如何制定有竞争力的投标报价策略？

投标的核心是投标报价。报价策略是投标决策中的关键环节，即恰当的报价是中标与否的关键，但是恰当的报价并不一定等于最低的报价，我们研究投标报价的策略问题，其实质是：报何种恰当的标价才能战胜所有的竞争对手，既要拿到工程承包任务，又要能使本企业通过工程承包后获得最大限度的利润率。

一般地，报价决定了确保合同要求的工程质量的前提下的最低成本，而最低成本又取决于是否有先进合理的施工组织设计、现代化的管理水平，及其他实力等因素。最低成本又是以最有效工期为前提。有时工期的提前早期投产所带来的经济效益，远比因缩短工期而花费的成本要大得多，因此，最低成本的确定常与工期缩短因素相结合。

我们研究竞争策略，除了前述的重视信息外，还要掌握竞争取胜的基本规律的技巧，也就是说，只有善于运用投标报价策略，施工企业才能在投标中取胜。

总的来说，影响中标的主要因素是标价、工期、质量和施工方案，但具体到某一工程项目，这四个因素的侧重点也有所不同。一般地，在质量得到保证的前提下，标价和工期是最碰硬的指标。

1.10.1　基本规律与作法

投标报价是估价人员在工程估价的基础上，根据招标工程具体情况及收集到的各方面的信息资料，确定招标项目的投资报价。投标报价必须注意报价策略，运用报价技巧进行报价决策而最终确定。

报价策略是承包商经营策略的重要组成部分，报价策略必须综合考虑承包商的经营总战略、建筑市场的竞争激烈程度、工程特点、企业特点和合同的风险程度，主要解决以下问题：

1）在工程估价的基础上如何考虑以及考虑多少利润和不可预见风险费。

2）如何进行报价。

3）如何使报价既有利又有竞争力。

通过多年来的投标报价实践，不少企业的经验是，在做标过程中一般至少要做三个标，即高标、中标和低标。

高标是依据国家和地方预算定额、取费标准和有关规定，并考虑材料价格在一定时期内浮动等情况计算的标价；低标是承担该项工程不至亏损和最低标价；中标是介于高标低标之间的标价。怎样确定中标的可能性较大，而施工单位又有合理利润的标价，集中地体现了一个企业预算报价的水平和经营管理水平。

可见，上述所谓的高中低标均与标底有关。所以不少企业为了提高中标率，都设有由富有工程施工经验、善于经营的干部和预算人员组成的专门班子，来负责投标报价工作，在报价前，花大力气对标底进行分析，其目的是使施工企业自己计算的内部标价与预测的标价尽可能地接近，如果内部标价的分析计算完成后，则报价的最高、最低值可由下式确定：

最高报价=标价+（∑风险损失）×折减系数

最低报价=标价-∑（各盈余数×修正系数）

式中：风险损失主要有自然灾害风险，材料价格风险，工期风险及其他风险；折减系数是考虑到上述风险同时发生的可能很小所以应乘以的一个小于1的系数，折减系数一般取0.5～0.7；盈余数是一种预测的理想中的关于效率、价格、工程量等方面的节余，一方面盈余数不可能很大，另一方面，也存在某些盈余相互抵消的可能；所以应考虑一个小于1的修正系数，一般地，对于那些涉及到地质、水文、气象因素的项目，宜取较小的修正值，除此之外的那些因素，可适当取较大的修正数。

一旦有了上述高、中、低三种标后，就具备了在投标竞争过程的随机应变能力，实践中可根据实际情况，采取不同的标价投标。

【例4.2】 参加石唐水电土建工程投标竞争的主要对手是A、B、C三家企业。其中A是工程所在地的省属水电工程局，集天时、地利之优势于一身，且管理费、津贴工资、运费均较低。通过测算其标价在5000万元偏高一点。B企业是外省的水电局，综合其各种因素估计其低标要比A高一些，可能在6000万元左右。掌握这些情况，C公司于开标前一天带着高、中、低三个报价抵达杭州后，并没有仓促抛出报价而是设法通过各种渠道收集各投标者的动态，直到截标前10分钟，当发现主要竞争对手A已放弃投标，则立即果断否定了最低标。同时又考虑到B的竞争力，决定放弃最高标价。最后选择了中标（5343万元）报价。开标后知此报价为最低标，从而为该公司中标铺平了道路。C公司这种投标竞争作法通常称之为预备标价法或突袭报价法。

1.10.2　投标报价策略与艺术

投标报价策略既是一门艺术，也是一门科学。就其方法而论有定性分析和定量计算方法。实践中，可由具体情况灵活选用，有时需将定性与定量结合起来，才能达到出奇制胜的效果。

投标报价艺术是指投标工作中所针对具体情况而采取的作价技巧。它不可以取代细致的作标工作，但是，如果能灵活地、不失时机地应用这些艺术于投标报价中，往往能起到重要的作用。实用中除在例4.2介绍的方法外，常见的还有如下几种：

（1）投其所好法 指在标书中对业主许诺种种优惠条件，如贷款、垫资或延迟付款、提供材料投备等。如果这些优惠条件针对性强、能合业主的口味、能解决业主的某些困难，这对争取中标可起重要作用。

例如：上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标时，某冶金建筑公司通过情报获知业主缺乏钢板桩这一宝贵信息，所以有针对性地在标函中附有垫借12000t钢板桩和力争提前15天完工的优惠条件。虽然报价比别的竞争者都高，但是由于解决了业主材料短缺的燃眉之急，从而一举夺标。

（2）修改设计法 这一方法要依靠于企业自身的技术优势。因为任何一项工程的设计，很难做到十全十美、无懈可击。所以投标人可以利用技术优势，对设计图纸进行仔细的研究、分析、论证。如果发现该工程中某些设计不合理并可改进，或可利用某项新技术、新工艺能显著降低造价时，则投标人除了按正规的报价之外，另附上一个修改原设计的“建议方案”或比较方案，提出更有效的措施，以降低造价和缩短工期。此举往往能引起业主的极大兴趣。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。有时可形成非你莫属之势。

例如：日本大成公司，对我国鲁布革水电站引水系统工程进行投标时，就因对原设计中的隧洞马蹄形开挖断面改成圆形开挖断面，降低投资881万元，从而以超低标而中标。

又如：法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出了采用预应力钢筋混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不仅使造价降低了1/3，还缩短了工期，从而一举夺标。

（3）不平衡单价法 所谓不平衡单价法是指在不影响总标价的水平前提下，有针对性地对某些项目加价，而对另一些项目减价。例如，在允许的范围内，对能早期施工的项目作高价，对晚开工的项目作低价；对今后可能增加工程量的项目作较高的单价，反之适作低价。当发现设计文件中有错误时，对有可能改动的项目作高价，反之作低价等。这样作的目的是，一旦中标，对及早收回成本、加速资金周转、减少贷款利息等方面均有利。但是一定要做得巧妙，不露破绽，千万不能出现明显的畸高畸低，弄巧成拙；否则不仅达不到预计效果，还会引起负作用，甚至成为废标。实用上其投标报价策略见表4.4所示。

表4.4　不平衡投标报价策略

（4）以优取胜法 此法是以本企业强大实力为基础。在投标过程中，对标函进行优化设计，提出经精心考虑的最优施工组织设计，选取最佳的施工方案，提供最新技术措施和最先进的施工设备和现代化的施工管理方法，从而迫使竞争对手无法与己竞争，以此来吸引业主，增加与业主商谈的机会。

（5）多方案报价法 如果招标文件中有严格的条款或不够明确要求时，一旦中标，将给承包者带来很大的风险。此时如果采取常用扩大标价法（即扩工程单价，增加“不可预见费用”），往往由于总价过高而被淘汰。较为恰当的做法是采用多方案报价法在标书上报两个单价，一个是按原招标文件中的条件报一个价，另一个是加上注解的报价。至如注解涵义，可由具体情况而定。例如“如果某些条款作……改变，则可降低报价多少”。以此来吸引业主修改某些条款，达到接受你所提出的报价之目的。

（6）突然降价法 投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况，因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

1.10.3　投标竞争策略中的最优提价率法

最恰当（最优）的报价是投标人投标成败的关键。此处的最优报价是指与最优的提价率μ所对应的报价。一般而言，投标人对投标项目（一个或几个项目）有一个估算的总成本C总。这是投标人报价的“临界线”。显见，如果报价小于C总，则意味要亏本经营。现假定投标人排除这种投标动机，则投标人在正式投标文件中的报价Q报总是要大于C总的，即有下式：

Q报=C总+μC总=（1+μ）C总

式中：（1+μ）为提价系数；μ为提价率。

如何确定一个既可保证一定程度的中标概率，又能使本企业获取更多利润的μ值（最优提价率，这不仅取决于投标人丰富的工程经验和高超的作标技能，还要以大量的调查研究和分析工作为基础。其内容大致有：(www.xing528.com)

投标人先应对投标文件进行仔细、深入的研究，对合同文件中的各项条款要逐条剖析，重点是某些含糊不清、界限不明的条款或者业主有意将风险转嫁给承包方的地方，要慎之又慎。然后再对设计深度、工程特点、业主或其代理人的工作特点，以及风险因素等作详细研究，以此为基础就可预测出投标项目的总成本。其次就要依据投标人的经验或采用预测方法（例如DelphiTechnigure），在分析夺标竞争的形势、竞争对手的实力及可能作出的报价基础上，即可预测出投标项目中标的最高报价，进而可求出最大可能利润等。

通过上述各主面的分析，投标时，要确定一个可确保不受亏损，又能获取自己期望的利润的投标提价系数。一般来说，此系数为5%～20%，当然，个别情况除外，某施工企业经过若干年相当数量的投标实践，他们发现不同的提价率与投标人能通过竞争其中标的效率P、可能创造的总利润或者其投标效益率之间的大致关系，如图4.2所示。

图4.2（P.E～μ关系图）

可以看出，一般情况下，随着μ值的增加，投标人其中标概率在递减，但在一定的范围内，其投标效益率（即总利润值）在增加。可是增至一定程度后，呈急剧下降趋势，直至降到0。而且恰当的μ还与招标工程的规模，以及参加竞争者的多寡有关。据经验知，当竞争者数目在1～5个左右时，如果招标工程总规模在50万元以下，则μ=6%～15%；如果属大型规模（200万元以上）的项目，则μ=4%～11%。具体取定时，应视竞争者数量而言，当竞争者数量少时，μ宜取高些，反之亦然。

当然，上述关系属经验的总结，可作为实战时参考用。

【例4.3】 某公司拟向9个工程项目投标，通过情报获悉有5个竞争对手也参加这9个项目投标，经市场调查、研究分析，并作如表4.5中的各指标的预测后，按最优提价率法将计算成果列入表4.5中。

解：由表4.5成果知，这个公司在作标过程中，由于注意运用最优提价率，并与期望中的中标概率相结合，所以预计在上述9项工程的投标中可以获取5项中标工程（见表4.5）。而且相应的总利润可达61.8万元，占最大利润（可能）107.1万元的58%左右。可见，在这种全方位的决策情况下，通过研究确定最优的报价率，可使投标效益提高一倍。所以，该公司作出向既能保证一定满意的中标概率又能带来期望利润值的②、③、⑤、⑧、⑨5项工程投标的决策。

表4.5　利用最优提价率投标决策表

1.10.4　投标报价的水平分析及判断指标

能否在投标中取胜得标，其关键所在是能否制定一个最巧妙的报价，此报价既能成为获标对象，又能获得较多的利润，其标价金额同竞争标价相差无几。以降低标价为代价获取中标的情况对一个施工企业而言不能过多的发生。投标的目的在于通过承建工程而获利，否则就难以生存和发展。

如何做好投标报价，除了前述的应掌握各种投标报价策略及做好标底分析和盈亏预测外，还应注意对投标报价水平的分析。其目的在于，一方面是对过去的投标报价工作的总结，另一方面是对今后的投标工作具有一定的指导意义。

那么，如何判断投标报价水平的高低，一般可通过如下两个指标来反映。

（1）价格变差比V指标 所谓的价格变差比V是指看投标时的报价同该项目完工后的实际成本相差多大。其计算公式如下：

施工企业可将过去历年完成的所有承包工程项目的价格变差逐一进行计算，然后即可作出累计次数图。从累计次数图上即可判断出该企业技术人员的业务熟练程度和水平的高低。如果不令人满意，则应对投标报价水平作一定的调整。

【例4.4】 某水电公司过去历年完成了近70个承包项目，其各项目的价格变差计算于表4.6中，试进行投标报价水平分析。

表4.6　累计次数表

解：（1）作出累计次数表（见表4.6）。

（2）作累计次数图（见图4.3）。

（3）分析：

由图4.3可看出：该公司在其经营的68个项目中，价格变差比V＜1.0的项目有40个。这意味着在68个项目中有近60%均获得了经济效益。

表明该公司从事投标报价的业务人员的业务水平是比较高的。

（2）投标效益率E指标 投标效益率E是指承包人实际得到的利润额同最大可能利润额的比值。即：

图4.3　累计次数图

可见E值不能太低，否则就失去了竞争力。对土建工程施工项目而言，在激烈的夺标竞争情况下，一般承包人的报价效益率应控制在20%～30%的范围内，如低于15%的效益率，就极有可能在竞争中被淘汰。

【例4.5】 昌达公司在1年内共参加了9个工程项目的投标竞争，其详细情况见表4.7。表中的最低报价是指每项工程投标中所有参加报价公司的最低价；实报价是指昌达公司正式报出的标价，它是在工程总成本的基础上再加一个提价系数而计算出来的；项目总成本是各中标的公司对每个项目所估算的成本，它包括直接费和间接费在内的工程总成本；而可能获得的最大利润是最低报价与项目总成本之差。

由表4.7计算结果可知，昌达公司在9个项目的投标中的效益率为：100%=29.5%，可见，这个效益率是比较高的。

表4.7　报价分析表　单位：万元

另外，在9个项目中就有5项中标，中标率达55.6%，并且在这5个中标项目中的工程估算总成本为8282万元，而从中获得的实际利润为352万元，占估算总成本的4.25%，利润率不算太理想。

续表