营销人员必学：客户消费心理学

消费是人类为满足生存需要，以货币和商品交换形式来进行的一种经济活动。既然是一种交换形式，就存在事实上和精神上的不对等现象。人们精神上“不对等”心理，往往是事实上“不对等”现象的反映和“后遗症”。随着生产力的发展，人们社会分工愈来愈细。你可能在某一行业领域是“行家里手”，在别的行业领域又可能是一窍不通的“门外汉”。对所有行业领域都熟悉的人是不存在的。然而人们工作和生活需要的商品几乎覆盖了所有行业领域。人们在消费时往往显得力不从心、无所适从，缺乏对消费商品质量识别和认同能力。随着生产力的发展，一些人造假能力也相对提高，某些颇受人们欢迎的商品进入市场不久，假冒商品就接踵而至，一些冒牌货足已达到以假乱真的境地。人们消费时，特别是大件商品消费时，常常感到举步维艰，动摇不定，生怕上当受骗，即产生精神上“不对等”的消费心理。当然人们这种精神上“不对等”消费心理和对产品质量、性能识别和认同能力，也随人们生存地域、周边环境、文化水平、经济承受能力、消费观念不同而有所不同。

塑料门窗营销工作一定要做好市场正确定位，即依据塑料门窗性能特点，对营销区域可能产生的种种社会和经济效益进行全面剖析，有的放失地开展营销宣传。例如，沿海和风沙较大地区，着重宣传塑料门窗防腐、密封性能优势；天气炎热、寒冷地区，着重宣传塑料门窗隔热、保温性能优势。把塑料门窗性能优势和人们生活需要有机地“嫁接”起来。同时针对消费对象文化水平、经济能力、消费观念，还要做好营销对象“消费心理”的正确定位。

从各地消费群体的消费心理分析，大致可分为四大类：

第一类人，经济基础较好，有一定文化素质，接受新生事物较快，具有超前消费意识。这一类人一般接受塑料门窗比较快。

第二类人，经济基础较好，属于刚刚富裕的那类人，但文化素质偏低，具有从众或肓目攀比意识，往往市场上流行什么就买什么，什么贵买什么，消费时不讲价格，以显示自己人生价值。这类人在选择门窗时，现阶段往往把目光投向铝合金门窗，对塑料门窗却不屑一顾。

第三类人，有一定文化素质，观念也新，但经济基础较差，对新生事物往往持观望心理。这类人消费时既讲产品性能，又讲价格。对塑料门窗认识较早，实际应用滞后，属于持币待购的那一类消费者。观望结果，选用塑料门窗可能性较大，但在选用时，又因过分计较价格，往往误入劣质低价塑料门窗或钙塑门窗的圈套。(www.xing528.com)

第四类人，经济基础较差，文化素质较低。这一类人在周边人文环境的影响下，尽管也有追逐尽善尽美消费心理，但因囊中羞涩，又缺乏质量识别能力，往往对塑料门窗退避三舍，隔岸相望，而对价廉质劣钙塑门窗倍感兴趣，为的是也沾一点塑料门窗的“旺气”。

分析了不同类型人群的消费心理，可以明确，影响人们消费塑料门窗主要因素是：（1）经济基础；（2）文化素质；（3）对产品性能和质量识别、认同能力。即“贵不贵、好不好、值不值”的问题。虽然消费者主客观条件各有不同，有人偏重于性能、质量，有人偏重于价格，有人消费考虑性能、质量在前，有人消费考虑价格在前，但几乎大多数消费者往往忽略了消费对象的存在价值。这也是阻碍人们消费塑料门窗的最大认识误区。

消费是人类生存的必然行为。人们进行消费，消除“不对等”消费心理依据，恰恰是商品价值，而不仅仅是价格。在进行塑料门窗营销宣传时，只要紧紧抓住塑料门窗价值，并通过各种可分析对比方法和大量生动具体事例，引导客户充分认识塑料门窗价值（即质量/价格比、性能/价格比、寿命/价格比），树立并深化人们“价有所值”的消费观念，提高客户对塑料门窗质量以及假冒伪劣塑料门窗认同、识别能力，让客户真实感受到订购塑料门窗花钱值，不冤枉，买得放心，买得踏实，即使你的产品比同类产品贵，也能让客户认识到：为啥贵？贵在什么地方？“一分价钱，一分货。”你的营销工作才会卓有成效，才会有广泛群众基础和永不枯竭的生命力。

总之，塑料门窗营销的前提和必要条件是产品质量，塑料门窗营销应以“诚实、信用、可靠”企业形象作基础，靠优质服务来保证和维护。塑料门窗营销途径是围绕市场转，跟着客户走，在产品与客户之间架筑起一座理解和信任的桥梁，买卖双方高度沟通和默契，从而实现平等互利、各尽所能、各得其利的公平交易。