商业也需追求秒杀效应

听听他们的故事

高露洁公司的前总裁鲁本·马克曾被《商业周刊》评为全美最优秀的六位企业家之一。在即将退休之际能够获此殊荣，确实令人赞叹。而这迟来的荣誉，是因为高露洁在鲁本·马克的率领下打败了佳洁士，获取了牙膏领域的主导地位。

一直以来，佳洁士在美国市场是当之无愧的龙头老大。于是高露洁便瞄准了中国市场。他们早在1992年便进入中国市场，那时中国市场刚刚起步，一元复始，万象更新。高露洁发现整个中国企业界对消费者心智资源的认识还很模糊。牙膏企业还在强调清新口气、洁白牙齿等等，什么功能都追求，并且经常变来变去。高露洁深知，随着生活水平的提高，消费者必然对防止蛀牙越来越关注，他们率先推出了“防止蛀牙”这一定位，迅速进入中国市场，开始了单一而集中的诉求：防止蛀牙。

高露洁通过在央视投入巨额广告来抢占市场，并且是第一个敢于和中国企业一起抢购央视黄金时段的外资公司。四年后，当佳洁士反应过来的时候，虽然其投入了更多的预算进行反攻，结果却是屡屡战败。大家或许还记得当年的央视热播的两个很类似的广告，都是拿着贝壳敲来敲去，很多消费者都把这两个广告当做高露洁做的，觉得高露洁的广告量真大，对于高露洁防止蛀牙的印象更加深刻。

原来如此

高露洁的成功印证了，在商业中要有自己的定位和商业思想，并且要把握时机。在投入时要全面考虑未来的发展方向，给自己留一些可供调整的空间。

商机无论大小，从经济意义上讲一定是能产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式在时间、地点、成本 、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有交易活动。

商机不会以“白话文”的方式对你直抒胸臆，它更愿意用“猜字谜”的方式婉转地来到你身边。看似很远，实则很近。需要的是一双雪亮的眼睛和一种果断的态度，最重要的是一身功底。没有洞察力就难以发现商机，没有执行力就容易错过商机，没有知识储备就不能有效运用商机。

只要你留心观察生活中的细微变化带来的需求改变，然后主动制订满足方案，尽量全面周到地去考虑未来的发展，并且能够根据实际情况做出合理的调整，那么你就是解决这个问题的第一人，也就是商机的发现者和拥有者，就会成为商业的成功者。

知识传送门

在商业计划的制订过程中，我们应当已经做了充分的市场调查，这为我们对创业项目进行市场预测和制定营销策略提供客观正确的资料。

创业的时机往往是十分短暂而宝贵的。我们又该如何在一个月内具体执行创业计划呢？

第一天：要有一个可行的主意

一开始要考虑你的核心创业理念能不能变成可行的商业行为。你怎么知道这个想法会不会成功呢？这无法做到百分之百的肯定。从想法开始谨慎思考，尽量诚实和客观地面对自己，并问自己这样一些问题：

1.是否有人需要（或想要）你将出售的东西？需求会不会很糟糕呢？他们希望以多少钱获得呢？思考这些常识性问题，接下来就是做仔细全面的市场研究。

2.你怎样让顾客来购买你的产品呢？虽然就调查结果来说，人们将踏破门槛、争先恐后地来购买你的产品，但最后事实并非总是如此。想想看，如果是你在创业，那会是什么样的情景。

3.他们现在是否已经购买了其他产品？你确信顾客将来会为你提供的产品而掏出钱包吗？

4.你应该如何聚焦呢？你是否已经有了战略？

这些问题的答案似乎是显而易见的，但这样做的好处是给自己一个实战检验。从本质上讲，你是在思考自己的产品或服务是否有市场。如果需要投入很多钱，尤其是别人的钱（如投资者）的话，做好背景调研就很重要。

第二天：确定公司的股权结构

确定公司的股权结构并没有什么公式。如果你是与人合作创业的话，确定公司的股权结构时可能会让你尴尬。但是相对于等到资金开始注入后才考虑股权结构，现在就这样做更容易。确定股权比例，谁做了什么，谁想出的主意，价值是多少，这并没有什么模式，最直接相关的因素是金钱投入。如果你花费了时间和精力（即所谓的人力资产），这些都可以换算成金钱。最初的商业构想是难以估值的，想法本身真正的价值很小，因为它的价值跟你后来的工作相关。

就目前而言，先要确定股权结构，然后一起朝明天出发。

第三天：完成书面协议

现在你已经清楚了与股权相关的潜在问题，这时候要将它具体化了。今天，应该形成一个书面协议的草案。我们这样说并不意味着要去找律师，我们的意思是，与愿意共同创业的人一起写下要点。现在你并不需要接触到正式的法律文本。你需要的是一个简单的、清晰的协议：股权比例、各自投入的资金、投入的时间和各自拥有哪些权益。

第四天：为公司取名

也许你会使用自己的名字，但通常不止于此。公司的名字不仅要与商业创意相符合，还要确定它是否可用，然后去工商部门登记该名称，使之在法律上归属于你。

为公司取名这个事情，从想法开始，你要慎重考虑这件事。许多人会因为公司名称而误解你可以做和不能做的事情。你可能会在澄清这些误解上浪费大量的时间。

第五天：考虑最初的销售预测

人们都不愿意去预测未来的销售，但如果没有这一步，你的企业将不会成功。如果没有销售预测，你怎样估计为此而支出的费用呢？如果不知道销售，你怎么能估计自己最初的现金需求？这是启动成本的一部分。

很多人认为销售预测是一件非常复杂的事，他们不知道该怎么做。不要担心，在现实世界中，销售预测可以进行有根据的推算。

你怎么去预测一些全新的事情呢？答案是将其分解开来。在电子表格上建立12个月的销售模型，估计每个月的销售收入，就能得到大致的销售预测。

第六天：进行最初的费用预算

和销售预测一样，制定一个电子表格，以柱状图列出每个月初步的费用预算，包括租金、水电费、营销费用和工资等。请记住，还应当包括你付给自己的工资。

第七天：估算启动成本

启动成本包括两个简单的表格：在没开张以前你将承担的费用，和你需要拥有的东西（即资产）。费用包括法律费用、确定办公费用、建立你的网站的费用等等。资产包括你打算出售的产品（库存）等。

更难估计的部分是你必须在银行存多少钱，以支持公司度过早期现金流青黄不接的阶段。你必须每个月都着重关注这件事，比较你的销售收入和支出费用，留心现金的进出。请记住，在大多数B2B交易中，买方都有一定的付款期限。

第八天：规划你的营销战略

思考你的目标市场，想象一个假设的、理想的客户，确定他的年龄、性别、职业、最喜欢的媒体和家庭状况等。重要的是要了解你的客户。

你的广告词是什么？你能用一句简单的话来总结吗？如果顾客愿意当面听这一句话，那么你会怎么说呢？如果你发送邮件又该怎么说呢？你如何达到这些目标？

思考你的营销策略和执行细节。花点儿时间想出一个简明扼要的营销计划，以确保你明确如何将企业推向市场。

第九天：确定产品外观和形象

开始规划产品的外观，了解你的买家将对公司产生什么样的印象。你的标志将是什么样子呢？它会传达什么意义？怀旧的、值得信赖的还是前卫的？每个公司都有一个品牌理念，你当然也要确定下来。你将如何把这一想法传递给客户和潜在客户？

通过标志、信笺抬头等来宣传你的产品外观和品牌形象。这些都是你的品牌精华，你需要很好地利用它们，然后才能走得更远。(www.xing528.com)

第十天：开始建立网站

你开始建立自己的网站了吗？你有没有考虑过这件事？今天应该开始了。

如果你要把网站作为你业务的核心，那么你的网站必须在三周之内解决一些简单的问题。

大多数企业可以非常迅速地拥有一个网站。思考你的网站需要哪些基本要素，至少要让顾客能从网站获得关于企业的基本信息、产品或服务。

现在看来，还有一些很好的捷径。互联网上有很多可以帮助你快速建立网站的工具，适用于许多小型公司。

第十一天：考虑怎样收回销售款

思考你的客户将采用何种支付方式。如果你是将产品销售给消费者，那么你可能需要建立一个商业账户，以便你可以接受信用卡付账。

现在，由于网络供应商的出现，你有了更多的选择。在过去，你必须到本地银行去办理，这需要你提供很多细节信息，并且耗时耗力。现在，你可以选择在一些网上商店来做这些事情，它们将帮你处理掉很多类似的事务。

如果你销售产品给企业，下一步应该思考如何给这些企业客户提供发票和信用政策。一定不要低估如何获得付款的重要性。

第十二天：尝试做交易

你现在有能力出售产品了吗？也许你应该考虑今天去尝试兜售货物，即使你的企业还没有完全建立起来。大量的企业在完全建立起来以前就开始销售产品和服务了。这可以帮助你确定人们是不是想买你所销售的东西。

如果你不能售出东西，但事情都准备好了，那就继续说服别人。只要你的企业已经开门，销售就继续进行。我们把这件事情放在这里的原因是，许多企业都是在找到第一个客户的那一刻才真正诞生。

第十三天：解决有关保险的问题

该去找一家保险经纪公司或直接找保险公司了，开始为你的企业购买保险。这些天来，你可以做大量研究，甚至可以通过网络做一件完整的事。如果没有，记得通过电话寻找合适的人。跟任何你能想到的保险经纪人交谈，问一些你关心的问题。如果他不是合适的人选，问问别人你应该找什么样的人。

第十四天：建立梦之队

你有没有思考如何建立你的团队？你知道自己想招聘什么样的人吗？现在要寻找管理团队的人和员工，并开始招聘流程。根据你的具体情况，你可能会需要相关职位说明，还需要在合适的网站上投放招聘广告。

开始思考你的雇员名单。你需要谁来帮助自己展开业务呢？他会成为你的企业的合伙人吗？你需要雇用服务人员、司机、设计师吗？

开始做这件事情的时候，再看看你最初制订的财务规划，确定可以花多少钱来聘请人员。

第十五天：确定办公地点

大多数人要么在家中上班，要么找个新办公室。他们都会考虑一个合适的办公地点：外观如何，地点在哪里，附近应该有些什么，等等。

即使是一个家庭办公室，你也应该考虑这些事情：桌子、电脑、电话、互联网接入以及安静的会客室等一切你所需要的办公条件。

对于零售商店来说，还需要车间或办公空间。如果你还没有做这样的事情，那么请开始寻找。另外，房产经纪人也是可以帮到你的角色。找一个合适的房产经纪人，他会明白你想要什么。

现在就开始建设自己的办公室，不管是在你的家庭办公室里简单地增加桌子和电话，或者是拨打电话叫人改装餐厅或加工厂。对于一些个人和企业来说，这些事情可能要超过三个星期。有时候，你甚至不能确定到底把办公室选在哪里。但是，开始规划办公空间是你现在该做的工作，如果过于懈怠，可能会导致公司开张日期滞后。

第十六天：设置账户

利用一些优秀的财务软件，你可以跟踪每一笔交易、每一张支票、收发的每张发票。请仔细跟踪开支和发票类别。选择合适的财务软件，看看是否与你的开户银行相关系统兼容。

第十七天：创建法律文件

最初，你同其他参与者写下的协议是为了确定每个人拥有企业的股份比例，谁做什么，谁投入了多少钱。然后你开始利用法律来保护企业名称。现在，你要开始通过网络或者跟律师了解创建公司实体的情况。

当然，在你找律师介入以前，自己也可以做点事情，确保你了解所有的基本规则，这样你就可以让律师帮你做更多的事情，而不用费劲去理解每个条款。我们建议最好咨询一下律师，但如果你在这方面见识广博，就会节省一些支出。

第十八天：开始招聘

你即将结束为期三周的创业启动期。仅仅剩下三天时间了，所以如果你要招募员工一起工作，现在应该确定雇用哪些人，或至少开始考虑雇用了。上周你就开始了招募过程，所以你应该心中有一些人选了。

在面试以前，要认真阅读对方的简历，考虑哪些问题你能问，哪些又是不能说的。很多似乎是常识性的问题，实际上不适合问。例如，你不应该问别人的年龄和婚姻状况，因为这可能会导致私人信息的泄露或出现歧视。

第十九天：获取资金

这又是一个依赖于细节的事情，既有做出花费数千元那样的轻松决定，也有为了从专业投资者那里募集数百万元资金而必须承受的艰难。

简单的创业资金，可能只需要一个家庭办公室和一台计算机，短短的一个下午，你就能完成。如果你想要筹集更多的钱，那么需要写一份详细的商业计划书，寻找潜在的投资者和做更多的工作。如果你正在寻找专业的投资，几乎可以肯定不会在三个星期内完成（尽管有一些罕见的例外）。你仍然可以使用迅速筹得的钱来启动业务，公司运转起来，会对投资者有更强的吸引力。

第二十天：准备开张日

这应该很有趣：你想象着一个大舞会，有绚丽的探照灯，激情四射的铜管乐队。当然，也许不是这样，但开幕当天的活动是一个企业进行营销的合适机会。

规划你的开张日，并确保每个人都知道这个日子。这是一个机会，写份新闻稿，告诉当地的记者，让更多的普通人知道你的企业。当然此前你就应该建立口碑，那么当你的新企业开张时，人们都会知道你了。

第二十一天：开始运作

正如我们所希望的，从启动到运行，所有的事情都在三个星期内完成了。今天，你需要把它当作取得成功销售的新开端。

关注今天，看看到底有多少消费者。记住，要观察哪些方面正常运行，哪些地方出现了偏差，并记录下来，想想以后怎样才能做得更好。

也许，你的企业将很快变得超出预期，这也很正常。关键是要记录下偏差以及原因，并提出改进措施。在现实世界中，规划应成为管理中的一部分。因此，经常审查计划与实际的差异，这样你的企业将运行得更好。