摸象模型和波动模型是机构销售相关的内容。
企业通过人群问题大数据分析，进行创新孵化，形成产品服务。此时，不能直接将产品服务推向人群，而应从产品服务出发，全面匹配人群，进行产品服务再调整，然后进行销售，获得收入。产品服务从人群问题中来，再精准满足人群需求，这是销售的主线。
摸象就是全面摸内涵、全面摸规律、全面摸脉络的意思。摸象模型通过全景全维摸象，搞懂与销售相关的所有环节，通过产品服务和市场人群的匹配，降低销售门槛，增加销售渠道，增加销售量。
摸象模型的黑箱示意图如下所示。通过产品服务摸象，摸清产品服务能够满足的所有人群，摸清其能够解决的所有问题，摸清产品服务的所有内涵外延，形成产品服务销售点；通过销售摸象，针对所有人群形成定向销售策略，进行精准销售；在前两步实现销售的基础上，通过千变摸象，跟踪人群需求变化，进行相应的产品服务重塑创新，持续匹配持续销售；通过市场摸象长期跟踪市场人群变化，长期进行产品服务重塑创新再销售，摸清市场动向，形成颠覆性、突破性的市场应对方案，不断占领市场、扩大市场，实现长期盈利。
图3-43 摸象模型黑箱示意图
（一）产品服务摸象
从人群问题需求出发形成产品服务后，应再次循着原来的人群问题需求进行产品服务和人群问题的匹配，明确产品服务具体能解决的问题和能满足的需求。
第一步，从现有产品服务匹配人群问题。产品服务纵轴罗列，匹配人群问题横轴展开。有的产品服务能解决一类人群一个问题，有的产品服务能解决一类人群多个问题，有的产品服务能解决多类人群多个问题。
表3-247 产品摸象：产品服务摸象分层分类1
第二步，每一产品服务，都要充分摸清产品服务的内涵外延，分析解决人群问题的程度，判断产品服务的刚性需求程度，推导市场需求情况以及产品生命周期情况，形成产品服务的销售点。解决问题越多，覆盖人群越广，形成产品服务越刚需，市场需求越旺盛，产品服务生命周期越长。反之，市场越弱，产品生命周期越短。
表3-248 产品摸象：产品服务摸象2
（二）销售摸象
在进行产品摸象之后，就要针对不同人群，制定不同的销售策略，进行销售。
第一步，运用标尺流水对每一产品服务进行人群定位、产品定位、消费方式、销售渠道、销售方式、销售价格等维度分析，形成产品销售策略。
表3-249 销售模型：销售策略分析
第二步，将所有的销售策略整理，形成销售策略分层分类。
表3-250 销售模型：销售策略分层分类
第三步，根据销售策略，进行销售。
表3-251 销售模型：产品销售分层分类(www.xing528.com)
（三）千变摸象
固化的销售方式是不可取的，只有不断摸清人群新问题新变化，不断调整产品服务，才能满足不断变化的需求，保证畅销。
第一步，在产品摸象和销售摸象的基础上，用人群问题跟踪表随时跟踪人群问题的变化，随时和产品服务进行对照，时刻观察产品服务能否覆盖新需求，并根据市场需求、产品生命周期情况随时准备迭代，准备产品服务重塑创新。
表3-252 千变摸象：人群问题跟踪表
第二步，当产品服务不能应对出现的新问题时，必须立即着手产品服务重塑创新。
表3-253 千变摸象：产品服务重塑创新表
续表
在每一次重塑创新时，要以人群急迫需求为源头，充分考虑人群问题需求及心理动机，并从各种角度开维，进行行业学习、跨行业学习以及专业学习、跨专业学习，全维度全元素地收集信息，同时充分考虑自身的资源及能力，运用四驱作业法或千变系统进行产品服务重塑创新。
表3-254 千变摸象：产品服务开维重塑创新表
第三步，产品服务重塑创新之后，重走产品摸象和销售摸象两个步骤，继续进行销售。
（四）市场摸象
不断跟踪市场人群需求变化，进行产品服务重塑创新再销售，产品服务的形态、消费方式、市场方式等都可能发生颠覆性的改变，这种改变不是简单逻辑变化、线性变化，更多是递进式的、指数式的变化。这种改变既出人意料，又在情理之中，市场共鸣好，销售效果好。
产品服务纵向分层填写，各种颠覆性变化横向分类填写，每一交叉点变化用标尺流水进行分析呈现。
不断进行市场摸象，不断从人群中来到人群中去，就能不断踏上一浪又一浪新机遇，不断开辟一个又一个新市场。
表3-255 市场摸象之变化
表3-256 市场摸象：市场方式/消费方式/产品服务重塑创新标尺
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