小企业110法则：20%人员创造80%业务，6%推销员占据60%市场

赫博特·特鲁是美国的营销专家，他曾对用电话推销产品的推销员的工作做过统计和分析：

有44％的推销员，在经过第一次打电话推销的努力之后，特别是在碰壁后，便就此打住，不再给拒绝自己的客户打电话推销了。

有24％的推销员，隔几天又给客户打去第二次推销电话。如果客户还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，不再给客户打电话了。

有14％的推销员，一而再、再而三地给客户打去推销电话。如果客户还是无动于衷，他们便放弃了。

有12％的推销员，坚韧不拔，直到第四次受挫，才停止给客户打电话。

在上面94％的推销员放弃努力之后，仍然有6％的推销员，屡败屡战，至少向客户打出第五次推销电话。

赫博特·特鲁又对购买过电话推销之商品的家庭做了统计和分析，结果发现：(www.xing528.com)

有60％的家庭至少是在接到推销员的第五次电话之后，才决定购买其商品的。

赫博特·特鲁将这两方面的统计和分析综合起来得出的结论是：

最能坚持的6％的推销员，占领了60％的市场；而提前放弃的94％的推销员，却要苦苦拼抢40％的市场。

很多人都知道，在管理科学中有个“二八律”：就是一个企业、一个部门或一个研究所，常常是20％的业务骨干对事业发展起到了80％的作用。如果能调动并保护20％骨干的积极性，使另外80％的人向20％的骨干学习，这个单位就欣欣向荣；反之，就江河日下。

大概是受到“二八律”的启示，有个管理专家将赫博特·特鲁对用电话推销产品的推销员业绩的统计和分析，也就是将6％的推销员占领了60％市场的结论，简洁地概括为“六六律”。