许多人想改变别人的看法，自己却说得太多了。要让其他人自己说出来。他们比你更清楚自己的事情和问题。所以，要向他们提问，让他们告诉你一些事情。
如果你不同意他们的观点，你或许试图打断他们。但是请不要这样做。当他们还有许多思想迫切需要表达的时候，是不会理会你的。因此，只要不厌其烦地耐心听着就好了。要有真诚的态度，鼓励他们完全地表达出自己的理念。
这样的方法在商业领域能够奏效吗？我们来看看，一位被迫使用这种方法的销售代表的故事。
美国最大的汽车制造商之一在为全年的汽车内饰选择供应商。三家重要的制造商都准备了样品。这些样品都经过了汽车公司管理人员的检测，每家制造商都收到了通知，每家制造商都有一次机会，在某一天派出代表为获得这个合同进行最后的竞争。
一家制造商的代表R先生到达的时候，正患有严重的咽喉炎。“轮到我与这些管理人员见面的时候，”R先生在课上说道，“我已经说不出话来了，甚至无法低声说话。我急急忙忙走进房间，与我面对面的是纺织品工程师、采购代理人、销售主管以及公司总裁。我站在那里，努力想开口说话，但却无法发出声音。
“他们都围着桌子坐着，于是我在一张便签纸上写道：‘尊敬的先生们，我嗓子哑了，说不出话来。’
“‘我可以为你做代言人，’总裁说。他也这样做了。他展示了我的样品，并且表扬它们的优点。这些管理人员围绕着我的样品的优点展开了讨论。自从这位总裁代我发言开始，在讨论过程中都站在我的角度上进行讨论。我所做的就只是微笑、点头和几个手势。
“这次特殊的会议为我赢得了合同，那家公司与我签订了五十万码的织物订单，总价值达到一百六十万美元—这是我曾经得到过的最大一笔订单。
“我知道，如果我的嗓子没有哑，我不会得到这笔订单，因为我对这笔生意的提议是错误的。我意外地发现，有时让别人讲话有多么的重要。”
同样，让别人讲话也会有助于改善家庭关系。芭芭拉·威尔森与女儿劳瑞的关系急剧恶化。劳瑞曾是个非常安静并且容易满足的孩子，到了十多岁的时候，却变得不肯合作，有时又很好斗。威尔森太太教训她，吓唬她，还惩罚她，都没有什么作用。
“一天，”威尔森太太在一次课上讲道，“我刚刚起床，劳瑞违反了我的要求，没有完成她的家务活就出去找她的朋友玩。她回来的时候，我正要第一千次向她咆哮的时候，却突然没有了力气。我只是看着她，悲伤地说，‘为什么，劳瑞，为什么？’
“劳瑞注意到我的情况，平静地问我，‘你真想知道吗？’我点点头，于是劳瑞告诉了我，开始时还有些迟疑，接着就全盘托出了。我从来没有认真听过她讲话，总是让她做这做那。当她想说自己的想法、感受、观点的时候，我却用命令打断了她。我开始意识到她需要我—不是一个专横跋扈的母亲，而是一位能为她排解成长的烦恼的知心朋友。
“但是我一直在做的却是，在我应该倾听的时候喋喋不休。我从来没有听过她的想法。
“从那时起，我让她说出她的全部心声。她告诉我她的想法，我们的关系得到了极大的改善。她又重新成了一个很配合的人。”(www.xing528.com)
纽约的一家报纸财经版上刊登了大量的广告，招聘一位具有特殊能力和经验的人。查尔斯·T.库贝里斯应征了这个职位，向广告中的信箱投递了应聘材料。几天以后，他收到了请他去面试的邀请信。在他去面试之前，他花了几个小时的时间在华尔街收集了关于这家公司创办人的全部信息。在面试的时候，他说：“能够在你们这家有着这样辉煌业绩的公司做事，我感到非常荣幸。我听说您在二十八年前开办这家公司的时候，除了一张办公桌和一名速记员以外，一无所有。那是真的吗？”
几乎每一个成功人士都喜欢回忆他早期奋斗的历史。这个人也不例外。他用了很长时间讲述自己如何用四百五十美元现金和一个创意开辟自己的事业。他讲了自己如何战胜了挫折，与嘲笑做斗争，周末和节假日都要工作，每天要工作十二到十六个小时；最后如何战胜了重重困难，到了现在，连华尔街举足轻重的执行官都要向他寻求信息和指导。他为自己的过去感到自豪。他有资格自豪，在讲述这些经历时非常愉快。最后，他简单询问了库贝里斯先生的经历，然后将他的副总经理叫了进来，说道：“我想这位就是我们需要的人。”
库贝里斯先生下了很大功夫去了解他未来老板的成就。在面试的时候，流露出对别人的经历和问题很感兴趣。他鼓励别人多讲话—并且给别人留下了良好的印象。
加利福尼亚州萨克拉门托市的罗伊·G.布兰德利的情况与之相反。他认真地倾听一位很适合做销售员的人自我推荐，并聘用了他，罗伊说道：
“作为一家小型的经济商行，我们没有额外福利，例如住院保险、医疗保险和退休金。每一位销售代表都是独立的代理人。我们甚至无法提供成功的前景，因为我们无法像那些大的竞争者那样刊登广告。
“理查德·普莱尔拥有这个职位需要的经验。他首先由我的助理面试，我的助理将这个职位的全部不利因素都告诉了他。当他走进我的办公室时，看起来有些沮丧。我提到在我们公司工作有一个好处，那就是可以做独立承包商，因此，实际上是自己经营。
“当我对他谈起了这些优势时，他说出了刚刚面试时产生的那些不利想法。当他提出每一个想法的时候，有时看似在对自己演说。我几次想插话都忍住了。面试结束的时候，我感到他已经说服了自己，而且非常愿意来我的公司工作。
“因为我在面试的时候认真倾听，让理查德自己来说，使他能够在头脑里衡量利弊，最后得出了积极的结论，那就是他对自己提出了一次挑战。我们雇用了他，现在他已经成了我们公司非常杰出的销售代表。”
就连我们的朋友都愿意谈论自己的成就，而不想听我们吹嘘自己。法国哲学家拉·罗谢富科尔说：“如果你需要敌人，那就超越你的朋友；如果你需要朋友，就让你的朋友超越你。”
这是为什么？因为当我们的朋友超越了我们，他们感觉到自己很重要；但是当我们超越了他们，他们—或者至少他们之中的一些人—会感到自卑和嫉妒。
迄今为止，纽约中区职业介绍所最受欢迎的职业顾问是汉丽埃塔—但是之前并非如此。她刚来这家职业介绍所工作的前几个月，汉丽埃塔在同事中几乎没有朋友。为什么？因为她每天都会吹嘘自己的成绩：她新开的账户，以及她完成的任何其他事情。
“我很胜任我的工作，并且引以为傲，”汉丽埃塔在课堂上说，“但是，我的同事们并不愿意分享我的成功，反而看起来很厌恶这些成绩。我希望这些人能喜欢我。我真的希望他们能成为我的朋友。听了课上的一些建议之后，我开始对自己谈论得少了，而是更多地倾听同事们谈话。他们也有很多事情想要吹嘘，而且比起听我炫耀，他们更愿意给我讲他们的成就。现在，当我们有时间闲聊的时候，我会让他们讲一讲他们的开心事，只是当他们问起的时候，我才会提起自己的工作。”
原则6 让别人多讲话。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
