在日常工作中，与客户谈判常常我们工作的重要内容。而现代商务谈判均是以互惠互利为目的，以洽谈磋商为手段，这就免不了要与对手进行一番正面的交锋。甚至，我们可以说谈判其实就是一场心理战，谁能掌握主动权，谁就能赢得最后的胜利。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在一番心理较量中，如果我们能有效地识破对手的真实意图，无疑是为整个谈判的成功赢得了最佳的机会。必要的时候，我们可以利用对方的底牌给予适当的压力，这会令对方更容易作出决定，他会在压力之下不得不答应我们的要求。所以，面对对手，我们要有信心去打好一场心理战，在心理较量中识破对手的真实意图，以此达到自己的谈判目的。
20世纪80年代，我国与突尼斯SIAP公司的商务技术代表就在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，几经磋商后，双方选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚完成，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。
可是，出乎意料，在谈判一开始，对方听完我方介绍的该项目的前期工作，就断言：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴空霹雳，我方一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。我方代表愣住了，没想到对手一来就是一个下马威，显然是想以嚣张气焰逼迫我方败下阵来，顺从地答应他们提出的条件。可是，对手不过也是唬一唬人而已，放弃秦皇岛并不是他的真实意图，他真正的意图是以最少的代价征用秦皇岛的土地。这样想来，弄清楚了对手的真实意图后，我方代表心生一计。(www.xing528.com)
我方一代表猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”三十分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”
谈判最终取得成功的秘诀在于，我方代表识破了对手的真实意图：他只是想以最小的代价征用土地，并不敢真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置。于是，我方代表巧妙应付，向对手表示“那我们只好把这块地让出去了”。没想，这样一说，真的吓坏了对手，一下子击中了对方的要害，令其不得不降服。
在谈判过程中，我们需要灵活使用心理战术，以此来识破对手的意图，如此才能抢得先机，才能赢得谈判的最后胜利。
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