寻求双方满意的折中方案

我们每个人都是独立的，代表的也只是自己的思维。在沟通过程中，出现异议是再正常不过的事。甚至可以说，只要有沟通几乎必有异议存在。

当听到“异议”这个词时，不要急着以失败定论这场沟通。因为很多时候，当沟通对象嘴里说出“不”的时候，他们并不一定经过了充分的思考。他们或许只是怀疑，或许习惯于拒绝别人，但不管怎样，“不”是他们惯性的条件反射。如果我们轻易地下结论，那么异议将会变成事实。

所以，出现异议时我们应该牢记：即使想法再不同的两个人，也有互补互助的地方。这时，不妨寻求一个双方都接受的折中方案，给异议一个商量和调整的余地。

比如，和朋友计划一起旅行时，你提议了一个地点，而朋友说“不”，坚持选择另一个地方，你会立刻放弃商量吗？如果你转身就走，结果自然不欢而散。当然，大多数时候我们会试着商量，双方适当地做出让步，比如两个地方都去，或者重新选择一个地方，然后做出双方都满意的选择。

这个道理再简单不过，相信谁都明白。生活中的很多事情其实都有回旋的余地，在“不同”中创造“同”，这也正是我们沟通的初衷。而所谓“折衷”，就是调和太过与不及，使其适当合理。这源自我们内心的公平意识，如果双方给予的同样多，那我们就认为是公平的。

如果留意的话，你会发现折中方案出现的频率非常高，最典型的就是商业谈判。

唐姆是一名电影明星，拥有卓越的台词功底和精湛表演技巧，制片商卢卡斯看中了他，并与他签订了一个1年200 万美元的雇用合同。唐姆很珍惜这次合作机会，为此推掉了其他工作。但意想不到的是，没多久卢卡斯的公司因资金周转困难陷入财务危机，一时无法履行这份合同。

唐姆想要拿到这笔钱，“我们已经签了合同，你们不能单方面毁约。”

“我们流动资金不足，无法支付给你，这份合同只能取消。”卢卡斯耸耸肩回道，“我很抱歉，希望你能理解。”

“我因为这份合同推掉了其他工作，这意味着明年没有收入，我如何维持生活？”唐姆不想让步，双方的分歧越来越大，争执不下，唐姆甚至找来律师咨询想通过法院解决问题。

只是这笔巨额的经济纠纷需要花费高昂的律师费，这不禁让唐姆心头一紧，他不想支付这笔律师费，而且官司的胜负不可预测。认真思索一番后，唐姆向卢卡斯提出建议，“虽然你没有足够的流动资金，但据我所知你拥有好几套不动产，你可以卖掉它们抵钱。”

“实不相瞒，我已经在卖了，只是这些钱我想用在新电影上。如果新电影可以卖个好票房，我的资金也就慢慢运转开了，到时我们的合同也有继续的可能。”卢卡斯回答。(www.xing528.com)

卢卡斯并非偷奸耍滑的商人，他目前的困境的确不容乐观，于是唐姆再次向卢卡斯提议道：“虽然我们的立场不同，但我们目前的目标都是赚钱。如果我们能在相互信任的氛围里分享信息、感觉和需要，也许可以找到一个让大家都满意的方案来解决目前的问题。”

唐姆的开诚布公让卢卡斯感受到了诚意，于是他们决定心平气和地坐下重新谈判。最终他们达成了一个折中方案：唐姆依照合同履行自己的责任，所获的总报酬不变，但是支付期限从1年变为5年。这期间，卢卡斯只需每年向唐姆支付40 万美元就可以了，这样既解决了卢卡斯资金周转困难的问题，也保证了唐姆在5年间能有一份稳定的收入，而且可以拿到0.5%的电影分成。

这个方案之所以能够达成，建立在唐姆和卢卡斯深入了解对方需求和动因的基础上，最终双方既达成了自己的目标，又满足了对方的要求。试想，如果他们只考虑自己的感受和处境，费尽心思争夺各自的利益，那么这场谈判将陷入扯皮纷争，最后双方都得不到满意的结果，只会两败俱伤。

可见，一个折中的方案比无限期的讨价还价更能促成沟通的结果。

在沟通过程中，不要被表面的“异议”蒙蔽，要知道对方愿意坐在一起交谈就意味着彼此之间存在合作的基础和可能。我们也永远不要忘记沟通是一种交流方式，找到对方需求背后的动因，并充分利用这一动因机智应对，将沟通拉入到正常的轨道中来，才能顺利达成自己的目的。

虽然适当的“折衷”有助于达成共识，但在运用过程中还是要注意几个方面。

折中不意味着从正中间分开，“一刀切”是最简单的折中方法，但是这种方法太过潦草且缺乏诚意，通常不会管用。

例如，姐姐和弟弟为了争夺一个鸡蛋争吵不休，妈妈担心这样的争吵会破坏姐弟之间的感情，于是不进行任何询问，一刀将鸡蛋切成相等的两半，分别把半个鸡蛋分给两个孩子。可是这个结果并不是孩子们想要的。那妈妈应该怎么做呢？在做决定之前不妨问问孩子们的需求，一个孩子喜欢吃蛋黄，而另一个孩子喜欢吃蛋白，那么将蛋黄和蛋白分离，就能同时满足两个孩子的需求。

折中的幅度不能太大，不能一下子把所有利润让掉。人性都是贪婪的，一旦你这样做，对方就会不停地提出要求。你可以分几次逐步折中，即使你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。

不要主动提出折中方案，最好鼓励或引导对方提供折中方案，让对方获得成就感。

折中的理由要充分，讲清楚其中的前因后果，让对方感受到你是出自诚意才这样做。