什么是沟通？为什么要沟通？就本质而言，我们之所以需要沟通，是基于彼此之间存有差异这一客观现实。与人沟通时，我们通常也带有一定的目的。比如，“我想让他明白，我真的很在乎他。”“所有人都让我理解她，为什么她不理解我。”“我希望他能尽快帮我处理一件事情。”……
发现了吗？与人沟通时，我们用得最多的一个字是“我”。
这说明了什么？不管你是什么人，也不管你在干什么，任何时候，你内心深处最关注的都与自己息息相关。通常情况下，我们习惯把自己放在首位或者很重要的位置。换位思考，将心比心，你是这种心态，那么你的沟通对象也是这种心态。如果非要让对方按自己的意图办事，必然会产生摩擦和分歧。
一位推销员向一位顾客介绍一件商品的优点，他一直喋喋不休地说，说得头头是道、口干舌燥，他希望顾客能够尽快下单，但是顾客却迟迟不做表态，甚至一点兴趣也没有。
到了最后，推销员无奈地追问顾客原因。
顾客回答：“因为我自己不需要。”
“那您需要什么？”
顾客回答得很干脆：“钱”。
这是一个典型的失败案例，因为推销员只想着如何将自己的产品卖出去，却没有考虑顾客为什么要购买产品，购买的理由是什么。他只想着自己卖了产品的好处，却没有想到顾客购买产品的好处。沟通是一种双向互动的积极反馈，最失败的状况莫过于：你说什么，对方都不感兴趣！
在沟通中，只有“有效果”和“没有效果”之分，你说的再对，可是对方丝毫没有兴趣，拒绝接收你想表达的信息。交谈原本应该是两个人的事，一旦双向的沟通变成了单向的说，那么沟通也就失去了本来的意义。
现代管理之父德鲁克曾经说过这样一段话：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”
一句简短的话语，道出了沟通的精髓——关心你的沟通对象是谁，知道对方想要什么，这是确保沟通效果最核心的“秘密”。一个人的沟通力好不好，不仅由口才所决定，还要看他是否关心沟通对象的目的。
生活中，我们所有人应该都知道这样一个事实：要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵。因为不同种类的鱼生长环境不同，对于鱼饵的喜好并不相同。由此，若想钓到鱼你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么，选对鱼饵才有可能钓到鱼。
没人会拒绝一个关心自己的人，如此对方自然会对你的话语感兴趣，给予你好感和信任。
姜维大学毕业后回老家开了一家甜点店，一开始许多人都替他感到惋惜，毕竟他的能力不错，而且大城市的机会很多，就算是打工，收入也会高一些。令人意想不到的是，仅仅用了三两年的功夫，姜维就将这家甜点店开成了连锁店，还与一些高级饭店进行合作，成功拓宽了业务渠道。
说起自己的经营秘诀，姜维直言不讳地说：“如果我的成功有秘诀的话，就是表现出对客户利益的关心，甚至做到比客户更关心他的利益。每一次用这样的方式去交谈，我总能博得客户的好感，令客户不知不觉卸下心防。然后我再真心相谈，开出诚心的条件后，一桩生意就做成了。”(www.xing528.com)
期间有一位非常固执的经理，经营着当地一家比较知名的旅店，是姜维重要的目标客户。一连半年，公司的业务员们轮番上阵，有人参加该经理的社会聚会，有人甚至在该饭店订房间住下，以期做成这笔生意，但都以失败告终。得知情况后，姜维决定亲自出马，会一会这根“难啃的骨头”。
一见到这位经理时，姜维没有急着推销自己的甜点，而是先询问旅店的经营情况：“据我了解，现在咱们本地新开了几家旅店，虽然和你们风格不同，但是对你们的市场冲击力不小，您为此一定感到焦虑吧？”经理是一个坦诚的人，没有否认这个事实，但他认为这和姜维没有关系。
“身为这家旅店的忠实粉丝，我希望能尽一点微薄之力。”姜维诚恳地说道。
“谢谢你，但你能做什么？”经理质疑。
“提供甜点，吸引住客。”姜维回答，“我们的住客大多是外地旅客，是在吃喝玩乐中享受乐趣的，无论是早餐还是下午茶，还是夜宵，如果我们皆能满足他们的胃口，减少他们订餐的麻烦，是不是会更好？”
“这倒是有些道理。”经理开始动摇，但依然犹豫。
“美的东西总是让人心情愉悦，精美的甜点会让旅店环境显得更高档。”
“我们的甜点销量很好，口碑也不错，可以提高你们旅店的知名度。”
“这可以给您带来一笔不小的利润。”
……
姜维仔细地为旅店经理分析这次合作能够为其带来的潜在利益，这些话就像丝丝甘泉，沁入对方心里。之后，姜维不仅啃下了这根“硬骨头”，还和对方建立起良好的朋友关系，合作非常融洽。
沟通之所以困难，是因为我们在过程中不仅要表达自己的观点和看法，还要让对方从中感到满足和满意，维系一种良好的交谈气氛，这才是沟通的难点。
别只顾着表达自己的目的，你站在对方的角度思考过吗？
在销售之前先想想客户最需要什么，在管理员工之前先想想员工最在意什么，和另一半沟通之前先想想他们的想法……在沟通过程中，以沟通对象的目的作为切入点，把注意力转移到对方身上，你就会发现，给他人带来的是发自内心的感动和信任，良好的沟通关系就可以如愿建立起来。
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