假设性原则：实用性超乎预期

一般来说，说服包括有意识接收和潜意识接收两种方式。大多数说服都是有意识层面的结果，也就是我们可以预知的情形，比如醉酒开车会被处罚、晚睡有害健康等，这类说服往往比较顺利，因为每个人都有趋利避害的本能，只要我们客观地把一件事情的好处与坏处罗列出来就可以了。

然而，在说服过程中，常常会出现另外一种情形——当一件事情没有进行或者正在进行时，结果是好是坏无法确定。这时，我们就需要利用潜意识说服，这就是“假设性原则”的妙用。

所谓“假设性原则”，即针对某一问题提出某种假设的解决方案，也就是用一个尚未出现的假设方案，验证后果的好或坏，合理或者不合理，让对方站到旁观者的角度看问题，进而跳出固有的视角，不再坚持原有的立场。这一方法多用于不确定的提议、预测，或者有待证明的结论。

几年前，老郝创办了一家传媒公司，涉及影视、演出、网络等项目。随着互联网的飞速发展，公司的生意越来越好，营业规模不断扩大，结果出现了暂时性的资金短缺。于是，老郝找到了老同学老许，希望老许能注入一笔资金作为投资。为了表示自己的诚意，他还主动提出出让5%的股份。

一开始老许是拒绝的，因为他顾虑的方面比较多，他原想把闲钱好好储存起来，一部分留给父母养老，一部分做孩子的教育备用金，剩下的则是家庭开支备用款。

当老许说出这些想法时，老郝并没有急着打消老许的念头，而是做了一番分析：

“咱们都学过市场经济，货币流动起来才有生命。假设你把这些钱放到银行肯定稳妥，但利息也是很低的，存来存去也不会涨多少。但是，假设……”老郝加重了语气，“假设你将这些钱投资到我们公司，几年后分给你的股份，既可以更好地孝顺父母，又可以使孩子有更好的未来……”

老郝继续说道：“好处不止这些，我们的团队专业扎实、团结进取、朝气蓬勃，想象一下，当你和这样一群人一起工作，甚至领导着这样一群人，一定觉得未来无限可能吧？看似你是希望通过投资赚钱，其实你是投资美好的未来。给别人打工和给自己打工，哪一种选择更好？”

就这样，老许被老郝以上“假设”成功说服。

当你想说服别人做出一个艰难的决定时，千万不要用自己的想法引导别人，最好的办法就是运用假设的讨论模式，从事情可能引发的结果展开推导，然后让对方去思考，去领悟。

“假如换成别人，而不是你，你会怎么办？”

“假设问题是这样的，那么我们……”

“假如现在不这么做，我们不妨一起分析下将来会发生什么……”

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在这里，假设可能成立，也可能不成立。通过假设所得出的结果，别人可能会接受，也可能会排斥。我们所要做的就是把这些情况摆出来，这样的潜台词是“事情会出现这样的情况，我无意隐瞒你。我是真诚的，希望你能明白。”而那些看似不利的情况，恰恰就是进行说服的工具。

张笋是一位新晋宝妈，产假结束的日子越来越近，她却越来越不想上班。虽然公婆提出可以适当帮忙，但她婉拒了。她想好好照顾儿子，感受他每一刻的成长、每一天的变化。

“做了妈妈以后，我才深刻地意识到，孩子对生活的影响真的很大，你会心甘情愿地为他付出一切，情不自禁地为他牺牲自己的生活。如果重归职场的话，多少会影响到个人生活，我对儿子难免会照顾不周。”张笋和闺蜜说道，“何况老公现在能养得起我们，我觉得自己不必着急上班。”

闺蜜认为女人无论什么时候都要有自己的事业，同时她也深知每个女人都有选择自己生活方式的权利，于是思考了一会儿才开口：“你希望将全部时间和精力放在家庭和孩子上面，没有什么不好，但同时也要经历较长的职业空白期。假设三年后你事业上有所懈怠，经济上受到极大限制。这样的生活是你想要的吗？”闺蜜追问。

“不是。”张笋有些犹豫，“但事业和家庭不能兼顾，只能做出选择。”

“假设做了全职太太，你想过会面对什么样的生活吗？照顾孩子，一日三餐，家庭琐事，还有做不完的家务，这样的生活是你想要的吗？”闺蜜追问。

“也不是。”张笋回答道，“或许我该再好好想想。”

“假设现在是五年后，你希望自己是什么样子？”闺蜜询问。

“我希望自己能够独当一面，在职场上做自己喜欢的事情，在生活上过自己喜欢的生活，而且能给孩子树立一个好榜样。”张笋回答。

“假设你现在做全职太太，到时候你能如愿以偿吗？”闺蜜追问。

在权衡了以上得失之后，张笋的问题已经明了，如何避免损失以收获更大的回报就是她接下来要做的事情。

谁都希望站在说服者的立场，不喜欢被别人说服，但是当我们把假设的后果和当前的行为关联起来，前因后果变得清晰直观，整体思路清楚而理性，让被说服者自己权衡利弊，就把“我说服了你”变成了“你说服了你自己”，对方会心甘情愿地做出改变，这样的说服技巧才是最高明的。