提高中标率的关键：优化投标报价人员素质

公司的决策主要依据报价人员提供的基础数据及有关建议，故在目前激烈的失常竞争中，每一个水利水电施工单位均应拥有一支优秀的投标报价队伍，建议报价人员在工作实际中注意以下几个方面。

1.认真学习研究，深刻理解招标文件所列各项条款

招标文件许多条款对报价起着极其重要的作用，报价时必须理解各条款的含义，以便在投标中严格按照招标文件要求，避免投标文件因未按照招标文件要求而废标，或因未深刻理解招标文件某些条款，中标后给投标方造成经济损失等。如有些一次性包死的建设工程招标文件中就规定：“投标人要认真研究招标文件，应在报价中充分考虑到正常施工情况下可能发生的所有费用（如设计变更、现场签证、固定总价时的工程量清单与实际发生的工程量有偏差以及政策性调价等）。对投标人没有填入的项目，招标人认为投标人的报价已经包括，在实施时招标人将不予另行支付。”对于这些内容，报价时就要逐项研究分析，并根据工程实际情况将可能发生的设计变更及现场签证费用计入报价中。如不认真研究条款，就有可能将应增加的费用未增加，一旦中标后发生上述所列，因为投标文件中标后将是合同的组成部分，将无法向业主追回相关费用，给企业带来不必要的经济损失。另外，招标文件所列的条款，中标后也将成为合同组成部分，同样具有法律效力。因此，准确理解招标文件中的每一条款，对于确定合理的有竞争力的报价是非常重要的。

2.了解施工方案，做到报价与方案的和谐统一

投标环境就是招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程制约因素，必然会影响工程成本，是投标报价及编制施工方案时必须的，所以必须了解清楚。施工方案是投标报价的一个前提条件，投标单位制定施工方案时必须采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案，做到技术上、工期上对招标单位有吸引力，同时有助于降低施工成本。还要注意施工方案（技术标）和商务标是相互统一的，二者相关内容要表述一致。参与编制施工方案（技术标）的技术人员、商务报价人员要相互兼顾，既技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程，以便将费用考虑周全，做到准确报价。所以，只有将商务标与施工方案（技术标）有机结合起来，才能增强投标报价的竞争力。

3.提高投标报价基础计算的准确性

投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价基础性计算的准确与否直接关系到能否制定出正确的投标报价策略，能否作出合理恰当的投标报价决策。所以，计算标价之前，应充分熟悉招标文件和施工图纸，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解掌握工程现场情况，对整个计算过程要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误。

4.建立公司成本资料库(www.xing528.com)

从购买招标文件到投标，一般时间都较紧，报价人员既要准确计算报价，形成完善的投标文件，还要快速准确测算该项目的成本，强度很大，在时间上满足不了要求。因此，有必要建立公司成本资料库，需要时可从库中直接调用或参考、类比：

（1）常规项目单价或工序的成本价格。如土方挖运1km 多少，增运1km 多少；

（2）目前的市场价格，包括项目或工序的分包价格；

（3）已完工程结算资料，即根据已建成项目的经验，掌握公司在某些项目上的实际施工成本。

成本库建立后，因市场是不断变化的，报价人员要定期或不定期对成本库进行增补和更新。

5.提高投标报价人员的自身素质

报价人员应向综合型、复合型方向发展，这也是社会发展的需要。由于报价与技术方案是密切相关的，所以报价人员应懂施工技术，技术人员应懂经营。因此，企业应为报价人员创造更多学习机会，使其更系统全面地学习相关知识。为了应对加入WTO 后的挑战，还必须认真学习和研究国际惯例、规范和工程定额及投标报价方法，不断增强本单位参与投标报价的竞争实力。