信用管理方案设计及应收账款管理

（1）建立全面的应收账款管理机制和制度。

企业必须建立应收账款管理机制和制度，规范应收账款日常管理，健全客户信用管理系统，对应收账款在销售的事前、事中、事后进行有效管理。应收账款的管理部门为公司的财务部门和销售部门，财务部门负责应收账款的额度及账龄管理，销售部门负责与客户联系和款项催收。

财务部门要定期对应收账款进行核对，每月必须同业务部门核对一次账目以避免造成单据、金额等方面的误差。如出现对账差额，应查明原因，并填写《应收账款余额调节表》。

业务部门每月必须同客户核对一次账目。对于非营运商客户，对账后要形成具有法律效力的文书，比如经双方盖章确认的对账单等；对于营运商客户，则以核对合同条款，确认付款期限为主。

（2）建立客户信用管理评级机制和制度。

公司要建立客户信用等级和授信管理制度，选择信用良好的客户进行交易。从初识客户到维护老客户，业务人员及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况。

（3）建立客户信息收集和客户信用信息档案制度。

客户资信调查要点主要包括以下几个方面：

·客户基本信息；

·主要股东及法定代表人、主要负责人；

·主要往来结算银行账户；

·企业基本经营状况；

·企业财务状况；

·本公司与客户的业务往来情况；

·客户的业务信用记录；

·其他需调查的事项。

密切关注客户的支付能力，进而控制客户风险，并不会影响销售增长。因为这样做不仅可以通过减少一些不必要的成本而提高利润，而且可以促进销售工作向信用好、发展前景好的客户集中，进一步增加销售机会。

东莞有一家企业，业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良的客户签约，结果导致企业累计损失5000 多万元。

经分析发现，由于客户选择不当造成的不良应收账款，占了企业逾期应收账款的绝大部分。因此，签约前的风险控制是企业的控制重点。

通过对客户的初步筛选，排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力的客户和风险不确定的客户进行资信调查。调查时要广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确。关于客户信用信息的收集、使用和维护，要制定统一的管理规定和制度，这些规定和制度要融入具体业务流程中去，并辅助考核和激励措施。

（4）确定公司应收账款政策和客户信用计算方法。

公司高层要做出应收账款的战略决策，比如给某类客户的账期是多长时间。这个决策是动态调整的，比如今年因为公司要拓展市场，那么应收账款的期限是120天，等明年达到了一定的市场规模，公司需要现金回流得更快，又可以将账期调整到60 天。

（5）建立逾期应收账款催收机制和制度。

应收账款逾期2年就过了法律诉讼时效，因此企业必须建立健全逾期应收款催收机制和制度，并严格执行。

（6）建立坏账审批标准和考核机制。(www.xing528.com)

坏账损失要与业务员绩效挂钩，如果业务员收不回应收账款，绩效考核就归零了。

应收账款因赊销而存在，所以应收账款从产生的那一天起就有收不回来的风险，即发生坏账的风险，可以说坏账是赊销的必然结果。对于整个赊销行为而言，我们可以将个别坏账理解为赊销费用，为了缩小企业的损失，并根据配比原则，发生的坏账应同收益进行配比，从收益中扣除，从而列示企业的实有资产，同时不虚夸所有者权益及收益，这也是谨慎性原则的要求。

企业对坏账的处理有直接核销法和备抵法两种，相比较而言，备抵法更符合配比原则与谨慎性原则，因而更受青睐。备抵法又分为赊销百分比法、应收账款余额百分比法和账龄分析法，三者各有优缺点。对这些方法，不同的人有不同的偏好。

严格的坏账核销制度主要包括以下三个方面的内容：

准确判断是否为坏账，坏账的核销至少应经两人之手。准确判断坏账及其多寡并不是一件容易的事情，而两人以上经手则减小了舞弊发生的可能，如某位销售员将已收回的应收账款装入自己的口袋，而向上级申报为坏账。

在应收账款明细账中应清晰地记载坏账核销，对已核销的坏账仍要进行专门管理。只要债务人不是死亡或破产，只要还有一线希望，就不能放弃，同时也为以后的核对及审查留下信息。

对已核销的坏账又重新收回的，要进行严格的会计处理，先做重现应收账款的会计分录，后做收款的会计处理。这样做有利于管理人员掌握信息，传达客户希望重塑良好形象的愿望。

（7）实行严格的内审和内部控制制度。

应收账款收回数额及期限是否属实，关系到企业流动资金的状况、企业生产的决策、信用客户的形象和内部控制对贪污及挪用企业款项的防范等。因此，为维护资金的安全运行，对应收账款应实行严格的内审和内部控制制度。

应收账款的内控要从以下几方面进行：

（1）明确责任。

要想进行成功的控制，最重要的一个因素就是人的因素。不合格和不诚实的员工会削弱一个系统的作用，聘用、训练、激励和管理员工是一项基础工作。必须视个人的能力、兴趣、经验和可靠程度的不同，分别授予他们不同的权利、责任和义务。责任意味着将任何一项行为都尽可能地追溯到底，这样，其结果就同个人联系在一起了。将责任固定下来，还可对员工产生心理影响，促使他们不得不小心行事和提高效率。

（2）责任分离与岗位替换。

分离责任不仅有助于保证精确地编制数据，还限制了需要两人或多人合伙才能舞弊的机会，这是一个异常重要而又经常被忽视的要素。岗位的替换可以带来两个好处：第一，它保证至少有两名员工知道彼此做同样的工作，当其中一个因故不能出勤时，另一个人能及时补上；第二，采用轮换制度可以预防舞弊行为的发生，因为当替补人员接替工作时可以很容易地发现前任的越轨行为。

（3）坏账核销凭证完备，要有完整的程序。

坏账核销要有依据，对于永久性坏账的核销要有客观的媒体报道，如债务人死亡或破产。对于主观估计的长期无法收回的坏账，核销后应专门登记，并仍然要派专人负责催收，定期核对，避免贪污行为的发生。

（4）对赊销权限进行监督。

赊销及征信部门有权决定赊销的对象及数量，但决定过程必须建立在对信用资料进行分析的基础之上，而且其权力属于全部门，个人的权力不能凌驾于集体之上。

（5）合理运用法律手段。

企业的经济活动受法律的约束，同时，法律也会保护企业合法的经济活动，所以维护应收账款的合法权益，我们不能离开法律这一有效的武器。

首先，应规范销售合同。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同制定销售合同，完善合同的内容，明确各方的责任和义务，尤其是违约条款的相关规定等，以避免日后产生纠纷。对于信用级别较低的客户，可以采用有担保销售和现款销售。

其次，定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。

最后，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，应及时启动债权人申请破产程序，以减少损失；如其有发展潜力，应合理有效地利用债务重组等方式，以弥补自己的损失。