【摘要】：“二八定律”是银行客户筛选与服务的传统主流理念[4]。二八定律强调企业管理者应重点关注顶部的优质客户，忽略低端客户，因其开发成本高且收益低。长期以来，在二八定律导向下，银行业的客户服务策略形成了资源向高端客户倾斜的集中趋势，但同时也导致银行面临业务过度竞争。银行应深化理财业务的营销策划和市场细分，适度降低理财产品的认购门槛，充分利用金融科技的成果，有效地挖掘中低端客户市场，扩大盈利空间。
“二八定律”是银行客户筛选与服务的传统主流理念[4]。根据该定律，商业银行80%的利润来源于数量仅占20%的高净值客户。二八定律强调企业管理者应重点关注顶部的优质客户，忽略低端客户，因其开发成本高且收益低。长期以来，在二八定律导向下，银行业的客户服务策略形成了资源向高端客户倾斜的集中趋势，但同时也导致银行面临业务过度竞争。
“长尾理论”(the long tail theory)则是对二八定律的逆向思维，认为随着经济发展和市场竞争加剧，经济消费正在从占比较低的头部群体向占比较高的尾部群体转移[5]。在规模总量巨大、边际成本低廉的情况下，尾部客户亦能带来较大的收益，甚至超过主流客户。该理念为中小银行的业务拓展开辟了广阔的思路。中小银行应突破固化观念的桎梏，避免在高端私人银行板块和大银行正面竞争，在长尾客户群体中寻求新的盈利增长点。随着中国经济发展水平不断提高，以工薪阶层为主的大众群体的绝对收入水平已经具有规模经济价值，群体数量庞大，而且具有广泛的金融需求，“利基市场”(niche market)同样可以为银行创造丰厚的利润[6]。而且，互联网和大数据分析为长尾理论提供了技术支持，化解了低端客户信息收集困难、信息处理成本过高的障碍。银行应深化理财业务的营销策划和市场细分，适度降低理财产品的认购门槛，充分利用金融科技的成果，有效地挖掘中低端客户市场，扩大盈利空间。(www.xing528.com)
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