在与人聊天的时候，不要从你们有分歧的地方谈起。首先要强调—并且一直坚持强调—你赞成的观点。如果可能，要一直强调，你们都是为了共同的目标而努力，你们唯一的差别在于方法不同，而不是目标不一致。
要让别人一开始就说“是的，是的”。在可能的情况下，尽量避免让你的对手说“不，不”。
根据奥弗斯特里特教授的理论[1]，一个“不”字是最难逾越的障碍。当你说了“不”，你全部的人格骄傲都要求你坚持自己的意见。过后，你可能会觉得“不”是欠考虑的；然而，你要考虑自己宝贵的骄傲！一旦说了什么，你就会觉得应该坚持到底。因此，人们在一开始就采取肯定的态度至关重要。
一位娴熟的演讲者在开始的时候总会获得许多肯定的回应。这样会让听众在心理上逐渐走向肯定的方向。就像打台球一样，从一个方向撞球，需要费些力气才能让球转向，而要使它转向完全相反的方向就更难了。
这里阐述的人类的心理结构已经很清晰。当一个人说“不”并且确实意味着反对的时候，他所说的不仅仅是一个单词，他的全部组织—腺体、神经、肌肉—全部进入了否定状态。有时会通过肉眼观察到，躯体出现了紧张收缩状态。简而言之，整个神经系统进入了防御状态，防止其反悔。相反，当一个人说“是”的时候，身体就不会出现收缩的状态，而是整个躯体处于向前的状态—前进、接受、开放的态度。因此，在一开始的时候，我们说“是的，是的”越多，就越能成功地使别人同意我们的提议。
肯定的回应是非常简单的技巧。然而，有多少人忽视了这个技巧！人们在谈话开始的时候采取反抗的态度，好像这样才能感觉自己很重要。
如果让学生、顾客、孩子、丈夫或者妻子一开始就说“不”，那么就需要智慧与耐心才能让他们从全面否定的态度转化为肯定的态度。
詹姆斯·艾博森是格林尼治储蓄银行的一名职员，他运用这个技巧，为银行挽回了一名重要客户。
“这个人到银行来开立账户，”艾博森先生说，“我按惯例让他填写表格。有些问题他填写了答案，但是有些问题他拒绝回答。
“在我学习人际关系之前，我会告诉这位未来的客户，如果他拒绝向银行提供这些信息，我们就不能为他开立账户。过去这些年我一直都是这样做的，为此我感到很惭愧。很显然，那样给客户下最后通牒让我感觉良好。我想显示这里是谁说了算，银行的规章制度不可藐视。但是对于想要在我们的银行开户的人来说，那种态度显然不能让他们有受到欢迎和重视的感觉。
“这天早上，我决定采用一种普通的常识。我决定不提银行的规定，而是从客户的需要出发。最为重要的是，我想让他一开始就说‘是的，是的’。因此，我同意了他的行为。我告诉他，他拒绝填写的那些信息并不十分必要。
“‘然而，’我说，‘假设您去世的时候在我们的银行有存款。您是不是希望银行能将这笔钱转给您有继承资格的亲属呢？’
“‘是的，当然，’他回答。
“‘您难道不觉得，’我继续说道，‘为我们提供亲属的姓名是个好办法吗，这样万一您去世了，我们能立即准确地执行您的意愿？’
“他再次说：‘是的。’
“当这位年轻人发现我们要求他提供这些信息是为了他的利益，而不是为了银行考虑时，他的态度缓和了。离开银行之前，这位年轻人不只向我提供了完整的信息，还在我的建议下，开立了一个信托账户，将他的母亲作为受益人，并且回答了关于他母亲的全部问题。
“我发现，从一开始就让他说‘是的，是的’，他就忘了我们的分歧，欣然接受了我的建议。”
约瑟夫·埃里森是西屋电器公司的销售代表，他给我们讲了这个故事：“我们公司非常想把产品推销给我负责的销售区域内的一个客户。我前任的销售代表连续十年向他推销产品，但是什么都没有卖出去。我接管了这个区域以后，坚持拜访了他三年，也没有得到任何订单。最后，经过十三年的游说，我们卖给了他一些发动机。如果一切正常的话，接下来会有几百台发动机的订单。这是我的期望。
“对吧？我知道这些发动机没有问题。因此，三个星期之后，我再次拜访时，情绪高涨。
“总工程师的问候令人震惊：‘埃里森，我不能再从你那里购买其余的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’
“‘因为你们的发动机太热了，我都不能把手放到上面。’
“我知道，与他争论没有任何好处，我已经这样试了很长时间了。因此我想到了让他用‘是’来回应这个方式。(www.xing528.com)
“‘史密斯先生，您看，’我说，‘我百分之百同意您的看法；如果那些发动机运转得过热，你们就不应该再买了。你们要求发动机的热度不能超过国家电器工业协会的标准要求，不是吗？’
“他同意了这一点。我得到了我的第一个‘是’。
“‘电器工业协会的规定要求，发动机的温度可以不超过室温华氏72度，对吗？’
“‘是的，’他表示赞同。‘非常正确，但是你们的发动机热多了。’
“我没有与他争执，只是问：‘车间有多热呢？’
“‘哦，’他说，‘大概华氏75度。’
“‘好的，’我回答，‘如果车间的温度是75度，再加上72度，总计是华氏147度。你把手放进147度的水里，手早就烫伤了吧？’
“他再次说了‘是’。
“‘那么，’我建议，‘不要再把手放在发动机上了好吗？’
“‘我想你是对的，’他承认。我们继续聊了一会儿。然后，他叫来了秘书，订了下个月大约三万五千美元的货。
“我花了那么多时间，失去了许多生意，才知道争论没有什么作用。从他人的角度看问题，努力让别人说‘是’，才更有益有趣。”
埃迪·斯诺为我们在加利福尼亚州奥克兰市的课程提供赞助。他讲述了自己的经历，因为店主运用了让他说“是”的方法，从而使他成了这家商店的忠实客户。埃迪曾经喜欢弓箭狩猎，在当地一家弓箭商店花了相当可观的一笔钱，用于购买装备。有一次他的哥哥来看望他，他想在这家商店为哥哥租一张弓箭。售货员告诉他，他们不出租弓箭。于是，埃迪给另一家弓箭商店打了电话。事情的经过是这样的：
“一位和蔼可亲的先生接了电话。他的回答与上一家商店完全不同。他说，他很抱歉，他们的商店不再提供弓箭出租服务了，因为他们无法负担这项费用。然后他问我之前是否租用过。我回答，‘当然，几年前我租过。’他提醒我是不是花了二十五到三十美元的租金，我再次回答‘是’。然后他问我是不是个愿意省钱的人。当然，我又回答了‘是’。他接着解释，他们现在出售一个弓箭套装，里面包含了所有必需的装备，只卖三十四美元九十五美分。我可以只比租用一张弓箭多花四美元九十五美分，就可以买下一整套弓箭。他说，这就是他们不再出租弓箭的原因。你认为这样的价格合理吗？我‘是’的回应引导我买了一套弓箭，去商店取货的时候，我又在这家商店买了更多的商品，也成了这家商店的常客。”
苏格拉底—“雅典的牛虻”，是世界上最伟大的哲学家之一。历史上，很少有人能够取得他这样的成就：他改变了人类思想的进程，而且，在死后二十四个世纪，他仍被尊为影响这个纷争的世界的最具智慧的思想家。
他的方法是什么呢？他告诉人们他们错了吗？没有，苏格拉底不会这么说。他的全部技巧，现在被称为“苏格拉底方法”，就是以得到“是”的回应为基础的。他提出的问题，都是他的对手会同意的问题。他连续提问，得到了许多“是”的回答，直到最后，他的对手不知不觉地发现，他们得出的结论在几分钟之前他们还曾极力否定。
下次我们试图告诉别人他们错了的时候，想一想老苏格拉底，提出温和的问题—能得到“是”的回应的问题。
中国的一条谚语蕴含着东方古老的智慧：“轻履者行远。”
文明睿智的中国人用了五千年的时间研究人类的天性，得出了这样的结论：“轻履者行远。”
原则5 让人立即开口说“是”。
【注释】
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