如何正确选择投标项目：施工企业的投标决策

投标和招标是相辅相成的，投标是建设单位择优选择施工单位，投标则是施工企业争取获得工程的施工。它们都是用经济手段来实现各自的目标。投标的实质是争取承包权，它是一场比技术、比谋略、比经验、比实力的复杂竞争。施工企业要在竞争中求得生存和发展，就必须通过投标途径来招揽工程、开拓业务来源，否则就很难保证工程任务的连续性。

投标业务流程如图4.1所示。

图4.1　报标业务流程

施工企业在招揽工程承包权前，首先必须解决投标决策问题，也就是要对投标项目有所选择。因为投标竞争的胜负不仅决定于竞争者实力的大小，也决定于竞争策略是否正确、决策是否准确。如果投标带有盲目性，见标就投，轻则劳民伤财、劳而无功，严重失误时可造成无法挽回的经济损失，甚至威胁到企业的生存。因此，投标决策是一个战略问题，要慎重选择投标对象。要从战略的角度全面地权衡得失与利弊，要冷静地分析各项招标工程的具体情况和一切因素，做到心中有数，避免盲目性。一定要强烈地意识到，正确的决策对中标、对企业的生存发展，都是决定的因素。

1.8.1　决策的前提条件——信息

正确的决策必须掌握大量的可靠信息，信息作为一种资源，在投标竞争中能充分地体现出它的价值。如果没有全面、正确、可靠的信息，就作不出正确的决策。只有情况明确知己知彼，才能做出正确果断的投标决策，才能在投标竞争中立于不败之地。

信息在整个投标活动中占有举足轻重的地位。及时搜集、掌握信息是投标活动第一位的工作。对信息的要求，一般可归纳为“多、全、准、用”四个方面。

（1）多 就是指对信息要广泛收集，系统积累。其主要内容包括：

1）要对国家和地方本行业中的基本建设的计划动向有所掌握，要了解国际、国内建筑市场的情况，以便从全局总体上把握住方向。

2）招标工程所在地的政治经济形势、自然条件、地形、地质、气候、施工及生活设施、交通运输、风俗民情、常发疾病，以及经济法规、税收制度、银行贷款、利率、保险手续等方面的现状。

3）竞争对手方面的信息。包括参加投标者的数量、各自的实力、信誉等要尽可能作出了解。

4）当地劳动力情况。包括数量、质量等。

5）有关报价的参考资料。最好是当地近年来同类工程的报价资料和承包企业的实际工程成本资料。还应对当地的物价、工资和生活水平等情况有一定的了解。

（2）全 就是指一方面是关于涉及到投标工程有价值的信息要尽量做到没有遗漏；另一方面是指从准备投标一直到定标这一全过程都要连续不断地掌握信息。例如各个竞争对手的报价情况与动态要尽可能地作出了解，哪怕是一点踪迹也是具有价值的。

（3）准 就是指所获信息要准确，要善于辨别信息的真假。

（4）用 掌握大量的信息的目的就是要能善于利用信息为正确决策服务。当掌握了竞争对手的实力情况比本企业要强时，就可以采用相应的战略对策。例如：有些企业为了在三峡工程中争取到承包权，但是信息告诉他们，有别的企业在实力上和其他方面构成了一定威胁，所以他们就作出了走联合体道路的决策，即所谓的三、七、八联合体，三局合一联合体等，而且这些企业联合后，其实力大大提高，所以在三峡工程的施工准备阶段的招标工程中，其中标率明显高于其他单枪匹马的企业。再如，当了解到招标单位对自己的情况了解不够而怀疑自己承担任务的能力时，除了要大力宣传介绍本企业情况外，还要邀请招标单位到施工现场参观，尽快消除其疑虑。

1.8.2　投标决策的基本原则

投标竞争招标工程承包权这一经营活动本身是具有盈利和风险性的。投标本身又是一门科学，施工企业要适应招标承包，除了要懂得市场经济、善于经营、注重信息外，在具体实施投标决策方案时，应该遵循一定的科学原则和客观规律。

1.8.2.1　可靠性与可行性原则

可靠性是相对于风险性而言的。此处所指的风险主要是指可预见的风险，例如招标工程是否列入国家、部门和地方计划，是否经过正式批准，资金来源是否可靠，主要建筑材料、设备供应渠道是否畅通，设计单位的合法性及设计深度是否满足施工要求等。尤其是大中型工程项目，不仅投资大，而且风险也大，万一出现不测，将会给承包企业带来严重的经济损失，甚至造成毁灭性的灾难，所以，对投标工程的可靠度要尽可能地高。

而可行性是相对于投标人而言的，某项工程是否适合本企业投标，这就要看该工程的复杂程度、规模大小与本企业的施工力量、机械设备、技术能力、管理水平、施工经验等方面是否相适应，具体把握时应坚持扬长避短，选择那些能充分发挥自己优势的工程参加投标，以达到以优胜劣汰之目的，万万不可违反客观可能性。

例如：某建筑公司在深圳投标，面临金城大厦和国贸大厦二项工程只能得一标的选择。国贸大厦是当时全国最高最大的楼宇，干好了可以树立信誉，一举打入深圳建筑市场，而且该工程属超高层建筑，能充分发挥他们的滑模工艺施工的优势。虽然金城是外资工程，业主还表示在报价基础上每平方米增加20元港币的优惠条件，但是他们分析到，如果在国贸工程上采用新技术、新工艺，发挥滑模工艺的优势，就可大大缩短工期，取得很好的经济效益。所以他们果断地决策，选择了国贸。后经国贸施工的经验证明，他们当初的决策是明智和正确的，由于滑模这一新工艺的采用，实现了优质高速，主体施工达到3天一屋，在国内外都创出了声誉，为后来他们又连续夺得一些高、大、新、难工程的中标奠定了基础。

1.8.2.2　审慎性与灵活性原则

这两个原则在具体运用时应注意其相对性，应集中决策者的智慧和经验，反复权衡，精心推测，综合地应用，尤其是在建筑市场竞争激烈之时，各施工企业为了求生存发展，不得不以低报价而中标。例如美国在1950～1970年的21年内，承包商的施工合同总价值增加了90%，而总税前利润却下降了大约10%，这意味着利润率很低。但是要维持生存就必须以低标为代价来不断扩大工作量，在此情况下，极容易导致饥不择食地见标就投，其结果是即使是中标，不是亏本就是承揽了一些盈利小而难啃的“硬骨头”，实在是得不偿失。例如某市师范学院一幢2000m2的住宅工程，当时标底为每平方米1110元，某施工单位正处无米下锅之际，为了解燃眉之急、揽到这项工程，一再压低标价，竟以每平方米450元的标价中标。其结果是当做完基础工程后，再也无力继续施工，面临倒闭和破产的境地。(www.xing528.com)

但是，有时为了开拓某建筑市场，在本企业的承受能力允许的条件下，可以采用灵活的战略战术，以微利甚至让利为代价而中标。这主要是着眼于长远的战略目标，以牺牲局部的利益而换取长远的利益。可以把标价降到使所用对手无法竞争的地步，以换取对该项工程的中标。相反，如果任务饱满，或根本对某项工程不感兴趣，争取主动，则可使标价高一些。

例如：某公司在深圳火车站联检大楼投标决策时，考虑到该工程是我国的南大门，建成后每天都有许多国际友人、中外游客从此经过，工程本身具有广告效应，而且后面还有二、三期工程，共约10亿投资，尽管联检大楼面积多达62000多m2，而且工期只有158天，当时国内还没有这样的速度，条件比较苛刻，但是从长远利益出发而果断地作出了承担该楼的决策，为后面争取整个火车站改造工程铺平了道路。

1.8.2.3　合理报价与盈利性原则

一个施工企业应该在投标中将盈利作为刻意追求的目标，这是与社会主义企业追求的目标相一致的。如果没有一定的利润，施工企业不仅不能进行扩大再生产，就连简单的再生产也难以维持，更谈不上改善职工的生活福利设施，因此从一定意义上讲，投标的目的就是为了争取到工程项目的承包权，进而能最大限度地获取利润率。恰当地确定利润率是投标决策的重要前提条件。但是，利润率又不可能无限制地高，它又要受到市场竞争机制的制约。要想连续不断地从承包工程中获取利润，就必须提高中标率，而中标率的高低又取决于合理报价。所谓合理报价，就是认真研究竞争的形势，科学分析竞争的行情，确定正确的竞争策略，在预算造价的基础上作出投标报价的决策。

确定合理标价的原则，应该是使投标者自己的标价能够接近标底，又能发挥优势，胜过竞争对手，并能获得最大限度利润，为此应采取一系列对策：

1）估计招标单位的标底范围。由于标底是在概（预）算基础上考虑的，只要情况分析口径基本相近，是可能估算出标底的大致范围的。

2）估计竞争对手可能的标价范围。从掌握的信息着手，研究竞争对手对工程的兴趣、意向，以及当前承担任务的情况和实力，进行综合分析（哪个企业具备廉价条件？在类似项目上，他们的最低报价曾为多少？），进而预计他们对本工程项目可能投出的最低报价。

3）分析招标单位的意向，分析他们对本工程在工期、质量、造价诸因素中的侧重点，若偏向于工期，便可根据自己的技术实力和施工水平在标函上适当缩短工期。

4）根据工程情况和特点确定标价。如高层建筑、新结构及特殊结构工程，标价可高一些；一般房屋的标价可低一些。施工条件差的标价可高一些，反之要低一些。工程比较简单，而工程量又大的工程，在急于拿到任务的情况下，报价可偏低一些等。

5）从期望利润值最大为出发点，合理地选择利润率。所谓期望值利润（E）是指直接利润考虑中标概率后的利润。即：

E=LP

L=B-C

式中：L为直接利润；P为中标概率；B为投标报价；C为估算成本。

显见E值与中标概率有关。

例如：设有一项工程，承包人估算成本为250万元，拟以高、中、低三种价标进行投标，其标价和中标概率如下表4.3所示。

表4.3　某工程投标期望利润值计算　单位：万元

表4.3说明，高价投标并不一定能带来最大的期望利润值，甚至还有失标的可能。投标人应考虑到这一因素，全面分析当时竞争形势，掌握当时当地的一般利润率水平。

1.8.2.4　放弃或拒绝投标的情况

为了避免经济上的、信誉上的损失，争取主动，一般地，凡是下列情况之一者均应放弃投标：

1）风险性大而盈利性小的工程，情况不明或对完成该项工程没有把握的工程。

2）力不从心的工程。例如工程技术与规模要求超过本企业技术等级的工程；或本企业缺乏足够的资金、设备、材料等形成垫付能力低，而业主的资金等又不甚落实的工程；或当本企业任务已足够饱满，又不能很快集中足够的人力、物力完建施工期很短的工程。

3）苛刻工程。如招标期限过于急促，来不及编制投标文件，或业主的态度不利于本企业承包，很难合作，以及合同条款过于苛刻的工程。

4）与本企业经营方向背离的工程，或本企业的等级、信誉、实力明显处于劣势的工程。