市场引流模型：粉丝转化为客户的逐步建立信任过程

咨询师掌握了咨询方法模型，学会了咨询定制模型，还需要有源源不断的客户。市场引流模型可帮助咨询师建池引流，不断吸粉，然后转化粉丝为客户，进行付费定制服务。

市场引流模型的黑箱示意图如下，其中建俱乐部引流和调研急迫问题并研发开课两个环节为免费环节，在此基础上对于感兴趣的客户进行定制服务报价，然后开展收费定制服务。

图5-4　市场引流模型黑箱示意图

（一）市场引流模型的操作步骤

市场引流模型的操作步骤总表如下：

表5-12　市场引流模型操作步骤

1．建俱乐部引流

（1）建俱乐部：咨询师根据自己的擅长和兴趣，确定一类人群问题作为主题，建立俱乐部群作为自有的流量池，吸引大量人群进入俱乐部，成为免费会员。

（2）开展引流活动：俱乐部定期开公开课，可以用主题流水、归零模型或其他简单创新方法解决大家的急迫问题，也可以解读热点问题，或者向群里发送主题相关小视频、文字图片等。总之要不断向俱乐部池子扔文化“小石头”，持续波动起涟漪，使得会员保持对俱乐部的关注。通过俱乐部引流表展示全景，热点主题纵向填写，公开课/活动横向罗列。

建池引流服务是相对自由松散的模式，大家感兴趣就来，可能深度参与，可能好奇旁观，也可能漠不关心。这是一个粉丝对咨询师逐步熟悉、逐步建立信任的过程，这步操作主要是保持俱乐部的活跃度和热度。

表5-13　俱乐部引流表

2．调研急迫问题，研发开课

（1）调研急迫问题：咨询师收集和统计俱乐部会员的急迫问题，并填写急迫问题调研表，从中提炼最急迫的共性问题。

表5-14　俱乐部会员急迫问题调研表

（2）研发解决方案：针对最急迫共性问题，用四驱作业法或千变系统创新思考，找到解决方案，用标尺流水呈现。

表5-15　××急迫问题解决标尺

（3）开设公开课：以最急迫问题作为主题开设公开课，剖析主题、解读标尺，并请会员填写标尺流水解决问题。这一步的主题针对性更强，更贴近人群问题，会进一步增加俱乐部会员黏性。

3．定制服务报价

在前两步建立信任的基础上，有的俱乐部会员希望得到一对一精准定制服务，此时咨询师应推出定制服务报价表，开展付费定制服务。

（1）调研客户急迫问题：首先与客户进行全聊天，全方位透彻了解其急迫问题，填入以下急迫问题调研表。

表5-16　客户急迫问题调研表

(www.xing528.com)

（2）急迫问题报价分析：先针对其具体急迫问题进行还原分析，找到本质问题。对经过还原后的本质问题，重新按照急迫度排序。

表5-17　客户急迫问题还原分析

然后逐一进行报价分析，侧重于从复杂度、难度、强度、人力投入成本等角度分析。如果是企业咨询服务可以加入企业规模分析。以下急迫问题报价分析表作为参考，咨询师可自行设计报价分析维度。

表5-18　××急迫问题报价分析

（3）形成整体报价方案：针对每一个急迫问题报价分析后，最后形成整体分层分类总报价表交付客户。企业咨询师提供项目总报价表，社区或教育咨询师提供客户总报价表。

表5-19　××项目总报价表

4．展开定制服务

运用咨询方法模型针对客户的急迫问题开展定制服务。

（1）了解问题背景：开始定制服务后，咨询师需对客户进行更加深入、细致地观察和调研，尽可能了解问题产生的背景，分析问题的根源。在这个过程中，不仅要听客户的描述，还应通过实地考察、与相关人员交流等渠道了解更多的信息。将搜集到的资料，填入主题流水中进行分析思考。

表5-20　客户问题背景

续表

（2）创新解决方案：全面了解问题背景后，咨询师可自行或与客户一起运用归零模型、开维模型、四驱作业法、千变系统等方法找出问题的根本，进行充分的暗线思考，形成整体性的解决问题思路，并根据思路呈现出极简的解决问题方案，以分层分类加标尺流水的方式提供给客户，其中分层分类是解决方案的全景，标尺流水则是每个具体问题的解决路径、步骤和要点。

表5-21　客户问题定制方案

表5-22　具体问题解决标尺

（3）落地走通：咨询师可以与客户一起填写标尺流水，将解决方案内化于心。然后将其落实下来，实践走通，解决问题。

（二）市场引流模型的应用

1．预期效果

通过市场引流模型，咨询师可以逐渐获得收入。假设一位咨询师通过持续不断地引流，经过一段时间的积累，俱乐部人数达到了500人，如果每月每50人中有1个人寻求定制收费服务，那么每月可能会产生10次定制服务，这会是一笔很不错的收入。随着咨询师经验的积累和能力的提升，不断地根据人群问题需求的变化推出种种创新的服务，服务质量愈加到位，品牌愈加响亮，客户纷至沓来，收入就会持续地提升。

2．持续开拓

对于咨询师来说，当一个俱乐部服务枯竭或者自己感到疲惫厌倦时，应根据自身兴趣或者人群问题需求建立新的俱乐部池子，参照以上步骤重新开展市场引流。