为什么要在这本书中找到赢得朋友的办法呢？为什么不向世界上朋友最多的赢家学习交朋友的技巧呢？他是谁？明天你也许就会在街上遇到它。当你距离它不到十英尺的时候，它就开始向你摇尾巴。如果你停下来，轻轻地拍拍它，它会高兴得跳起来，来显示它有多么喜欢你。而你也知道它这样表达喜悦的背后，并没有什么隐秘的动机：它不会向你推销房地产，也不是想向你求婚。
你是否曾经想过，狗是唯一不需要为了生存而工作的动物？母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀要唱歌。而狗不需要做什么，只要把它的爱给你，就可以维持生活了。
我五岁的时候，我的父亲用五十美分买了一只黄色的小狗。它就是我童年时代的光明与快乐。每天下午4点30分左右，它都会坐在前院，漂亮的眼睛紧紧盯着小路，一听到我的声音或者看到我晃着饭盒穿过灌木丛，它立刻像箭一样冲出来，气喘吁吁地跑上小山欢迎我，高兴地又跳又叫。
蒂皮形影不离地陪伴了我五年时间。后来，在一个令人悲痛的夜晚—我永远也不会忘记那一晚—它就在离我不到十英尺的地方被电击死了。蒂皮的死是我童年时期最悲痛的一件事。
你从来没有看过心理学的书，蒂皮。你不需要看。你本能地知道，真诚地关心他人，会让你在两个月的时间里结交的朋友，比设法让他人关心自己的人在两年内结交的朋友还多。我再复述一遍。真诚地关心他人，你会在两个月的时间里结交更多的朋友，而设法让他人关心自己的人，在两年内也不会结交这么多的朋友。
然而，你我都知道，有些生活一塌糊涂的人，总是摇尾乞怜，想要获得他人的关心。
当然，这种做法并不奏效。人们并不关心你。他们也不关心我。他们只关心自己—无论何时。
纽约电讯公司对电话通话进行了一次详细的调查，研究哪个词在通话中的使用频率最高。你可以猜猜：这是一个人称代词：“我”。这个词在五百次电话通话中被使用了三千九百次：“我”“我”“我”“我”……
当你看到一张与别人的合影时，你首先会看谁？
如果我们只不过是设法留给他人深刻的印象，让他人对我们感兴趣，我们就永远不会有真心诚意的朋友。朋友，真正的朋友，无法通过这种方式结交。
拿破仑也试过这种方式，在他与约瑟芬最后一次会面时，他说：“约瑟芬，我比世上其他人都幸运；然而，此时此刻，世界上我唯一可信赖的人就只有你了。”而历史学家怀疑，他是否真的可以信赖约瑟芬。
著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本书，名为《生活的意义》。书中，他写道：“有一些对自己的同胞漠不关心的人，其一生遭遇的困难最为艰辛，也总是带给他人巨大的伤害。人类全部的失败均源自这一群体。”
你或许会读过大量的心理学著作，对你我来说，却没有任何一句话比这句话更意味深长的了。阿德勒的话具有如此丰富的内涵，我要再次强调一遍：
“有一些对自己的同胞漠不关心的人，其一生遭遇的困难最为艰辛，也总是带给他人巨大的伤害。人类全部的失败均源自这一群体。”
我曾经在纽约大学选修过短篇小说写作这门课程，在学习期间，一家知名杂志社的编辑为我们授课。他说，每天他从桌上众多的小说投稿中随便拿出一篇，只需读上几段，他就能知道这位作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“人们就不会喜欢他（她）的小说。”
在讲授小说创作的过程中，这位冷峻的编辑两次停下来，对自己的说教表示歉意。“我现在给你们讲的，”他说，“就像你们的牧师给你们布道一样，但是请记得，如果你想成为一名成功的小说家，就要对人感兴趣。”
如果这就是小说创作的真谛，那么在与人面对面地打交道时也应如此。
著名的魔术大师霍华德·萨斯顿最后一次在百老汇演出时，我在他的化妆室里度过了一晚。四十年来，他走遍了世界各地，一次又一次地制造了幻象，迷惑了观众，让人们叹为观止。六千多万人买了票观看他的演出，他由此获得了近两百万美元的利润。
我向萨斯顿先生请教他成功的秘诀。学校教育显然与此毫不相干，因为他很小的时候就离家出走，成了一名流浪儿，扒车厢，睡草垛，挨家挨户乞讨食物，从车厢向外看到了铁路沿线的标志才学会了识字。
他对魔术的了解超乎常人吗？不，他对我说，关于魔术手法的书已经有上百本了，许多人对魔术的了解达到了与他比肩的程度。但是他有两样东西是别人所不具备的。首先，他拥有在舞台上充分展示自我个性的能力。他是一名技艺高超的表演者。他了解人类的天性。他所做的每一件事情，每一个手势，每一个声调，每一次扬眉，都经过事先仔细的排练，动作合拍分秒不差。可是，除此之外，萨斯顿还对他人怀有真挚的热情。他告诉我，许多魔术师会看着观众，对自己说，“哦，那是一群笨蛋，一群乡巴佬，我骗骗他们好了。”但是萨斯顿的做法全然不同。他告诉我，每一次登上舞台，他都对自己说，“这些观众前来观看我的演出，我感激不尽，是他们让我能够以这种愉快的方式谋生，我要竭尽所能为他们献上最好的表演。”
他说，他每次登上舞台前都会一遍又一遍地对自己说：“我热爱我的观众，我热爱我的观众。”荒谬？可笑？你怎样想是你的权利。我只是将有史以来最著名的一位魔术师的秘诀不加评论地传递给你。
乔治·戴克在宾夕法尼亚州北沃伦市的一个加油站工作了三十年，由于一条新修建的高速公路要穿过加油站的位置，他不得不退休了。不久，无所事事的退休生活让他感到了厌烦，于是，他开始拉小提琴，以打发时间。很快，他就到各地听音乐会，与许多娴熟的小提琴手交谈。由于为人谦逊友善，他逐渐开始对自己接触到的每一位音乐家的背景和爱好产生了兴趣。尽管他自己并不是非常优秀的小提琴手，但他却结交了许多从事这一职业的朋友。他参加了各种比赛，很快就在美国东部的乡村音乐粉丝中名声大噪，得名“来自金钻县的小提琴手乔治叔叔”。我们听说乔治叔叔的时候，他已经七十二岁了，享受着生活的每一刻。当大多数人都认为自己的大好年华已经逝去的时候，由于怀有着对他人持久不变的热情，他为自己开创了新的生活。
这也是西奥多·罗斯福广受民众欢迎的秘诀之一。甚至他的仆人也很爱戴他。他的贴身男仆詹姆斯·E.阿莫斯写了一本书，题为《西奥多·罗斯福—侍从心中的英雄》。书中，阿莫斯讲述了这个小插曲：
有一次，我的妻子向总统问起美洲鹑的事情。她从来没有见过美洲鹑，因此总统很详细地向她描述了一番。过了几天之后，我们房子里的电话响了。[1]我妻子接起电话，原来是罗斯福先生打来的。他打电话来告诉我的妻子，在她窗外有一只美洲鹑，如果她向外看，就会看到它。类似这样的小事，正显示出他待人热情的性格特征。每当他路过我家小屋的时候，即使还没看到我们，我们也会听到他大声喊“哦，安妮？”或者“嗨，詹姆斯！”他只是想在路过时向我们表达友好的问候。
员工们怎么可能不喜欢这样的老板呢？谁能不喜欢这样的人呢？
一天，罗斯福到白宫拜访，塔夫脱总统和夫人刚好外出了。他逐个叫着名字问候了每一位在白宫工作的老员工，甚至连女帮厨的名字也叫得出。他对普通民众真诚的关爱由此显露无遗。
“当他看到厨房女佣爱丽丝时，”阿尔奇·巴特写道，“他问她是否还做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时她会做给同事们吃，但是住在楼上的那些人却不吃。
“‘他们没有品位，’罗斯福朗声说道，‘等我见到总统，我就这样告诉他。’
“爱丽丝用盘子端给他一块玉米面包，他一边吃一边向办公室走去，经过园丁和杂役身边时，还向他们打招呼……
“他仍旧像过去那样与每个人聊天。在白宫做了四十年招待员的艾克·胡佛眼含热泪地说，‘这几乎是两年来我们最开心的一天。即使给我们一百美元，我们也不换。’”
同样对看似卑微的人的关心，使得在新泽西州查塔姆市做销售代表的小爱德华·M.赛克斯保住了一个客户。“许多年以前，”他说，“我是强生公司在马萨诸塞州地区的销售代表。其中一个客户是欣厄姆市的一家杂货店。每次我走进这家店的时候，都会先与卖苏打水的售货员聊上几句，然后再找到店主，请他订货。一天，我去找到店主，他让我离开，说他没有兴趣再订购强生公司的产品了，因为他感到强生公司只注重在食品店和折扣店做活动，而损害了小零售店的利益。我灰溜溜地出了门，开着车在镇上转了几个小时。最后，我决定回到那家杂货店，尽可能地向店主澄清误会。
“回到这家杂货店以后，我像往常一样走进去，向卖苏打水的售货员打招呼。当我走向店主的时候，他对我笑着，欢迎我回来。然后，他给了我平时两倍的订单。我惊讶地看着他，问他在我走后的这几个小时里发生了什么。他指了指冷饮柜台前的一个年轻人说道，我离开以后，这个小伙子走过来说，我是少数几个到店时能不嫌麻烦地向他和店里其他售货员打招呼的销售人员之一。他告诉店主，如果有哪个销售能当之无愧地得到他的订单，那个人就是我。店主同意了他的说法，成了一名忠诚的客户。我永远不会忘记，由衷地关心他人是销售人员应具备的最重要的品质—对任何人都是如此。”
我从自身的经历中发现，通过真诚地关心他人，一个人能够赢得关注、时间，甚至是最受欢迎的人的合作。我来解释一下。
多年前，我在布鲁克林艺术科学学院组织了一门文学写作课程。我们希望请到像凯瑟琳·诺里斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯这些著名而又工作繁忙的作家来布鲁克林，为我们讲授他们成功的经验。因此，我们给他们写信表达了对他们工作的钦佩之意，并表示非常渴望得到他们的建议，学习他们成功的秘诀。
每一封信都由一百五十名学员签上了名字。我们在信上说明，我们了解这些作家有多么忙碌，未必有时间准备讲座。因此，我们随信附上了一系列的问题清单，列出了希望他们能够解答的关于他们自己以及工作方法的问题。他们非常高兴。谁会不高兴呢？于是，他们纷纷来到布鲁克林，向我们施以援手。
通过同样的方式，我说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·M.肖、塔夫脱内阁的司法部长乔治·W.维克沙姆、威廉姆·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·D.罗斯福以及其他许多名人，来为我的学员们做公开演讲。
我们所有人，无论是工厂里的工人，办公室里的职员，乃至坐在宝座上的君王—所有人都会喜欢那些钦佩我们的人。以德国皇帝威廉二世为例。第一次世界大战结束时，他沦为全民公敌，受到全天下人的唾弃。当他为了保住脑袋逃亡荷兰的时候，德国的国民都开始反对他。极度的憎恶使得数以百万的民众恨不得将他碎尸万段，烧死在火刑柱上。正当民众的愤怒之火熊熊燃烧之际，一个小男孩给他写了一封简单而真诚的信，充满了友善和崇拜之意。这个小男孩在信中写道，无论别人怎么想，威廉都永远是他爱戴的皇帝。皇帝被这封信深深地打动了，邀请这个小男孩前来与他见面。小男孩与他的母亲一同前来—皇帝娶了他的母亲为妻。这个小男孩不必从书中学习如何赢得朋友、与人相处，他天生就懂得怎么做。(www.xing528.com)
如果我们想要结交朋友，就请不辞辛苦地为他人做些事情—这些事情需要时间、精力、无私以及体贴。温莎公爵还是威尔士亲王的时候，曾受邀去南美巡回访问。在出访之前，他用了几个月的时间学习西班牙语，以便能用当地语言发表公开讲话；南美人民因此而十分爱戴他。
许多年来，我特别注意弄清朋友们的生日。我怎么做呢？尽管我并不相信占星术，但是我与别人聊天时，会先问问他是否相信人的出生日期对人的性格有影响。然后再请他们告诉我他们的出生日期。比如，他说是11月24日，我就一直对自己重复，“11月24日，11月24日”。趁着朋友转身的工夫，我就把他们的名字和生日写下来，以后再誊写到生日记录本上。每年年初，我都会在日历本上标出这些生日，这样就能自动地提醒我了。到了他们的生日那天，他们就会收到我的贺信或是电报。这给他们带来了多大的惊喜啊！我经常是世界上唯一记得他们生日的人。
如果我们想要结交朋友，就请热情地对他人致意。当有人给你打来电话时，也请采取同样的态度。用愉悦的语调说声“你好”，向对方表明你接到这通电话有多么的高兴。许多公司都培训他们的接线员用流露着关切和热情的声调接听电话，让来电者感觉到公司对他们的重视。明天我们接听电话的时候，记得要试一试。
对他人显示出诚挚的关心，不仅会为自己赢得朋友，还会为公司发展忠诚的客户。位于纽约的北美国家银行发行的一本刊物曾经刊登了一位名叫玛德琳·罗斯戴尔的储户的来信：[2]
我诚意地向贵行的员工表示感谢。每一位员工都是如此的谦恭，彬彬有礼，乐于助人。经过焦急又漫长的等待以后，能够听到柜员亲切的问候，是多么的令人愉快。
去年我的母亲生病住院五个月，经常接待我的柜员—玛丽·佩特鲁赛罗很关心我母亲，并且向我询问她病情的进展。
罗斯戴尔太太是否会与这家银行继续往来，还需要怀疑吗？
就职于纽约市一家大型银行的查尔斯·R.沃尔特斯奉命为一家公司准备一份机密报告。他知道只有一个人掌握着他急需的资料。沃尔特斯先生被带入总裁办公室后，一位年轻的女士探进头来，对总裁说她那天没有什么邮票可以给他。
“我正在为我十二岁的儿子收集邮票。”总裁向沃尔特斯先生解释。
沃尔特斯先生向总裁陈述了他来访的目的，然后开始提问。总裁的回答很模糊笼统。他不想说话，显而易见，没有什么事情能够激起他谈话的欲望。这次访问很简短，没有收获。
“坦白地说，我不知道该怎么办，”沃尔特斯先生在课堂上讲述这段经历时说，“后来我想起他的秘书对他说的话—邮票，十二岁的儿子……我记得我们银行外事部收集了很多邮票—从来自世界各地大量的信件上取下的邮票。
“第二天下午我又去拜访了这位总裁，并请秘书传话进去，说我给他的儿子带了一些邮票。我是否被接待了呢？是的，即使他在竞选国会议员，都不会这么热情地与我握手。他满面笑容，一团和气。‘我的乔治会喜欢这个，’他对那些邮票爱不释手，一边说着，‘看这张！简直是珍宝。’
“我们用了半小时谈论邮票，还看了他儿子的照片。之后，他用了一个多小时的时间为我讲述了我所需要的详细信息—没等我开口问，他就讲给我听了。他把所知道的全都告诉了我，还把下属叫进办公室，询问他们。甚至还给他的合伙人打了电话。我满载着案例、数据、报告和书信而回。用新闻记者的术语来讲，我获得了独家新闻。”
这里还有一个例子：
几年来，费城的小C.M.纳福勒一直尝试向一家大型连锁机构供应燃料。但是这家连锁公司一直在向外地的经销商采购燃料，而且每次运输燃料都会从纳福勒先生的公司门前经过。一天晚上，纳福勒先生在我的课堂上做了演说，发泄了他对连锁商店的强烈愤恨，将其冠以“民族的祸害”之名。
即便如此，他还是很想知道为什么对方不向他采购燃料。
我建议他试着采用不同的策略。简而言之，事情是这样的。我们策划了一场辩论赛，班上的学员就连锁店的扩张是否对国家弊大于利展开辩论。
纳福勒在我的建议之下，选择了反方。他同意为连锁店辩护，然后直接找到那家连锁机构的总经理，说道，“我来这儿不是为了推销燃料，而是想请你帮我一个忙。”他向这位总经理说明了辩论赛的情况，并说，“我觉得没有人会比你更了解我所需要的资料，因此我来请你帮忙。我非常想赢了这场辩论，无论你能给我什么样的帮助，我都会非常感激。”
纳福勒先生自己是这样描述后来的事情的：
“我向这位总经理请求只占用他一分钟时间。正是基于这个条件，他才肯见我。我说明了我的情况以后，他示意我坐下，然后与我聊了一小时四十七分钟。他叫进来另一位经理，介绍了他写的一本关于连锁商店的书。他还给全国连锁商店协会写了信，帮我索要了关于这个主题辩论的资料。他认为连锁商店正在为人们提供真真正正的服务。他因为自己能够为上百个社区提供服务而感到自豪。他讲话的时候，眼里洋溢着热情，我必须承认，他开阔了我的眼界，让我看到了即使在梦中也未曾出现过的事情。他改变了我整个的精神状态。
“临走的时候，他陪我走到门口，搂着我的肩膀，祝我在辩论中取得成功，还请我下次路过的时候再去看看他，告诉他辩论赛的结果。最后，他对我说，‘过些时候，到了春天，请再来见我。我希望能够从你那里订购一些燃料。’
“对我来说，这简直是个奇迹。我甚至没有提议，他就主动要求订购燃料。过去的十年之中，为了让他对我的产品感兴趣，我一直在想方设法，但也没有在这两个小时里，通过认真地聆听他的故事和他遭遇的问题所取得的进展更为显著。”
纳福勒先生，你的发现并不是一个新的真理。很久以前，大约公元前100年，著名的古罗马诗人普布里乌斯·西鲁斯就曾说过，“当他人对我们感兴趣的时候，我们也会对他人感兴趣。”
与人际关系的其他法则一样，显示出对他人的兴趣必须要真诚。不仅显示出兴趣的一方要如此，受到关注的一方也应该如此。这是双方互惠互利的事情。
在纽约长岛参加了我们课程的马丁·金斯伯格讲述了自己的经历，一名护士对他特别的关心如何深刻地影响了他的生活：
“那是我十岁那年的感恩节，我住在一家城市医院的福利病房，第二天将要接受矫正外科的手术治疗。我很清楚，未来的几个月等待的我都将是禁锢在病房里，在痛苦中慢慢恢复。我父亲去世了，母亲与我住在一间小公寓里，靠领救济金度日。而那天我母亲无法来看望我。
“那一天是如此漫长，孤独、失望与恐惧将我淹没。我知道母亲独自在家，为我担忧，没有人陪伴，没有人一起吃饭，甚至没有钱准备一顿复活节晚餐。
“我热泪盈眶，把头埋在枕头底下，蒙上了枕巾，悄悄地哭起来，但我的身体却因为痛苦而抽搐着。
“一名年轻的实习护士听到了我的啜泣声，走过来看我。她将我脸上的枕巾拿开，为我拭去眼泪。她告诉我，她也很孤单，因为感恩节还要工作，不能陪伴家人。她问我是否愿意和她一起吃晚饭。她端来了两大盘食物：火鸡片、土豆泥、蔓越莓汁，还有作为甜点的冰激凌。她与我聊天，让我平静下来。尽管她下午4点就应该下班了，但她一直陪我到夜里11点，那是她自己的时间。她陪我做游戏，陪我聊天，直到我睡去。
“从那以后，多少个感恩节来了又去，但是没有一个感恩节能像十岁那年的感恩节那样让我铭记于心。失望、恐惧、孤独的感觉将我团团包围，而来自陌生人的热情与温柔却令一切变得那么轻松惬意。”
如果你希望别人喜欢你，如果你希望发展真正的友谊，如果你希望在帮助别人的同时也能帮助自己，记住这条原则：
原则1 发自真心地关心他人
【注释】
[1]阿莫斯与他的妻子住在牡蛎湾罗斯福府邸的一间小木屋里。
[2]该信刊登于北美国家银行于1978年3月31日发行的期刊《鹰》（Eagle）中。
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