经销商审核与质量管理：协助库存管理，确保供货充足

考虑到资金、物流、服务支持能力及顾客需求等因素，大部分食品企业的产品并不会直接售卖给终端消费者，而是通过经销商中转到消费者手中。因此，对于以经销商作为开拓、维护市场主力的食品企业来说，经销商管理无疑就成为公司管理中极为重要的一部分（赵艳丰，2019）。

（一）经销商审核

经销商的合理选择对企业的健康稳定发展起着至关重要的作用。通常推荐的备选经销商类型总结于表6-1中，需要考虑的因素首先是经销商必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营；然后，经销商必须在市场中拥有良好的业务关系；最后，经销商向公司提交保证金，同时可以考虑保证金激励。选择经销商时需要考虑的各项具体内容如下。

（1）经营资质信用 经销商要有明确的经营理念、合理的利润、投入意识、品牌意识和企业文化。经销商应当具备以其公司名注册，并能经营具体产品类别的营业执照。从某种程度上说，经销商是它所代理品牌在市场上的代言人，实力强大、信誉度高的经销商能够帮助企业提升品牌形象。

（2）资金保证 经销商必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验。

（3）销售网络 经销商应具备专业的销售团队和自有网络，以及专业、稳定、独立（业务骨干）、完善的客户资源（资料）。

表6-1 推荐备选经销商类型

（二）经销商管理

在对经销商的资质条件等进行审核并签订产品质量安全保证协议后，经销商的质量管理主要包括。

1. 产品供应管理(www.xing528.com)

确保经销商在获得订单或项目成功之后，能够及时供货。依照经销商的销售数据，协助经销商做好库存管理，确保时时有货卖。

2. 产品订货管理

确保经销商在制造企业或生产厂家的订货系统当中订货，而非不明来历的水货、假货，减少串货。也要对经销商之间的平行交易进行监管，保证制造企业或生产厂家的基本利益。

3. 产品配销管理

充分了解和熟悉经销商的库存量，并能及时与经销商进行库存管理的沟通、管控和维护。对于乳品企业来说，在配销管理过程中最关键的就是产品的新鲜度，加强物流中的产品防护和货架期管理，降低乳品的销售风险和库存风险。

4. 产品售后管理

经销商应建立顾客投诉管理制度，与客户相互沟通信息，打通市场信息链。企业要考核经销商在维护品牌形象，提升客户体验，增加客户满意度和忠诚度方面的能力和实施情况。

5. 经销商的考核评价管理

对各个经销商进行考核与评价，为企业或生产厂家对经销商进行奖励和惩罚提供依据。企业根据自身实际确定经销商的考核周期，对经销商的质量安全状况、价格执行情况、购销台账记录情况和经销商对消费者投诉的处理能力、经销商配合问题产品处理能力等进行综合评价。根据经销商的绩效评价结果对经销商实行分级管理，对优秀经销商可采取增加授信额度，优先经销公司产品等奖励措施；合格经销商可继续经销公司产品，但应加强考察力度并要求制定整改计划；对于不良经销商应暂停供货，并要求经销商进行整改或取消经销商资质。