民国九年（1920），来自湖州南浔的丝业巨头莫觞清独资创办了美亚织绸厂，厂址在上海马浪路徐家汇路口久成丝厂内。初置电力丝织机12台，同年年底增至15台，规模并不大。次年春，他聘请从美国留学归来的女婿蔡声白（图8-14）担任经理,企业开始走上发展壮大之路。
图8-14 蔡声白像
传统织物的营销均由绸庄或布行进行，近代机器染织厂出现后，除一部分仍沿用传统营销模式外，有相当多的工厂希望能绕开中间商，自营销售。以民国时期盛产湖绉、华丝葛的湖州为例：“民十年春，始有绸厂之组织，产品名为华丝葛，以系新创织品，风行一时，销路推及全国，兼达南洋群岛各处。……统计每年销售南洋者，为数颇巨，约近二十万匹。其他浙江两广及辽宁等省，均系主销之地。绸厂在申，均设有联号，以便接洽推销等事。”[35]所谓联号，就是绸厂设在上海的营业部，以销售本厂产品为主。(www.xing528.com)
美亚在初创阶段，也没有自己的产品发行机构，主要委托多家绸庄经绡。民国十一年（1922）起，美亚与天生锦绸庄订约，将产品归天生锦绸庄独家经销。绸庄销货给客户，均为放账方式，如果发生呆账，则归绸庄负责。该绸庄与广帮绸号有广泛联系，对美亚产品在南洋打开销路起到了一定的作用。当时企业属于初创，羽翼未丰，实力有限，与市场相对有隔膜，借助绸庄的推销能力，可以使产品销售得以顺利进行，以便美亚专心于生产。但后来美亚的生产规模不断扩大，产品一概假手绸庄销货，美亚不与客户直接接触，不了解市场行情，售价便受制于他人。且随着销售金额的逐渐增长，佣金支出越来越大，于是美亚决定自设发行机构。民国十五年（1926），美亚各分厂合资组设美兴绸庄，并收纳天生锦绸庄加入少数股份。美兴绸庄专门发售美亚产品，但凡对客户交易均使用“美亚织绸厂总发行所”的名义，其内部管理和营业方式均按原来绸庄模式不变。这样既避免了销售渠道突然改变导致的风险，又打响了美亚的名号，有利于扩大美亚的影响，其销售权也转而掌控在企业自己手中。
民国十八年（1929），美亚又设置了美隆绸庄，亦由各分厂合资组成，当时称为“美亚第二发行所”，由副经理高事恒主持其事，负责印度市场以及美兴绸庄尚未涉及的业务，包括试办直接对外贸易。设置第二发行所是因为绸缎市场竞争越来越激烈，而美兴绸庄从旧式绸庄经营模式脱胎而来，已不能应对国内外市场的竞争，这与美亚的地位不能相称。蔡声白决心设置新的发行机构，以新的营销模式开拓业务。在高事恒的主持下，美亚十分注意广告宣传，开展各种营销活动，以销促产，收到了良好的效果。20世纪30年代初，美亚开始涉足零售业，在上海南京路、霞飞路、静安寺等闹市区开设联销商店及开利绸缎公司，将批发与零售并举，度过了20年代末至30年代前期的绸业困难时期。30年代中期以后，国内经济走出危机，美亚开始布点外地销售网络，民国二十四年至二十五年（1935—1936），分别在汉口、重庆、广州、长沙设四个发行所，并在昆明、福州、西安、济南、厦门设办事处，使其产品销售和售价不再受中间商把持。抗战全面爆发后，美亚将各厂分别迁至这些有发行所的城市，实行分区管理，竭力减少战争带来的损失。抗战胜利后，蔡声白甚至设想在纽约、香港、新加坡、曼谷等地设立发行所，充分布局全球销售网络，但终因时局因素而未能发展下去。综观美亚的发展历程，从开始依托传统绸庄，到自办发行，再到全国重点地区布点销售网络，美亚总是希望自己掌握营销渠道，自行决定产品定价，及时反馈市场信息，将产品与销售紧密结合起来。随着业务的扩大，美亚不断兼并扩张，最终走上了产销一体化的大而全的集团公司之路，这也是民国时期很多成功企业家的选择。[36]
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