时间回到1898年，纽约洛克兰郡发生了一桩悲剧。一个小男孩死去了，就在那天，邻居们都准备出发去参加他的葬礼。
吉姆·法尔利走进牲口棚去牵马。积雪覆盖了地面，寒风凛冽刺骨。那匹马已经几天没有出来过了，当吉姆把它牵到水槽边饮水时，它欢快地转了起来，前蹄高高扬起，却将吉姆踢死了。因此，斯托尼伯恩特的这个小村庄一周之内就举行了两次葬礼。
吉姆·法尔利死后，丢下了一个寡妇和三个儿子，以及几百美元的保险赔偿金。
他的大儿子吉姆只有十岁，不得不到一家砖厂打工维持生活，每天运送沙土，倒进模具，再将砖块翻转脱模后在阳光下晾晒。吉姆这个小男孩，没有什么机会受教育。但是友善的天性使他具备了亲和力，赢得了人们的好感。于是，他开始步入政界，随着岁月流逝，他逐渐显露出一项神奇的才能—记住每一个人的名字。
他从未上过高中；但是在他四十六岁之前，四所大学授予了他荣誉学位。他成了民主党全国委员会主席和美国的邮政部长。
我曾经采访过吉姆·法尔利，问及他成功的秘诀。他回答：“努力工作。”我说：“别开玩笑了。”
然后他问我，我认为他成功的原因是什么。我回答：“我听说你能叫出一万个人的名字。”
“不对。你错了，”他说，“我能叫出五万个人的名字。”
毫无疑问，正是这种能力帮助法尔利先生为罗斯福策划了1932年的竞选，使富兰克林·D.罗斯福成功入主了白宫。
吉姆·法尔利在一家石膏厂做销售员四处奔波以及在斯托尼伯恩特担任镇政府秘书的那段时日里，他逐渐建立起了一套记忆姓名的方法。
起初，这个方法非常简单。每当他新结识一个人时，他都会想办法了解他的全名、一些家庭情况、从事行业以及政治观点。他将这些要素牢牢地印在脑海里，下一次他再遇到那个人时，即便已经过了一年，他还是能够一边与其握手，一边问候其家人，难怪他会有那么多的追随者！
罗斯福开始竞选总统之前几个月，吉姆·法尔利每天都要写上百封信，寄往西部和西北部各州。之后，他又跳上火车，在十九天内走访了二十个州，行程一万二千多英里，用遍了马车、火车、汽车和轮船等交通工具。他每到一地，都会与他要见的人推心置腹地交谈，共进早餐、午餐、下午茶或晚餐。然后，他就再次起程，奔赴下一个目的地。
他一回到东部，就立即给他拜访过的每一个城市的某个人写信，请对方为他提供一份与他交谈过的客人们的名单。到了最后，名单里已经有成千上万个名字了，吉姆·法尔利给名单上面的每一个人都写了亲笔信，不露声色地恭维他们。这些信都是以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”等开头，结尾署上“吉姆”的名字。
吉姆·法尔利年轻时就发现，与世界上所有其他人的名字相比，普通人对自己的名字更感兴趣。能记住人的名字，并且能很容易地叫出来，是对一个人很巧妙且有效的赞美。但是如果忘记了，或者拼写错了—那你就让自己处于不利地位了。例如，我曾经在巴黎举办了一次公共演讲课程，给巴黎的所有美国居民寄出了使用套用格式的邀请函。法国打字员显然并不熟悉英文，在填写姓名时犯了错误。一家驻巴黎的大型美国银行的经理由于自己的名字被拼写错误，给我写了一封信，严厉指责此事。
有时候，要记住一个名字很困难，尤其是那个名字念起来很费事的时候。与其费力地记住那个名字，很多人宁愿忽略，或者叫那个人的昵称。锡德·莱维曾经拜访过一位名叫尼科迪默斯·帕帕都勒斯的客户，很多人都叫他“尼克”。莱维告诉我们：“我去拜访他之前，曾经特别练习了几次怎么读他的名字。当我叫着他的名字，向他问好时：‘下午好，尼科迪默斯·帕帕都勒斯先生，’他惊呆了，过了好几分钟都没有回应。后来，随着泪水划过脸庞，他说，‘莱维先生，我在这个国家生活了十五年，从来没有人尝试过叫我的全名。’”
他被称为钢铁大王，但是他本人却对钢铁制造业知之甚少。在他手下工作的很多人，对钢铁行业的了解都要远远超过他。
但是他知道如何与人打交道，这也是他致富的原因。他很小的时候就显露出具有组织者的才能和领导人的天赋。十岁的时候，他也发现了人们对自己的名字非常重视。他利用这一发现赢得了合作的机会。举个例子来说，童年生活在苏格兰时，他抓到了一只兔子，一只母兔。很快，他就有了一窝小兔子，但却没有东西喂养它们。不过，他想到了一个好主意。他告诉邻居的孩子们，如果他们能够外出拔到足够喂养这些兔子的苜蓿草和蒲公英，他就会用他们的名字来命名这些小兔子。
这个计划就像魔术一样神奇，卡内基从来都没有忘记过它。
很多年以后，他用同样的方法，在商界取得了巨大的成功。例如，他想向宾夕法尼亚铁路公司推销钢轨。那时，埃德加·汤姆森是宾夕法尼亚铁路公司的总裁。因此，安德鲁·卡内基在匹兹堡建起了一家大型的轧钢厂，并起名“埃德加·汤姆森钢铁厂”。
那么谜题来了，看看你能不能猜出答案。当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃德加·汤姆森会从哪里购买呢？……从西尔斯那里？还是罗巴克那里？都不是，你猜错了。再猜一猜。当卡内基与乔治·铂尔曼争夺铁路卧铺车厢的生意时，钢铁大王再次想起了童年时那些小兔子的事情。
当时安德鲁·卡内基掌管的中央交通公司与铂尔曼的公司展开了竞争。双方都在争夺联合太平洋铁路公司卧铺车厢的生意，互相冲撞，压低价格，几乎已无利可图。卡内基与铂尔曼都到了纽约会见联合太平洋铁路公司的董事们。一天晚上，两人在圣尼古拉斯酒店相遇，卡内基说：“晚上好，铂尔曼先生，难道我们不是在做蠢事吗？”
“你是什么意思？”铂尔曼问道。
卡内基说出了他的想法—将两家公司合并。他描绘了合并后两家公司的美好前景。铂尔曼聚精会神地听着，但他并没有被完全说服。最后他问，“你觉得新的公司该叫什么名字？”卡内基立刻回答：“当然是铂尔曼豪华车厢公司。”
铂尔曼的脸上露出了笑容。“到我的房间来，”他说，“我们好好谈一谈。”正是那次谈话改变了美国工业史。
牢记并尊重朋友和生意伙伴的名字这个原则，是安德鲁·卡内基成为卓越领导人的秘诀之一。他因为能够叫出工厂里许多工人的名字而感到自豪，他还吹嘘说，在他管理钢铁厂的时候，从来没有出现过罢工事件，影响到钢铁厂的生产。
本顿·洛夫—得克萨斯商业银行主席，认为公司的规模越大，人际关系就会越冷淡。“使人情变暖的方法之一，”他说，“就是记住别人的名字。如果一个主管告诉我，他记不住下属的名字，那就等于在说，他无法记住工作的重要部分，他的管理正处在危险的边缘。”(www.xing528.com)
加利福尼亚州帕洛斯福德牧场的凯·科塞克是美国环球航空公司的一名乘务员。她总是尽可能地记住客舱中每一位乘客的名字，并且在为他们提供服务的时候能够叫出来。这样做为她自己以及航空公司都赢得了许多赞誉。一位乘客在信中写道：“我有一段时间没乘坐环球航空公司的飞机了，但是从今以后，我出行只乘坐环球航空的航班。你们的服务让我觉得你们的航班非常人性化。这对我来说非常重要。”
名字让每个人都引以为傲，人们为了能让自己的名字永垂不朽，甘愿付出任何代价。即便是最优秀的马戏大师，脾气又冷又硬的老巴纳姆都因为没有儿子来继承他的姓氏而非常沮丧，他还向外孙西利开了价，如果他能将名字改为“巴纳姆·西利”的话，就付给他两万五千美元。
几个世纪以来，贵族和大资本家们都热衷于资助画家、音乐家和作家，为的就是这些艺术家能将创作品奉献给他们。
图书馆和博物馆丰富的藏品很多都来自那些无法容忍自己的名字被人遗忘的人们。纽约公共图书馆有阿斯特与雷诺克斯藏书系列。大都会博物馆保存着本杰明·阿特曼和摩根的藏品。几乎每一座教堂都饰有彩色玻璃窗，以此纪念它们的捐赠人。很多大学里的建筑都以捐助人的名字命名，而这些捐助人为了这个荣誉也捐赠了大笔的资金。
绝大多数人不记得别人的名字，只有一个简单的理由，那就是他们不愿意花费时间与精力去牢牢地记住那些名字。他们为自己找了借口，他们太忙了。
但是即便他们再忙，大概也不会比富兰克林·D.罗斯福更忙。而罗斯福甚至能花费时间去记住偶然相遇的机械师的名字。
有这样一个例子：由于罗斯福先生双腿麻痹，无法驾驶标准车辆，克莱斯勒公司为他特制了一辆汽车。张伯伦与一名机械师将车送到了白宫。我面前有一封张伯伦写来的信，叙述了他的这次经历。“我教给罗斯福总统怎样驾驶这辆装备有许多特殊小配件的汽车，而他却教给了我许多为人处世的艺术。”
“当我拜访白宫的时候，”张伯伦写道，“总统极为高兴。他直接喊我的名字，让我感到很放松，特别让我受感动的是，他对我展示并告知他的事项非常感兴趣。这辆车经过特别设计，完全可以用手操控。很多人都围过来观看这辆车。他对众人说道：‘我觉得这辆车很不可思议。只需按一下按钮，车子就可以开动，驾驶起来毫不费力。我认为这辆车非常棒—虽然我不知道这辆车是怎么驱动的。我很希望能有时间把它拆解开来，看看它是如何运转的。’
“罗斯福的朋友和同事们都对这辆车大为赞叹，他当着他们的面说道：‘张伯伦先生，我非常感谢您为制造这辆车所花费的时间和努力。这是一项非常优秀的工作。’他称赞了汽车的散热器、特别设计的后视镜和时钟、车灯、精心装潢的内饰、驾驶座的位置、车尾行李箱里特制的小手提箱，每个小手提箱都装饰着用他的名字首字母组合而成的图案。换句话说，他注意到了每一个细节，他知道我对此付出了相当多的思考。他特别提醒要罗斯福夫人、珀金斯小姐、劳工部长和他的秘书注意这些细节。他甚至还对白宫的老服务员说，‘乔治，你要特别照看好这些行李箱。’
“驾驶课程结束以后，总统转头对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了三十分钟。我想我应该回去工作了。’
“我带了一名机械师一同来到白宫。我们到达白宫时，我就向总统介绍了他。他没有与总统交谈，而罗斯福也只听过一次他的名字。这名机械师非常腼腆，一直躲在后面。但在与我们分别时，总统找到机械师，握着他的手，叫他的名字，并且感谢他能来到华盛顿。这并不是简单敷衍的致谢，而是真心诚意的。我能感受得到。
“回到纽约几天之后，我收到了罗斯福总统亲笔签名的照片，还附有一封简短的感谢信，再次对我的帮助表示感谢。在我看来，他如何挤出时间做这些事，简直是一个谜团。”
富兰克林·D.罗斯福知道一个最简单、最显而易见、最重要的获取他人好感的方法，那就是记住别人的名字，让人们觉得自己很重要—而我们有多少人能做到呢？
有很多时候，我们被介绍给陌生人，简短地与他们聊上几分钟，道别的时候却没有记住他们的名字。
一位政客学到的第一课就是：“记住投票人的名字是政治家的风范。忘记了就会被人遗忘。”
记住他人姓名的能力，在生意场上和社会交往中几乎与在政治活动中同等重要。
拿破仑三世—法国皇帝、伟大的拿破仑的侄子，曾经夸耀自己尽管政务繁忙，但却能记住他遇到的每一个人的名字。
他有什么技巧吗？很简单。如果他没有听清楚那个人的名字，他会说，“对不起，我没有听清你的名字。”此外，如果这个名字并不常见，他会问，“请问怎么拼写？”
在交谈中，他会重复几次这个名字，努力在脑海里将它与这个人的外貌、表情和一些外部特征联系起来。
如果这是位很重要的人物，拿破仑就会多费些心思。一旦他独处时，他就在纸片上写下这个人的名字，看着它，集中精力，将这个名字牢牢印在脑海里，然后再将纸片撕碎。通过这种方法，他在视觉和听觉上都加深了对这个名字的记忆。
做这些需要耗费时间，但是“良好的礼仪”，爱默生说过，“由琐碎的牺牲组合而成。”
记住并利用别人的名字不仅仅是君王和公司高管们的特权。它适用于我们每个人。肯·诺丁汉是印第安纳州通用汽车公司的一名员工，他经常在公司的咖啡厅吃午餐。他注意到食品柜台后面的一名女服务员总是绷着脸。
“她大概已经做了两个小时的三明治，对她而言，我只是又点了一份三明治而已。我告诉她我需要的食物。她在小秤上称了几片火腿，然后放上一片生菜叶和一些薯条递给我。
“第二天我又排在了同一条队伍里。还是那名女服务员，同样绷着脸。唯一不同的是，我注意到了她的胸牌。我笑着对她说，‘你好，尤妮斯，’然后点了餐。她似乎忘记了称重，盛了一堆火腿，给了我三片生菜叶，又堆上了薯条，直到薯条溢出盘子为止。”
我们应该意识到一个名字所包含的魔力，并且要明白，名字完完整整地属于与我们打交道的特定的人，而并非他人。名字使一个人与他人相区别，在众人之中独一无二。当我们传播信息与提出要求时，重视一个人的姓名就具有了特殊的重要意义。我们在与他人相处时，无论是服务员还是高级管理者，记住他们的名字都会展现出不可思议的魔力。
原则3 对于一个人来说，记住他的名字，就是世上最甜美最重要的语言。
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