我在纽约三十三街与第八大道的邮局排队发一封挂号信的时候，注意到一名职员在工作中显露出疲态—信件称重、分发邮票、兑付零钱、填开发票—年复一年千篇一律的工作。因此我对自己说：“我要设法让那个职员喜欢我。很显然，要让他喜欢我，我必须说些好听的话，不是我爱听的，而是他爱听的话。所以我问自己，‘他有什么地方是值得赞许的？’”这个问题有时很难以回答，特别是对一个陌生人来说。但是，在那天的情况下，却很容易找到答案。我立即就看到了令我欣赏的东西。
因此，当他为我的信件称重时，我热情地说：“我真希望能拥有你这样一头浓密的头发。”
他抬起头，有一些吃惊，脸上绽开了笑容。“哦，我的头发已经没有以前那么好了。”他谦虚地回答。我向他保证，虽然他的头发可能不似从前那样亮泽，但是仍然非常出色。他非常高兴。我们继续愉快地聊了一会儿，他最后对我说的一句话是：“很多人都羡慕我的头发。”
我敢打赌那个人出去吃午餐时都是得意扬扬的。我敢打赌他那晚回到家会向他的妻子讲述此事。我敢打赌他会对着镜子说：“这是一头漂亮的头发。”
我曾经在一次公开演讲中讲过这个故事，随后，有人问我：“你想从他那里得到什么？”我想从他那里得到什么！！！我想从他那里得到什么！！！
如果我们都如此卑鄙自私，付出一点小小的善意和一句真诚的称赞都索求回报—如果我们的灵魂比一颗小果子还要渺小，我们就注定会遭遇失败。
是的，我确实想从那个小伙子那里得到些什么。我想得到一件无价之宝，而且我也得到了。我获得的是付出却不需要回报的美好感觉。即使这件事过去许久，这种感觉仍然会在记忆中奔流欢唱。
人类行为有一项至为重要的法则。如果我们遵守了这项法则，我们就几乎永远不会陷入麻烦。实际上，遵守这项法则会带给我们无尽的朋友和永恒的快乐。但是一旦我们打破了这项法则，我们也会陷入无休止的麻烦。这项法则是：让他人感觉到自己很重要。我们之前提到，约翰·杜威曾说过，人性之中最深层次的欲望是渴望变得重要。威廉姆·詹姆斯说过：“人性最深层的本质就是渴望被人欣赏。”正如我已经指出的那样，这种渴望将我们与动物区分开来。这种渴望促成了人类文明。
几千年来，哲学家一直在思索人际关系的法则，通过种种猜想，一条重要的规则渐渐浮现于世人面前。这条规则并不新鲜，它有着悠久的历史。两千五百年前，古波斯的琐罗亚斯德就这样教导他的追随者。二十四个世纪之前，中国的孔子就大力宣扬这种思想。道教的创始人老子也在汉水河岸用这条规则教导他的门徒。公元前500年，在圣洁的恒河边，释迦牟尼也以此内容传道。而在此千年以前，印度教的圣书中就传授了这一规则。十九个世纪以前，耶稣在犹大山地的群山中也向信徒们讲授这一规则。耶稣将这些思想总结成一条规则—或许是世界上最重要的规则：“己所不欲，勿施于人。”
你想获得他人的认可，你想证明自身的价值，你想在你自己小小的世界里感受自己存在的重要性。你不想听那些廉价而虚伪的逢迎之词，只渴望得到真诚的赞美。你希望自己的朋友与同事们，像查尔斯·施瓦布说的那样，“衷心地表示他们的赞许，毫不吝惜他们的赞美之词。”我们所有人都希望如此。
因此，我们要遵守这条黄金法则，将我们希望他人能给予我们的，同样给予他人。可是要怎样才能做到？在何时？在何地？答案是：无论何时何地。
威斯康星州欧克莱尔市的大卫·G.史密斯在我们的课堂上讲述了他化解尴尬境地的一次经历，那是在一场慈善音乐会上，他负责茶点台。
“音乐会的那个晚上，我到了公园，发现两位老太太在茶点台旁边闷闷地站着。很显然，她们两个人都觉得自己才是这个茶点台的负责人。正当我站在那里冥思苦想应该如何应对这个场面的时候，一位赞助委员会的成员来到我的面前，递给我一个捐款箱，并感谢我能负责这个项目。她把这两位女士介绍给我，说罗斯和简做我的助手，然后就离开了。
“接下来是一阵沉默。当我意识到捐款箱在某种程度上是权力的象征时，我将捐款箱交给了罗斯，对她解释说，我可能不善于管理钱财，如果她能保管捐款箱，我会感觉好些。然后我建议简教会被分配来照料茶点台的两名少年如何操作饮料机，并让她负责那部分工作。
“整个晚上都很愉快，罗斯兴高采烈地数着捐款，简指导那两名少年，而我也享受了音乐会的乐趣。”
你无须等到自己成为法兰西大使或是宴会组委会主席时再使用这一赞美的哲理。你几乎每天都可以用这一哲理创造奇迹。
例如，如果我们点的是炸薯条，而服务员却送来了土豆泥，让我们这样说：“很抱歉要麻烦你，不过我想要的是炸薯条。”她可能会回答：“一点也不麻烦”，然后高兴地换来薯条，这是因为我们对她表示出了尊重。
一些简短的语言，诸如“我非常抱歉地麻烦你”“可否请您帮忙……”“能否请您……”“您介意吗？”“谢谢”—这些礼貌的语言就像枯燥生活的润滑油一样—当然，也会显示出我们良好的教养。
让我们再看看另外一个例子。霍尔·凯恩的小说—《基督徒》《法官》《曼岛人》，以及其他作品—这些都是本世纪早期最畅销的书籍。数以百万的读者读过他的小说。他是一个铁匠的儿子，一生中只上过八年学，而他逝世时，却是那个时代最富有的文学家。
故事是这样的：霍尔·凯恩喜欢十四行诗和叙事诗，因而大量阅读了但丁·加布里尔·罗塞蒂的诗歌。他还写了一篇讲稿，赞扬罗塞蒂的艺术成就—并将一份讲稿邮给了罗塞蒂本人。罗塞蒂非常高兴。“任何如此高度评价我的才能的年轻人，”罗塞蒂或许这样对自己说，“一定才华横溢。”于是罗塞蒂邀请这个铁匠的儿子到伦敦，担任他的秘书。那是霍尔·凯恩一生的转折点，因为他在新的工作中，每天都会接触到文学家。得益于他们的建议，受到了他们的鼓舞，他开创了自己的事业，并且名满天下。
他在曼岛上的家—葛雷巴城堡，成为世界各地旅游者朝拜的圣地，他留下了数百万美元的财产。然而—谁能知道—如果他不曾写过那篇赞美著名作家的文章，也许他的一生就会默默无闻，穷困潦倒。
这就是真诚由衷的赞赏所具有的力量，惊人的力量。
罗塞蒂认为自己很重要。那并不奇怪，几乎每个人都认为自己很重要，非常重要。
如果能让一个人觉得自己很重要，许多人的人生就会因此而改变。我们在加利福尼亚课程的指导教师罗纳德·J.罗兰，也是一名工艺美术教师。他给我们写了一封信，讲述了他的初级工艺课程上一名叫克里斯的学生的故事。
“克里斯是一名非常安静羞赧的孩子，缺乏自信，这样的学生经常得不到足够的重视。我教授初级班的同时还教授高级班，能够进入高级班在某种程度上就是地位的象征，意味着学生已经拥有了高级班的特权。星期三的课上，克里斯在自己的课桌上勤奋地工作着。我确实感受到在他内心深处隐藏着一股热烈的火焰。我问克里斯是否愿意加入高级班。我无法形容他脸上的表情，这个羞涩的十四岁男孩情绪激动，极力想控制住自己的眼泪。
“‘是我吗，罗兰先生？我有资格吗？’
“‘是的，克里斯，你的资格已经足够了。’
”那一刻我不得不离开了，因为我已经热泪盈眶。那天克里斯离开教室时，似乎长高了两英寸，他用明亮的蓝眼睛看着我，高兴地说：‘谢谢您，罗兰先生。’
“克里斯给我上了一课，我永远都不会忘记—在我们的内心深处都有着被人重视的强烈渴望。为了让自己永远不要忘记这条规则，我制作了一张标识牌，写着‘你非常重要’。这张标识牌悬挂在教室前面，让所有人都能看到，也提醒着我，我面对的每一名学生都同等的重要。”
几乎所有你接触到的人都会觉得自己在某些方面强于你，这是一条不加任何掩饰的真理。而走进他们内心的一个可靠的方法就是：巧妙地让他们意识到你认可他们的重要性，而且是非常真诚地认可。
请记住爱默生说过的话：“我遇到的每一个人，都会在某些方面超越于我，因此，我会向他们学习。”
然而可悲的是，很多人在得到这样的认同感之后，自我意识有了支撑，就变得狂妄自大，令人生厌。就像莎士比亚说的那样：“……人们，骄傲的人们，披上了权力的轻薄外衣……在穹宇之下演出奇异的戏法，连天使都为之哭泣。”
我接下来要讲一讲，那些参加过我的课程的商界人士如何应用这些原则，取得了显著的成果。让我们以康涅狄格州的一位律师为例（为了尊重他的意愿，在此将其姓名隐去）。
参加这个课程之后不久，R先生与他的妻子驱车来到长岛，探望妻子的亲戚。她留下他与一位上了年纪的姨妈聊天，自己便匆匆离开去看望一些年轻的亲戚们。由于他不久后将要以如何运用赞美的原则为主题做一次专门的演讲，因此，他想他可以在与这位老夫人聊天时获得一些有价值的经验。于是他环顾着那座房子，希望能找到令他真诚羡慕的地方。
“这座房子是1890年建造的，是吗？”他问道。
“是的，”老姨妈回答，“这座房子正是在1890年修建的。”
“这让我想起了我出生的那座房子，”他说，“它非常漂亮，建筑得很结实，空间很大。您知道，现在没有人再这样修建房子了。”
“没错，”老夫人表示赞同。“如今的年轻人不在乎漂亮的房子。他们只需要一间小小的公寓，然后整天开着车在街上游荡。”
“这是一座梦想之家，”她带着温暖的回忆说着，声音微微有些颤抖，“这座房子因爱而建。在建造这座房子之前，我和我丈夫梦想了好多年。我们没用建筑师，完全是由我们自己设计了这座房子。”
她带领R先生参观了这座房子，而他对老夫人在旅行途中收集并珍藏了一生的那些漂亮的藏品表示了由衷的赞叹—佩斯利细毛披巾、古典的英式茶具、伟吉伍德瓷器、法式床榻和椅子、意大利绘画，以及曾经挂在法国城堡中的丝绸挂毯。
带领R先生参观了房子以后，她又带着他来到了车库。在那里，用木块架起了一辆崭新的帕卡德汽车。
“我的丈夫去世之前不久，为我买了那辆车，”她轻轻地说，“从他死后，我再也没开过那辆车……你懂得欣赏美好的事物，我要把这辆车送给你。”
“不，姨妈，”他说，“您让我不知如何是好。当然，我很感激您的慷慨大方，但是我不能接受它。我甚至与您没有亲属关系。我有一辆新车，而且您有很多亲戚会喜欢那辆帕卡德汽车的。”
“亲戚！”她叫道，“是的，我有很多亲戚等着我死掉，好得到这辆车，但是他们不会得到它。”
“如果您不想把车送给他们，您可以很容易地把它卖给二手车经销商。”他告诉她。
“卖了它！”她大喊，“你觉得我会卖了这辆车？你觉得我可以站在这里看着陌生人把车开走—那辆车是我丈夫给我买的！我做梦也不会卖掉它。我要把车送给你。你懂得欣赏美好的事物。”(www.xing528.com)
他不好意思接受这辆车，但他却不能伤害她的感情。
这位夫人，独自一人居住在这座大房子里，这里有她的佩斯利细毛披巾、法国古董和她的回忆，她渴望得到一点点的认可。她也曾经年轻过，美丽过；建造了这座充满爱的房子以后，也曾寻遍了欧洲收集漂亮的饰品装点这座房子。如今，在老年岁月的孤独和寂寞里，她渴望得到一点点人性的温暖，一点点真诚的赞美—却没有人给予她。当她得到了一点点的赞赏时，就像在沙漠之中发现了一眼甘泉，她的感激无法形容，只能用她最珍惜的帕卡德汽车来表达。
让我们再来看看另外一个案例：唐纳德·M.麦克马洪是刘易斯和瓦伦丁的主管，也是纽约赖伊的一名园林景观建筑师。他讲述了这个小插曲：
“就在我参加了‘如何赢得朋友并影响他人’的讲座之后不久，我为一位著名法官的宅邸做景观设计。法官出来向我简单地做了些说明，告诉我他想在哪里种植大量的杜鹃花。
“我说道，‘法官先生，你有一个很不错的爱好啊。我一直非常羡慕你养的这些漂亮的小狗。我知道你每年都能在麦迪逊广场花园举办的狗展上赢得许多头等奖。’
“这小小的赞美之词起到了令人惊讶的效果。
“‘是的，’法官回答，‘这些狗给我带来了很大的乐趣。你想不想看看我的狗舍？’
“他用了几乎一个小时的时间向我展示他养的狗以及那些狗获得的奖章。他甚至还拿出了它们的家谱，向我解释血统对这些漂亮聪明的狗有什么影响。
“最后，他转头问我：‘你有小孩子吗？’
“‘是的，我有啊，’我回答，‘我有一个儿子。’
“‘噢，那他会不会想要一只小狗呢？’法官问。
“‘当然，他会非常喜欢。’
“‘好的，我要送他一只小狗。’法官宣布。
“他开始告诉我如何饲养小狗。然后他停下了。‘我口头告诉你，你会忘记的。我写下来给你。’于是，这位法官走进屋子，打印出狗的谱系和饲养说明，并给了我一只价值几百美元的小狗。因为我对他的爱好和成就表达了诚挚的钦佩，他用了宝贵的一小时四十五分钟来与我聊天。”
柯达公司的创始人乔治·伊士曼发明了透明胶片，使电影成为可能，并由此积累了超亿元的家产，他自己也成了世界上最著名的商人之一。尽管取得了如此辉煌的成就，他仍然像你我一样渴望得到一点点的认可。
当伊士曼在罗彻斯特修建伊士曼音乐学校和吉尔伯恩音乐厅时，纽约高级座椅公司的总裁詹姆斯·阿达姆松想得到为这些建筑提供座椅的订单。通过与建筑师联系，阿达姆松先生约了伊士曼先生在罗切斯特见面。
阿达姆松先生到达后，建筑师说：“我知道你想得到这笔订单，但是我现在要告诉你，你绝对不能占用乔治·伊士曼先生五分钟以上的时间。他是一个非常严格的人。他非常忙。所以你最好快点说完，然后就出来。”
阿达姆松准备好了按照他说的去做。
当他急匆匆地走进伊士曼先生的办公室时，他看到伊士曼先生正俯身忙着批阅桌子上堆得高高的文件。不一会儿，伊士曼先生抬起头，摘下了眼镜，走向建筑师和阿达姆松先生，说道：“早上好，先生们，我能为你们做些什么？”
建筑师为他们做了介绍，然后阿达姆松先生说：“伊士曼先生，我们在等您的时候，我一直在羡慕您的办公室。我非常想有这样一间办公室。虽然我从事着室内木艺装修行业，但是我从来没有见过比您的办公室更漂亮的办公室。”
乔治·伊士曼回答：“你让我想起了一些我几乎已经忘记的事情。这间办公室很漂亮，不是吗？这间办公室刚刚装修好的时候，我非常喜欢。但是现在我每天来到这里的时候脑子都想着许多事情，有时候几周都不会认真看一眼这间办公室。”
阿达姆松走过去，手在一块桌板上摩擦着。“这是英国橡木，对吗？它的纹理与意大利橡木有略微的不同。”
“是的，”伊士曼回答，“进口的英国橡木。这是一位专门研究优质木料的朋友为我选的。”
接着，伊士曼带阿达姆松参观了整间办公室，评论房间的比例、色彩、手工雕刻，以及一些伊士曼自己参与设计和施工的其他装饰。
在办公室里参观欣赏了一会儿木艺作品之后，他们在一扇窗前停下来。乔治·伊士曼谦虚温和地指点着窗外的一些社会服务机构，他通过资助这些机构来帮助人类：罗切斯特大学、综合医院、顺势疗法医院、友爱之家和儿童医院。阿达姆松先生对他用自己的财富来减轻人类痛苦的理想行为表示了衷心的赞美。而后，乔治·伊士曼打开一个玻璃盒子，拿出了他曾用过的第一架照相机—他从一个英国人手中买下来的发明。
于是，阿达姆松问起了他早年开创事业的奋斗历史。伊士曼先生真情流露，说到了他童年时的贫穷，谈起了他在一家保险公司做事时，寡居的母亲如何辛苦地经营一家寄宿公寓。对贫穷的恐惧日夜在心头萦绕，为了让母亲不再辛劳，他努力地赚钱。当他谈到晾干摄影底片的实验时，阿达姆松先生不时提些更深入的问题，然后全神贯注地听着。伊士曼讲述了他如何整天都在办公室里工作，有时整晚都在做实验，只有在化学药品反应时才打个盹儿，有时一连工作七十二小时，实在困了也只能和衣而睡。
詹姆斯·阿达姆松曾在10点15分急匆匆地进了伊士曼的办公室，还被警告不能停留超过五分钟。但是一个小时过去了，接着，两个小时过去了，而他们仍然在倾谈。
最后，乔治·伊士曼转向阿达姆松，说道，“我上一次在日本买了一些椅子，把它们带回家，放在有阳光的门廊里。但是因为阳光的暴晒，它们的油漆都脱落了，于是几天前我到市内买了一些油漆，并且亲自为这些椅子补了漆。你愿意看看我把这些椅子油漆得怎么样吗？好的。到我家里来和我一起吃午饭，我给你看看。”
午饭以后，伊士曼先生带着阿达姆松看了他从日本买回来的椅子。它们并不值多少美元，但是乔治·伊士曼这个大富豪，却非常引以为傲，因为他亲自油漆了这些椅子。
这笔椅子的订单总价高达九万美元。你们猜猜是谁得到了这笔订单—詹姆斯·阿达姆松还是他的竞争者？
从那时开始，直到伊士曼先生去世，他和詹姆斯·阿达姆松都是非常亲密的朋友。
克劳德·马雷，法国鲁昂一家餐馆的老板，利用这个原则挽留了一名关键员工。这位女员工在他的餐馆服务了五年，是马雷先生与他的二十一名员工之间的重要联系。他收到这位女员工的辞职信时非常吃惊。
马雷先生说：“我非常惊讶，甚至于失望，因为我认为对她很公平，并且能够满足她的需求。由于她既是朋友，又是员工，我认为她的工作太理所当然了，对她的要求也比其他员工多。
“当然，我不能接受这样一份不做任何解释的辞职信。我把她叫到一边，说道：‘波莱蒂，你必须要理解我不能接受你的辞职信，你对我、对这家餐馆都很重要，这家餐馆能够成功，你的功劳不输于我。’我在全体员工面前重复了这些话，我把她请到我的家里，在家人面前反复强调我对她的信任。
“波莱蒂收回了她的辞职信，如今我比从前更依赖她。我经常对她的工作表示赞赏，以此来强调她对我和这家餐馆有多么重要。”
“与人们谈论他们自己，”曾经统治过大英帝国的最精明的人之一—迪斯雷利说过，“与人们谈论他们自己，他们会听上个把小时。”
原则6 让别人感觉自己很重要—而且要由衷地做到这一点。
小 结
让人们喜欢你的六种方法
原则1：发自真心地关心他人。
原则2：微笑。
原则3：对于一个人来说，记住他的名字，就是世上最甜美最重要的语言。
原则4：做一个懂得倾听的人。鼓励他人谈谈他们自己的事情。
原则5：谈论他人感兴趣的事情。
原则6：让别人感觉自己很重要—而且要由衷地做到这一点。
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