曾经拜访过西奥多·罗斯福的每一个人都会惊讶于他渊博的知识。无论是牛仔还是骑手，纽约的政客或是外交官，罗斯福都知道如何应对。他是怎么做的呢？答案很简单。每当罗斯福有客人的时候，他都会在客人到访的前一天晚上迟睡一些，仔细研究客人特别感兴趣的话题。
因为罗斯福知道，正如所有的领袖都知道的那样，走进人们内心的捷径就是谈论人们最珍视的事情。
散文家、耶鲁大学文学教授，和蔼可亲的威廉·里昂·菲尔普斯年轻的时候就懂得了这个道理。他在《人类的天性》这篇散文中写道：
“八岁的时候，我有一次去胡沙托尼克河畔斯特拉福德的姑母莉比·林斯利家度周末。一天晚上，一位中年男子来访，与姑母礼貌地寒暄了一阵之后，他将注意力转移到我的身上。那时，我对船只非常着迷，这位来访者与我讨论了这个话题，让我觉得非常有趣。他离开之后，我充满热情地向姑母提到了这个人。多好的一个人啊！姑母告诉我，他是纽约的一名律师，对船只的事情毫不关心—一点也不感兴趣。‘但是他为什么一直都在和我谈论船只的话题呢？’
“‘因为他是位绅士。他见你对船只那么着迷，知道聊这个话题会让你开心。这样做，他让自己也很受欢迎。’”
威廉·里昂·菲尔普斯还说：“我永远都忘不了姑母所说的话。”
当我写这一章的时候，我的面前放着爱德华·L.查理佛的一封来信，他正致力于童子军事业。
“有一天，我发现我需要帮助，”查理佛先生写道，“一场大型的童子军露营大会即将在欧洲举行，我希望美国一家大公司的总裁能够赞助一个孩子去欧洲参加这个活动。
“幸运的是，我去见这位总裁之前，听说他开出了一张一百万美元的支票，支票注销以后，他将支票用镜框镶了起来。
“因此，我一走进他的办公室就请求看看那张支票。一张一百万美元的支票！我告诉他，我从未听说有人开出过这么大面额的支票，我会告诉我的孩子们说，我真的看到了一张一百万美元的支票。他很高兴地把支票拿给我看，我着实赞叹了一番，并请他告诉我开具这张支票时的情形。”
你有没有注意到，查理佛先生并没有直接从童子军，或者欧洲的露营大会，或者他需要的东西说起？他谈论的是另外一个人感兴趣的事情。结果是怎样的呢？
“不一会儿，与我会面的那个人说：‘对了，你来找我有什么事？’于是我告诉了他。
“令我大感意外的是，他不仅立刻同意了我的请求，而且还提供了更多的帮助。我请他资助一个孩子去欧洲，但他却资助了我和五个孩子，还给了我一张一千美元的信用证，让我们在欧洲待上七周。他还给分公司的经理们写了介绍信，请他们招待我们，他本人也在巴黎与我们见了面，带领我们参观了那座城市。从那时起，他还给一些家庭贫困的孩子提供了工作的机会，而且至今仍活跃在我们的团队之中。
“然而我很清楚，如果当初我没有找到他感兴趣的话题，先让他的情绪活跃起来的话，我就不会如此轻易地接近他。”
在商界，这个方法是不是有着同样的价值呢？我们来看看亨利·G.杜瓦诺的故事，他在纽约经营一家批发烘焙食品的企业—杜瓦诺父与子公司。(www.xing528.com)
杜瓦诺先生一直想将面包卖给纽约某家酒店。四年来，他每周都去拜访酒店的经理，有这位经理参加的社交场合他都会出席。为了得到这笔生意，他甚至还在酒店包了房间，住在那里。但是这些办法都没有取得成功。
“后来，”杜瓦诺先生说，“学习了人际关系课程之后，我决定改变策略。我要找到这个人的兴趣所在—什么事情会燃起他的热情。
“我发现他加入了一个酒店高管的社团，名为‘美国酒店礼宾协会’。他不只是这个协会的会员，更因为对这一事业洋溢的热情，他当选了这个组织的会长，以及国际礼宾协会的会长。无论在哪里召开集会，他都会参加。
“因此，第二天去拜访他的时候，我开始与他谈论礼宾协会。我看到了一种什么样的反应啊！他与我聊了半个小时礼宾协会的事情，他的声音响亮而激昂。我看得明明白白，这个协会不只是他的爱好，更是他生活的激情。在我离开他的办公室之前，他就已经‘卖’给了我一个会员资格。
“与他谈话的时候，我对面包的事情只字未提。但是几天以后，酒店的管事给我打来电话，邀请我带着样品和报价去谈谈。
“‘我不知道你对那位老兄做了什么，’管家向我打招呼说，‘但他确实被你迷住了！’
“想想看，为了能够得到这笔生意，四年来，我一直竭力招徕这位经理；如果我没有不辞辛苦地找出他的兴趣所在以及他喜欢谈论的事情，那么我现在还只能继续对他软磨硬泡。”
马里兰州黑格斯敦的爱德华·E.哈里曼从部队退役后，选择到美丽的坎伯兰郡生活。遗憾的是，那个时候当地的就业机会很少。一项小小的调查显示，该地区的许多公司都由一位特立独行的商业奇才R.J.冯克豪瑟所拥有或控制。哈里曼先生对他从一穷二白到商贾巨富的经历很好奇。然而，求职者很难得到他的有关信息。哈里曼先生写道：
“我访问了许多人，发现他的主要兴趣就是掌管权力和金钱。他的秘书尽忠职守，雷厉风行，为他拦住了许多像我一样想拜访他的人。于是我又研究了这位秘书的兴趣和目标，然后直接去拜访她。她就像围着冯克豪瑟先生运转的轨道卫星一样，为他服务了十五年之久。当我告诉她，我有一个提议，能为冯克豪瑟先生带来经济和政治上的成功，她变得热心起来。我还赞扬了她对冯克豪瑟先生的成功所做的贡献。这次交谈以后，她安排我去见了冯克豪瑟先生。
“我走进了冯克豪瑟先生宽敞气派的办公室，暗下决心不要直接提出需要一份工作。他坐在巨大的雕花办公桌后面，向我怒喝：‘年轻人，这是怎么回事？’我说：‘冯克豪瑟先生，我相信我能为您赚钱。’他立刻站了起来，请我在一张软垫座椅上坐下。我列举了我的想法，以及我能实现这些想法的资质，还说明了这些想法对他个人和事业的成功有什么样的助益。
“冯克豪瑟先生了解了我之后，立即雇用了我，二十多年来，我一直服务于他的公司，我们双方都获益颇多。”
谈论他人感兴趣的事情对双方都有好处。霍华德·Z.赫兹格作为员工沟通领域的领袖人物，一直遵循这一原则。
当被问及他从中获得了什么样的收益时，赫兹格先生回答，他不只从每一个人那里获得了不同的回报，而且，总的来说，每次与人沟通，这种回报都扩大了他生命的界限。
原则5 谈论他人感兴趣的事情。
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