处理人际关系的最大秘密

普天之下，只有一种方法可以让别人去做事。你是否曾经停下来思考这件事情？是的，只有一种方法，就是让别人想要去做事。

记住，没有别的方法。

当然，你可以用枪顶住别人的胸口，让他把自己的手表给你。你可以通过威胁要解雇他们，让你的员工与你好好合作。你可以通过打骂或者恐吓，让孩子做你想让他做的事。但是这些粗暴的手段却会带来极其不利的后果。

唯一能让你为我做事的方法就是给你想要的。

你想要什么呢？

西格蒙德·弗洛伊德说，你我所做的任何一件事都来源于两个动机：性欲和成功欲。

约翰·杜威，美国学识最为渊博的哲学家，对此的解释略有不同。杜威博士说，人性之中最深层次的欲望是“渴望变得更重要”。要牢记这句话：“渴望变得更重要。”它非常重要。你会在本书中听到更多关于这一点的说法。

你想要什么？不是很多，可是你确实想要得到，并且孜孜以求的那几样东西，是不可否认的。大多数人最想要得到的东西包括：

1.健康和长寿

2.食物

3.睡眠

4.金钱与金钱所能购买的东西

5.来世的生命

6.性满足

7.子女的幸福康乐

8.受重视的感觉

几乎所有这些愿望都能得到满足—只有一点除外。弗洛伊德称之为“成功欲”，杜威称之为“渴望变得更重要”。人们对它的渴望，与对食物和睡眠的渴望同样迫切，却很难得到满足。

林肯曾在一封信开头写道：“每个人都喜欢被恭维。”威廉姆·詹姆斯说过：“人性最深层的本质就是渴望被人欣赏。”请注意，他并不是说“愿望”“欲望”或是“憧憬”，而是说“渴望”被人欣赏。

这是一种令人痛苦却又十分坚定的人类欲望，真正满足这种内心欲望的人凤毛麟角，这样的人才能轻易地将别人玩弄于股掌之间，而且“当他不幸辞世的时候，连殡葬执事都会为之难过。”

希望变得重要是人类与动物的首要区别之一。比如说，我的孩提时代生活在密苏里州的一个农场里，那时我的父亲饲养了优质的杜洛克大红猪和纯种的白面牛。我们常常在美国中西部的乡村集市和牲畜展示会中展览我们的大红猪和白面牛，赢得了许多第一名的奖项。我父亲将他的蓝色绶带别在一幅白色细棉布上，每当有朋友或者客人到访，他都会把这幅长长的细棉布拿出来，我与他各持一端，向客人们展示这些蓝绶带。

大红猪并不在乎它们赢得的这些荣誉，但是我父亲很在意。这些奖项给了他一种很重要的感觉。

如果我们的祖先没有这种强烈的想要变得重要的渴望，文明就不可能实现。少了这种渴望，我们与动物就没有了区别。

正是这种想要变得重要的渴望，促使一个未曾接受过教育的贫困的杂货店伙计，花费五十美分买下了他在堆满杂货的大木桶底下翻出的几本法律书，认真研读。你也许听说过这个杂货店的伙计。他的名字叫林肯。

正是这种想要变得重要的渴望，激励了狄更斯写下不朽的名著，鼓舞了克里斯多夫·雷恩设计出他的建筑杰作，使得洛克菲勒积累了永远花不完的万贯家财。也是这种渴望，让你们镇上最富有的家庭建造了远远超出他们需要的大房子。

这种渴望让你想穿着最流行的时装，驾驶最新款的汽车，谈论你才华横溢的孩子。

也正是这种渴望诱惑着许多年轻的男男女女加入帮派，犯下罪行。据前纽约警察局长穆鲁尼称，一般的年轻罪犯狂妄自大，他们被捕后的第一个要求竟是要看一看那些将他们捧为英雄的耸人听闻的报纸。只要能与那些他们喜欢的体育名人、影视明星和政客们共享一个版面，他们就欣喜若狂，令人不悦的服刑时间对他们来说似乎也是很遥远的事情了。

如果你告诉我，你是如何获得变得重要的感觉的，我就会告诉你，你是什么样的人。你的做法决定了你的性格。这对你来说是件最为重要的事情。例如，约翰·D.洛克菲勒捐款在中国的北京建立了一家现代化的医院，照顾成千上万的他从未谋面也永远不会谋面的贫苦人们，以此来获得自己的重要感。与之相反，迪林格却通过成为强盗、银行劫匪和杀人犯来获得自己的满足感。联邦调查局特工追捕他的时候，他冲进了明尼苏达州的一户农舍，说道：“我是迪林格！”他以作为全民头号公敌而骄傲。他说：“我不会伤害你，但我是迪林格！”

不错，迪林格与洛克菲勒的重要区别，是他们如何获得了自己的重要感。

历史中总是闪现着名人们努力获得受人重视的感觉的有趣例子。即使是乔治·华盛顿也喜欢被人称作“美利坚合众国总统阁下”；哥伦布也请求被赐予“海洋舰队司令和印度总督”的头衔。凯瑟琳大帝拒绝拆阅没有称呼她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫里，像只母老虎一样朝着格林特夫人大喊：“我没有邀请你之前，你竟敢在我面前落座！”

1928年，我们的一些百万富翁资助伯德上将去南极探险，他们对此的共识是南极洲的一些冰山将会以他们的名字命名；维克多·雨果迫切希望巴黎能以他的名字重新命名；甚至连鼎鼎大名的莎士比亚，也曾努力取得一枚盾形徽章，来为自己的家族增辉。

人们为了赢取同情和关注，获得被人重视的感觉，有时候会假装病弱。拿麦金莱夫人做个例子吧。她获得重要感的方式是强迫她担任美国总统的丈夫放下重要的国家事务，在床边陪着她几个小时，搂着她，安抚她睡觉。她修牙的时候也要丈夫陪在身边，以此来满足她那恼人的想要获得关心的欲望，甚至有一次，因为丈夫不得不与国务卿约翰·海会面，而将她独自留在牙科诊所，还上演了一场家庭风暴。

作家玛丽·罗伯茨·莱因哈特曾经给我讲过一个故事，一个漂亮而又充满活力的年轻女人变得病恹恹的，就是为了获得被人重视的感觉。莱因哈特夫人讲：“有一天，这个女人不得不去面对一些事情，也许是自己年龄的压力。放眼望去尽是孤独的岁月，生活于她而言没有什么值得期待的。

“从此，她开始躺在床上；十年里，她的老母亲从三楼爬上爬下，为她端盘送饭，照料她。直到有一天，因为照顾她而疲惫不堪的老母亲倒下了，与世长辞。有那么几周，这个病人毫无生气，之后，她竟从床上爬起来，穿上了衣服，重新开始了生活。”

一些权威人士声称，人们也许真的会变得精神错乱，就是为了在疯狂的梦境里找到被人重视的感觉，这种感觉是他们在残酷的现实世界里无法得到的。在美国，患有精神疾病的病人要比患有其他所有疾病的病人总和还要多。

是什么导致了精神错乱？

没有人能够回答这个笼统的问题，但是我们知道，某些疾病，比如梅毒，会分解和破坏脑细胞，从而导致神志不清。事实上，约有二分之一的精神疾病是由生理原因引起的，如脑损伤、饮酒、中毒以及受伤。但是另外一半—而这正是这个故事非常可怕的部分—另一半精神错乱的人脑细胞并没有明显的器质性病变。通过尸体解剖，将他们的脑组织放在高倍显微镜下观察，这些组织明显与你我的脑组织一样健康。

为什么这些人会变得癫狂呢？

我带着这个问题找到了美国一家著名的精神病院的主任医师。这位医生—曾以他在这一领域的学识获得了许多最高的荣誉和最令人梦寐以求的奖项—很坦白地告诉我，他也不知道人们为什么会发疯。没有人确切地知道答案。但是他还说，许多精神失常的人会在疯狂中找到被人重视的感觉，这样的感觉他们在现实世界里是无法取得的。然后，他给我讲了这个故事：

“我现在有个病人，她的婚姻就是一个悲剧。她想得到爱情、性满足、孩子和社会地位，但是生活击碎了她的全部希望。她的丈夫并不爱她，他甚至拒绝与她一同用餐，并强迫她将他的饭菜送到他在楼上的房间里。她没有孩子，没有社会地位。她疯了。而在她的想象里，她与丈夫离了婚，恢复使用自己的娘家姓。她现在认为自己与英国的贵族结了婚，坚持让别人叫她史密斯女士。

“至于孩子，她每天晚上都想象自己有了一个孩子。每次我去看望她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚生了一个孩子。’”

生活将她的梦想之船掀翻在现实尖利的岩石上；但是在她虚幻的世界里，群岛上阳光明媚，她的三桅船驶进了港湾，船帆呼呼作响，风儿在桅杆上轻唱。

很不幸吗？我也不知道。她的医生告诉我：“即使我能伸出手，让她恢复神志，我也不会那么做。她现在比以前开心多了。”

如果有人是如此渴望得到被人重视的感觉，以至于竟然会发疯去得到它，可以想见，如果在人们失去神志之前给予他们真诚的赞美，那么你我能够创造多么伟大的奇迹啊。

美国商业史上，第一位年薪一百万美元以上的人（那时候还没有所得税，并且一个人每周能够收入五十美元就被认为很富有了）是查尔斯·施瓦布。1921年，他被安德鲁·卡内基选为新成立的美国钢铁公司的首任董事长，当时施瓦布只有三十八岁（施瓦布后来离开了美国钢铁公司，接管了麻烦缠身的伯利恒钢铁公司，将其重组，使之成了美国最盈利的公司之一）。(www.xing528.com)

为什么安德鲁·卡内基会支付给查尔斯·施瓦布百万美元的年薪，或者近三千美元的日薪？为什么？因为施瓦布是个天才？不是的。因为他比其他人更了解钢铁制造业？也不是。查尔斯·施瓦布本人告诉我，他手下的许多员工都比他更了解钢铁制造业。

施瓦布说他能得到这么高额的薪水是因为他处理人际关系的能力。我问他是如何做到的。下面是他用自己的语言总结的秘诀—这些话应该铭刻在永不生锈的青铜之上，挂在每一个家庭和学校、每一个商场和写字间里—孩子们都应该记住这些话，而不是浪费时间去背诵拉丁语动词的词形变化，或者巴西的年降水量—如果我们能够遵从这些话，那么人生将会全然不同：

“我认为我的能力是激发周围人的热情，”施瓦布说，“我拥有的最重要的资产和开发一个人最大潜能的方法，就是欣赏和鼓励。

“没有什么比来自上司的批评更能扼杀一个人的抱负了。我从不批评任何人。我认为应该给人以工作的激励。因此，我迫切希望能表扬别人，而不愿意找别人的错误。如果我喜欢什么，我会衷心地表示赞许，毫不吝惜我的赞美之词。”

这就是施瓦布所做的事情。但是普通人是怎么做的呢？恰恰相反。如果不满意，他们会训斥下属；如果满意了，他们不发一言。正如老话所说的：“我做错了一次，就永远听到别人批评；第二次我做好了，却不再听到有人提起。”

“我一生中交友广泛，接触过世界各地许多伟大的人物，”施瓦布宣称，“我还发现，无论人们的地位多伟大或者多高贵，在得到赞许的鼓舞时都会更加努力地做好工作，而在受到批评时则不然。”

他很坦白地说，那就是安德鲁·卡内基取得成功的重要原因之一。卡内基无论在公开场合还是私下里都会称赞他的同事们。

卡内基甚至还想在墓碑上刻下对同事们的赞美之词。他为自己写的墓志铭是这样的：“长眠于此的人，深悉与比其聪明之人的相处之道。”

诚挚的赞美是老约翰·D.洛克菲勒成功地处理人际关系的秘诀之一。例如，他的一个合作伙伴，爱德华·T.贝德福德在南美一次亏本的买卖中使公司损失了一百万美元。约翰本可以责备他，但是他知道贝德福德已经尽力了—而且损失已经造成了。于是洛克菲勒想办法去表扬贝德福德，向贝德福德表示祝贺，因为他在这次投资中设法挽回了百分之六十的资金。“太好了，”洛克菲勒说，“我们不可能总是与高管们做得一样好。”

我的剪报里有一个故事，虽然它并不是现实发生的事情，但却阐明了一个真理。我在这里复述一下：

据这个愚蠢的故事所述，一个农妇，在结束了一天的辛苦劳作之后，将一堆干草放在她家里那些男人们面前。男人们愤怒地问她是不是疯了，她回答：“哎呀？我怎么知道你们是不是注意到了我给你们吃的是不是稻草？过去的二十多年，我一直在给你们这些爷们儿做饭，却从来没听你们提过一句。”

几年前，有人就妻子们离家出走的原因做了一项调查。你们知道妻子们离家出走的主要原因是什么吗？那就是“缺少赞赏”。我打赌，对那些离家出走的男人们做同样的调查，答案也会是一样的。很多时候，我们对身边的伴侣习以为常，却从未让他们知道，我们很感激他们。

我们班上的一个同学告诉我，他的妻子对他提出了一个要求。她和教会里的其他一些妇女参加了一个自我提升的项目。她要她的丈夫提出他认为她能改进的六个缺点，帮助她成为更好的妻子。他对全班说：“我对这样一个要求感到诧异。坦白说，要我列出她六个缺点，对我来说易如反掌—老天爷，她挑我的毛病能挑出上千个—但我没有立刻回答她。我告诉她，‘让我想一想，明天早上给你答案。’

“第二天早上，我起得很早，给花店打了电话，让他们给我妻子送来六朵红玫瑰，里面夹上一张字条，写上：‘我想不出需要你改变什么。我爱这个样子的你。’

“那天晚上我回到家，你们能想到是谁在门口迎接我吗？是的，是我的妻子！她几乎是泪盈盈的。毋庸置疑，我非常高兴没有按照她要求的那样指出她的问题。

“接下来的那个周日，在教堂做礼拜时，她报告了她的任务结果，与她一起进修的几个妇女来到我面前，对我说，‘这是我所听说过的最体贴的事情了。’那时候我才意识到赞美的力量。”

佛罗伦兹·齐格菲尔德，这位令百老汇目眩神迷的著名制片人，因为他“美化美国女孩”的精妙能力而获得赞誉。他一次又一次地把那些人们不愿再看第二眼的了无生气的小东西带上舞台，将她们打扮得既神秘又充满诱惑，成为魅力四射的明星。他深谙赞美和自信的价值，他用殷勤与体贴的力量，让每一个女人都觉得自己是美丽迷人的。他很实际：他将歌舞团女演员的薪水从每周三十美元涨到了一百七十五美元之多。他也颇有骑士风度：《富丽秀》开幕的那天晚上，他向剧组的演员们发去了贺电，还给每一个参演的女演员都送去了大捧的美国红玫瑰。

我曾一度迷上了当时流行的禁食活动，六天六夜没有进食。这并不困难。第六天结束的时候，我觉得没有第二天那么饥饿了。然而，你我都知道，六天不让自己的家人或员工吃饭，人们会觉得自己在犯罪；但是，人们却会让家人或者员工在六天、六周、甚至六十年的时间里得不到衷心的赞美，而没有意识到，他们对赞美的渴求与对食物的渴求一样强烈。

阿尔弗雷德·伦特，他那个时代非常优秀的演员之一，在《重聚维也纳》一片中出演了男主角，他说，“我对其他东西的需求，远不如对滋养我的自尊的渴求来得迫切。”

我们对我们的孩子、朋友和员工的身体给予了滋养，却滋养过多少次他们的自尊呢？我们为他们烤牛肉和土豆，补充能量，但我们却忽视了给予他们赞美的和言细语，多年以后，这些赞美的言辞都会在他们的记忆里欢唱，犹如晨星闪耀着光芒。

保罗·哈维，在一档广播节目—“故事的结局”中讲述了诚挚的赞美能够如何改变一个人的生活。多年以前，底特律的一位教师请求史蒂夫·莫里斯帮她找到丢失在教室里的一只小老鼠。你要知道，上天给予了史蒂夫超常的听力，以补偿他的双目失明。这种敏锐的听力是其他学生所不具备的，这位老师由衷地称赞了他。但这却是史蒂夫第一次因为这对聪敏的耳朵而得到赞扬。许多年以后，他还说，这次的赞美是新生活的开端。从那时起，他开始发挥自己超常听力的天赋，用史蒂夫·汪达做艺名，成了七十年代最优秀的流行歌手和歌曲作家。

一些读者读到这里马上就会说：“啐，都是奉承的话！我都试过了，根本不管用—至少对聪明人不起作用。”

当然，奉承很少能对有辨识能力的人起作用。奉承是肤浅的，自私的，虚情假意的。它应该失败，而且它也常常失败。不错，有些人对赞美是如此的热切渴求，他们会接受任何表扬，就像快要饿死的人一样，连草和蚯蚓都能吃得下。

就连维多利亚女王都受到了阿谀奉承的影响。首相本杰明·迪斯雷利公开承认，在与女王打交道的时候，他总是竭力夸张。用他确切的话来讲，他“用水泥刀抹了厚厚一层赞美之词”。但是迪斯雷利是曾经统治了广阔的大不列颠帝国的最优雅机敏干练的人之一。他做事很有天赋。对他适用的，未必会适用于你我。从长远来看，阿谀奉承对你有害无利。阿谀奉承是虚伪的，就像假钞一样，如果将它传递给他人，最终就会给你带来麻烦。

赞美与奉承的区别是什么？很简单。一个是真诚的，另一个是虚假的。一个发自内心，另一个顺口而出。一个是无私的，另一个是自私的。一个受到举世钦佩，另一个遭世人责难。

我近来在墨西哥城的查普特佩克广场看到了墨西哥英雄阿尔瓦多·奥布雷贡将军的半身塑像。在塑像的下面刻着阿尔瓦多·奥布雷贡将军的睿语：“不要害怕攻击你的敌人。要担心那些奉承你的朋友。”

不！不！不！我不是在提倡奉承！根本不是。我所说的是一种新的生活方式。我再重复一次。我所说的是一种新的生活方式。

国王乔治五世曾在白金汉宫的书房里挂上了六句箴言。其中一句箴言是：“既不要曲意逢迎，也不要接受廉价的赞美。”这就是奉承—廉价的赞美。我曾读到过奉承的定义，在此复述一下；“奉承恰恰说明了别人是如何看待自己的。”

“无论使用什么语言，”拉尔夫·瓦尔多·爱默生说，“你所说的都只是你自己。”

如果人际关系就只是奉承，那么我们每个人都会了解人际关系，成为处理人际关系的专家。

当我们不必致力于一些确切的问题时，通常会花费百分之九十五的时间考虑我们自己。假使我们停下一小会儿，不考虑自己，而是开始想想别人的优点，我们就不必再诉诸卑贱而虚伪的阿谀奉承，这样的话语，没等说出口就会被识破。

日常生活中，最容易被忽视的一种美德就是赞美。不知何故，当我们的子女拿回家一张优秀的成绩单时，我们忽略了表扬他们；当他们第一次成功地烘焙了蛋糕或者搭建了小鸟舍时，我们未能鼓励他们。没有比父母的参与和认可更能让孩子们高兴的事了。

下回，你在餐厅里享受美味的菲力牛排时，请转告厨师这道菜烹制得非常出色；当疲惫的售货员极其殷勤地向你推销产品时，请赞扬他的礼貌。

每一位部长、演说家以及发言人都了解，他们满腔热情地给听众们做演讲，却得不到听众们一丝赞许的回应，会有多么的气馁。这些专业人士所感受到的沮丧，到了那些写字间、商场和工厂的工人以及我们的家人和朋友那里就会加倍。在与人交往的过程当中，永远不要忘记我们的伙伴们都是普通人，都渴望能够获得赏识。每一个灵魂都乐于享受赞美的愉悦。

在你每日的旅途中，用感恩的火花留下友爱的印记。待你再次踏上这条旅途，你会诧异于小小的火花燃起了友爱之火，为你升起指路明灯。

在康涅狄格州的新费尔菲尔德一家商场工作的帕梅拉·邓纳姆有一项工作职责，就是监督清洁工的工作。其中一名清洁工做得很糟糕，其他员工总是戏弄他，在走廊里扔垃圾，显示他的工作做得有多差。很可惜，工作时间都被浪费了。

帕梅拉尝试了很多方法来激励这名员工，都没有成功。她注意到，这名员工偶尔会做得非常好。于是她当众表扬了他。此后，这名清洁工的工作做得越来越好，很快他的工作就非常有效率了。现在，他工作得非常优秀，别人也都给予他赞美和认可。当批评与嘲弄都败下阵的时候，真心诚意的赞美取得了最后的胜利。

伤害别人并不会改变他们，这种行为也不应该提倡。我摘抄了一段古老的谚语，并把它贴在镜子上，让我每天都不得不看到它：

今生的路只此一次；因此，任何能施的善行，抑或任何能赐的仁慈，我当即刻赋予他人。不可稍有延迟，不可疏忽，只为我将无法再次踏上此路。

爱默生说过，“我遇到的每一个人，都会在某些方面超越于我，因此，我会向他们学习。”

如果爱默生尚且如此，难道我们不更应该如此吗？让我们停止考虑自己的成就和欲望。让我们了解他人的优点。忘掉阿谀奉承，给予他们诚挚的赞美。要“衷心地表示赞许，毫不吝惜你的赞美之词”，终其一生，人们都会珍惜你的赞美，视若珍宝，一遍遍重温—多年以后你早已忘却，他们仍然一遍遍重温。

原则2　给人以真心诚意的赞美