后，韦森又来了，得到了买家的建议，把草图带回工作室，并按他的意见完成了草图。结果怎么样？买家买下了全部的图样。
从那以后，买家又从韦森手里买了许多按照买家的意见完成的图样。“我知道这些年我为什么没能卖给他图样了，”韦森先生说，“我曾竭力劝他买一些我认为他应该买的图样。然后我彻底改变了方法。我请他给我出主意。这样做让他感觉这是自己的创意。他确实也是这样做的。我不必向他推销，他自己就买了。”
让别人感到是自己出了主意，不仅在商业和政治领域起作用，在家庭生活中同样奏效。俄克拉荷马州塔尔萨市的保罗·M.戴维斯讲述了自己是如何应用这个原则的：
“我和全家人经历了一次最有意思的旅行。我一直梦想着去参观一些历史名胜，像葛底斯堡的战场、费城的独立大厅以及我们的首都，等等。佛吉山谷、詹姆斯城和威廉斯堡重建的殖民村也在我非常想游览的名单之内。
“3月份，我的妻子南希提起她对我们的暑假旅游有一个计划，包括游览西部各州，参观新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的一些有趣的景点。她为了这次旅行已经计划好几年了。但是很显然我们不可能既去东部又去西部。
“我们的女儿安妮刚刚结束了初中美国历史的课程，对我们国家发展的历史事件非常感兴趣。我问她下次旅行是不是想参观那些在课本里学过的历史名胜。她说她非常愿意。
“过了两晚，我们围坐在餐桌旁，南希宣布，如果我们全都同意，暑假我们就去东部旅行，这次旅行将会令安妮和我们全家非常兴奋。我们一致同意了。”
一位X光设备制造商在向布鲁克林一家大型医院推销自己的设备时也运用了同样的心理学法则。医院正在扩建，并打算设置全美最好的X光科。负责管理X光科的L博士，对销售代表已经招架不住了，这些销售代表都竭力吹捧自家的设备。
然而，一位制造商更有办法。他比其他销售人员更了解如何处理人际关系。他写了这样一封信：(www.xing528.com)
我厂最近刚刚研发出一种新的X光机。第一批货刚刚出厂。我们知道也许这些设备并不尽善尽美，但我们会尽力完善。因此，我们恳请您能抽出时间查看一下这些机器，并给我们提出您的建议，使其更加符合你们的专业要求。我们知道您工作繁忙，我非常乐意在您指定的时间派车去接您。
“收到这封信的时候，我很惊讶，”L博士在课上提到这件事时说，“我既感惊讶又觉得备受恭维。从来没有X光机制造商征求过我的意见，这让我觉得自己很重要。那一周，我每晚都很忙，但是为了去看看那些设备，我推掉了约好的一次晚餐。我越是仔细研究，就越喜欢这台设备。
“没有人试着把设备推销给我。我感到为医院买下这台设备是我自己的主意。我对这台设备的优良性能很满意，于是便订购了一台。”
拉尔夫·瓦尔多·爱默生在他的散文《自力更生》中写道：“在天才的每一部作品中，我们都能看到我们自己摒弃的想法，它们带着某种疏离的威严，又回到了我们的面前。”
伍德罗·威尔逊执掌白宫的时候，陆军上校爱德华·M.豪斯在国内外事务中有着巨大的影响力。比起威尔逊自己的内阁成员来，他更为倚重豪斯上校私下里的建议。
上校用了什么方法来影响总统呢？很幸运地，我们知道了答案，因为豪斯自己曾向作家豪登·史密斯透露过，而史密斯在刊登于《星期六邮报》上的一篇文章中引用了豪斯的话。
“‘认识了总统之后，’豪斯说，‘我发现使他相信一个观点的好办法，那就是不经意地将这个想法植入他的脑海里，以便引起他的兴趣—让他自己去想。这个方法第一次奏效完全是一个偶然事件。我去白宫拜访他，并想劝他通过一项政策，但他似乎不赞成。几天以后的晚宴上，我非常惊讶地听到他将我的建议当作自己的意见提了出来。’”
豪斯是否打断了他，并且说道：“那不是你的主意，那是我的主意？”不，豪斯当然不会那么做。他太老练了。他并不在乎声誉，他要的是结果。于是他让威尔逊继续认为那个主意是自己的。不仅如此，威尔逊还因为这些政策赢得了公众的赞誉。
请记住，我们接触的每一个人都与伍德罗·威尔逊一样是普通人。所以，我们要学会运用豪斯上校的技巧。
一位住在加拿大美丽的新不伦瑞克省的人在我身上使用了这个方法，并得到了我的光顾。我那时候正计划去新不伦瑞克省钓鱼泛舟。于是，我给旅游局写信咨询有关信息。显然，我的名字和地址被列入了邮件名单之中，因为我立刻就收到了无数来自露营地和导游的信件、宣传册和印刷品。我很困惑，不知道该选择哪一家。而这时，其中一位露营地的所有者做了一件聪明的事情。他把一些曾在他的营地露过营的纽约人的名字和电话列了名单给我，并请我给他们打电话，以便我了解营地的情况。
我惊讶地发现，他的名单中有一个人是我认识的。我给那个人打了电话，了解他的体验，然后就给那个露营地发了电报，告诉他们我到达的日期。
其他人都在努力推销服务，而这个人却让我自己选择。结果，他赢了。
二十五个世纪以前，中国的一位圣人老子说过的一些话，对今天的读者而言仍然适用：
“江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
原则7 让别人感觉是自己的主意。
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