稽查过程中的有效心理交流技巧

在税务检查过程中，税务稽查人员与企业有关人员的心理交流是其中的一个重要环节。由于双方互相不知底细，工作初期存在防备心理在所难免。特别是客观上存在涉税问题的企业（有关职能部门也知道本企业存在涉税问题），往往会利用心理战术与税务稽查人员进行周旋。反过来讲，税务检查人员在纳税检查过程中也会运用一些心理战术，通过与纳税人有关负责人的沟通和交流，从其现场的表现中找到发现问题的突破口。在此，我们引用北京市地税局第二稽查局的一则税务稽查案例来做一个分析。

案例8-12

2000年10月，北京市地税局第二稽查局根据举报线索，开始对北京一家知名的置业公司进行检查。该置业公司是一家实力雄厚、规模可观的房地产经营公司，负责某大型置业中心公寓、商场、写字楼的租售，每年缴纳税金上千万元。接到检查通知书后，该置业公司便开始积极采取措施，一方面派出一名财务助理敷衍搪塞检查，以财务核算方式特殊为由制造难题；另一方面却聘请了十几名律师和会计师组成智囊团，作税务和法律事务代理。

北京市地税局第二稽查局也在核心专案组人选上下了一番工夫，选定的办案人员不仅精通涉外税收政策、熟悉财务制度、法律知识丰富，而且拥有大量的办案实战经历和纯熟的谈判技巧。一场较量拉开了序幕。

专案组初步调查发现，该置业公司不但在境内外同时销售公寓，而且会计核算采取京、港两地核算的方式，以中国香港核算为主，定期进行并账。但两地核算的科目不统一，编码混用，境外凭证不标准，给确认不动产销售收入造成了困难。而该置业公司一直有意隐瞒账务编码对应规则，混淆收入界限，企图扰乱专案组的检查思路。

专案组经过调查，拿出了初步检查意见，认为置业公司的经营行为存在四大涉税疑点：

（1）置业公司采取境外销售境外收款的方式销售北京的公寓，并未给购房者开具正式发票，有可能存在营业税漏洞。

（2）通过实地调查了解到，置业中心商场占据了市中心的位置，房屋面积大、设施豪华，并且早已招商使用，按同类房产推算每年应缴纳城市房地产税金额在千万元以上，但从北京市地税局征收管理信息系统中查询的纳税申报数据看，自1997年1月至2000年10月，该置业公司共申报缴纳城市房地产税仅689万元，数据差距较大。

（3）1997年国税局对该置业公司检查后，该置业公司1997年补缴预缴企业所得税7000余万元。依此推算，公司当期销售收入约为21.2亿元，应纳营业税约1.06亿元，但实际缴纳的营业税只有4900万元。

（4）会计师事务所在审计报告上对该置业公司1997年缴纳营业税的情况签署了保留意见。

虽然疑点重重，但专案组手里掌握的证据却还仅仅限于十几张凭证、一两份合同，远远达不到定案要求，必须进行更深入的调查取证才能最终作出结论。

为了争取公司的配合，调取到在港保存的证据，把观察的“窗口”扩大，专案组安排了一次见面会，要求与置业公司以财务总监石某为首的智囊团交换意见（现场检查遇到困难，计划在心理沟通过程中寻找突破口）。这是一次严格的正式谈话，会场上架设了摄像机，灯光也十分明亮，黑色的桌椅烘托出比往常更加严肃的气氛（心理攻势之一——从环境上营造心理攻势的氛围）。当石某步入会场时，显然已经感受到了这样的气氛，但他仰仗着身后会计师、律师组成的顾问团队，与以往一样，仍然摆出了不合作的架势。专案组方面并没有急于触及核心问题，而是在正式询问开始前，首先郑重宣读了《税收征管法》（心理攻势之二——政策攻心战术），然后在银幕上用幻灯机展示了已经掌握的部分证据，并与税法的规定条文逐一对应（心理攻势之三——正面交锋的关键环节）。一张张幻灯片播放时，石总监一直全神贯注地盯着银幕，当幻灯机的光亮消失以后，询问正式开始。此时的石总监眼睛里已经失去了傲慢的神情，抵制情绪也大为缓和。随后的询问变得顺利起来，原来拒绝回答问题的态度变成无力辩解（税务机关筹划的心理战成功）。

借着石总监转变态度之机，专案组以最快的速度将用少量证据打开的缺口一下子撕开了。首先是在城市房地产税的检查上取得了重大突破。经过实地检查、询问和现场打印账页等一系列取证过程，专案组确认，置业中心商场缴纳城市房地产税是以商场实际出租的房屋面积计算出来的，不符合按房产原值计税的规定。几年来，置业公司只申报缴纳了城市房地产税689万元，由此计算出少缴纳的城市房地产税就有5700万元之多。

城市房地产税的事实水落石出，使置业公司聘任的智囊团措手不及。他们在接受了城市房地产税完全计算错误的事实后，对自己的代理业务作出了检讨。(www.xing528.com)

经过艰苦的论证，专案组确认的所有事实都被定案，对方最终在认定意见书上签字。案件涉及置业公司少申报缴纳城市房地产税5700万元；转让不动产少申报缴纳营业税2493万元；各类合同少缴印花税8.4万元；向员工支付补助、补贴，少代扣代缴个人所得税24.98万元。

案例分析：

从税务检察机关的角度讲，该案例的检查战备和战术都很成功。但是，从纳税人应对纳税检查的角度讲，置业公司在应对检查过程中的心理战术是不成功的，甚至说是失败的。究其原因，主要存在如下问题：

其一，自身的知识和能力储备不足。涉税业务的处理涉及会计、财务、企业管理、税收以及其他法律知识和学科，在一家企业里不可能拥有和正确运用所有人才，所以，请专业机构的专家是必要的，但是，现在市场比较乱，专家的水平参差不齐。对于那些综合性的涉税筹划业务，就需要聘请高水平的专家。而从本案所反映的情况来看，该置业公司没有请到与其业务相适应的专家，筹划存在错误，这是导致本案企业失败的根本原因。

其二，置业公司本身财务机构素质不高，也是导致企业产生重大涉税风险的关键问题。对“会计师事务所在审计报告上对置业公司1997年缴纳营业税的情况签署了保留意见”，理应引起企业的高度重视，但是，置业公司的财务负责人石总监却没有注意到。

其三，置业公司石总监的现场表现存在问题，这是本次应对失败的重要原因。一般情况下，企业应在稽查过程中恰当运用心理学知识、随时注意税务稽查人员关心的问题，在可能的情况下，针对企业存在的问题如业务流程不完善等进行补救，从而降低企业的涉税风险。在具体的判断过程中，应利用谈判技巧，打消税务稽查人员的疑虑等。但是，该企业的相关负责人却并非如此，相反，其表现出的心理不成熟反倒被对方利用，使有关问题暴露无遗。这是其他企业通过这个案例分析所应当吸取的教训。

分析启示：

北京某置业公司的纳税检查案例属于个案，但是，如果将税务稽查案例综合起来分析，我们就可以发现其中存在相通的地方，包括平常的涉税管理事项，也有可以比照的地方。在日常生产和经营管理活动中，人们往往以自己的心理状态去揣测别人的想法，也就是用“自以为是”的习惯性思维方法去与“矛盾方”打交道，最终将问题的结果引向自己所希望的反面。我们在前文所提到的F纸制品公司的经营者就是如此，本来F纸制品公司的经营者想达到少缴税的目的，但是由于没有处理涉税事项的经验，根据自己的主观意愿向税务机关陈述某些事实，结果弄巧成拙，险些多缴了大量税款。导致这个结果的原因是有关人员不了解税务管理的特点，不了解这些特点给企业带来的后果，简单地理解为，如果向税务机关反映不赚钱，税务机关就会少征税。而事实恰恰相反，纳税人未如实申报本企业的盈利能力，从而导致税收负担过重。通过以上案例分析，我们得出如下启示：

（1）企业的投资人和生产经营管理者应当熟悉税收法律和法规，并根据有关税收政策的导向安排生产和经营，根据税收政策的变化调整经营思路和会计核算方法。

（2）应当请真正的税务专家给自己当参谋、做顾问。事实上，要求企业的投资人和生产经营管理者精通税法是不可能的。但是，企业的投资人和生产经营管理者要有遵从税收规定的心理准备，要理解税务管理的特点，督促企业的职能部门根据税法的规定，正确地核算自己应当承担的纳税义务。如果企业达到一定的规模，就应当聘请税务专家做自己的参谋和顾问。因为目前的企业要正常地生存和发展，除了要应对市场风险，还要应对涉税风险。而能够帮助企业应对涉税风险的，是那些有真才实学的税务专家，其中特别是懂税法、了解税务管理特别的税务专家。

（3）克服侥幸心理，踏踏实实做事，老老实实做人。很多规模企业存在一个致命的弱点——自以为是。他们自认为企业已经有一定的规模，企业内部管理完善，会计和财务水平高，即使有问题被税务机关查获，当地税务机关考虑其规模和影响力也会关照的。事实上，目前税务机关查案定税有一整套的工作流程，如果存在问题，处理的结果只能是依法办事。所以，越是规模企业，越需要从技术层面上完善管理，从而使规避涉税风险成为可能。

（4）接受税务检查的企业人员要有配合意识。目前还有一些企业，自以为与主管税务机关的某些领导关系比较“铁”，慢待税务稽查人员，使稽查人员有被冷落的感觉。作为公务人员一般比较有修养，但是，逆反心理的产生是人的本能反应。到企业进行纳税检查，是发现有关企业涉税问题的关键环节。如果税务稽查人员带着逆反心理进行工作，其结果可想而知。如果企业有配合意识，让检查人员体会到企业的热情，很多事情的结果可能会好得多。

（5）在检查质询过程中要讲内行话。