选购黄金首饰的注意事项及当地特色

浪淘沙九首（其六）

刘禹锡

日照澄洲江雾开，淘金女伴满江隈。

美人首饰王侯印，尽是沙中浪底来。

从诗中可以看出黄金的来之不易，是供给美人和王侯、贵族们享受的，黄金是从江中浪底淘洗出来的，可见黄金获取的艰苦程度。随着时代的进步，黄金也随着生活水平的不断提高而进入千家万户，我们应该为大家当好参谋，在介绍饰品时要问清谁佩戴、佩戴之人的喜好，选购之前，做到购买目的明确。下面将一些营销方法介绍一下，供大家参考。

1.营业员的解说与推销

① 自己本人来选购自己佩戴的饰品

如果是为了自己佩戴，选购人就会顾忌少些，可以尽量迎合购买人的需求，向顾客解释饰品特点，因为只要自己喜欢，使用美观大方就行了。你要迎合顾客的心理，达到推销目的，不能有违背他本人选购的言语和行动。

② 送给妻子

给配偶选购，应考虑其戒指的代表性、纪念性，根据其配偶的年龄、肤色、高矮、胖瘦来介绍，身材小而瘦的介绍轻一点的，高而胖的介绍长而重一些的，使其首饰与其人相搭配。售货员推销言语要注意方式，注意尺度准确性，语言谈吐要明朗，观点应明确。

③ 送给亲戚

这类顾客选购时，应注意其心理特征，送别人价格不宜太高，也不能太低，而送给别人的饰品又需要使人难于估量其饰品的准确价格，但也不能使受用人一点价值也估计不到，所以介绍产品时应注意以介绍K金为主，或K金镶宝、镶钻饰品，因为这类产品品质差异大，价格也不一样，难以用一枚的价格去和其他的几枚相比。其人情和价值就像雾里看花，时亮时暗是最佳推销效果。

④ 送给晚辈

儿童型：这类顾客应选择天真活泼、聪明可爱、长命富贵这类礼物，因为送人的目的是对儿童有一种希望和美好祝愿，介绍时也应当围绕着这种心理介绍公司的饰品。

中、青年型：这类应选一帆风顺、发财、富贵、平安来介绍，因为这是老人对晚辈的一种愿望或祝愿。

⑤ 给长辈

这类顾客的心理是期望自己的长辈健康长寿，是一种对长辈的尊敬和爱戴，介绍时应围绕着“福”“禄”“寿”“健康”等饰品来介绍，不要离题。

总之，古人言：“萝卜白菜各有所爱”，在推销时应注意：他喜欢的，你不能说难看或不适合，应当是他拿起矛来你应当迎合他说矛锋利无比，什么东西都能戳穿，他拿起盾来你必须得说是什么东西都戳不穿，要善于分析顾客的心理，才能说在点上。

2.看顾客因势利导来推销饰品

（1）脸型

① 脸型较长者

选购饰品时应选购圆形的大耳环或镶宝的圆耳环和较细较短项链，应增加脸部的宽阔感，这样才能具有较好的装饰作用。

② 脸型较方者

选购饰品时应选购中等的椭圆形耳环、较细较长项链，以增加脸部的柔和感。

③ 脸型较圆者

选购饰品时应选购带棱角坠饰的耳环及带坠饰的较粗较长的项链，以增加脸部的轮廓感。

④ 脸型为椭圆者

选购饰品时应选购小型圆耳环、普通长项链，以增加脸部的优美感。当然别的耳环、项链、戒指也适用。

⑤ 脸型为正三角脸者

选购饰品时应选购中型的圆耳环或带坠垂珠式中型耳环、带坠饰的耳环配上较粗较大短一点的项链，其目的是减少下巴的宽度以起到最佳的装饰效果。

⑥ 脸型为倒三角形者

选购饰品可选购小型的三角形耳环，耳环下部应当稍大些，应选购较短较粗的项链，以改善下巴小的不足之处。

总之，在解说推销上应该察言观色，因势利导地迎合顾客的虚荣心，达到一个较高的业务水平。

（2）按皮肤的肤色来推销(www.xing528.com)

① 皮肤红润者

在选购饰品时应选购鲜艳的首饰。推销时把注意力放在镶嵌宝石的耳环上，例如镶嵌有红宝石或蓝宝石等彩色宝石和带坠的黄金项链、镶宝K金戒指等，与皮肤的颜色相搭配，达到最佳的装饰效果。

② 皮肤较白的人

在选购饰品时应选购浅色镶宝饰品。对这类顾客应把握时机推销如镶钻石黄玉等镶嵌宝石的饰品，这样一来才能把白皮肤的人显得更加文静、秀美。

③ 皮肤黄润者

在选购饰品时应选购浅色镶宝饰品。对这类顾客应把握时机推销透明无色的镶宝首饰，和白皮肤的人一样戴钻石的戒指、水晶项链、水晶或珍珠耳环，能增添优雅。

④ 皮肤偏灰黑者

皮肤偏灰黑者一般说来都被认为是健康的人，这类人像运动员一样刚毅有力，在选购首饰时应挑选一些透明无色的镶宝首饰，或选购粗犷风格的K金首饰，以显阳刚之气。

（3）体型

① 体型瘦高者

体型瘦高者一般手指也细长，在选购饰品时应选购粗轮廓的戒指、较粗犷较长的项链，选镶嵌宝石的戒指时，戒指边要宽一些，从而达到修饰体型的效果。

② 体型瘦小者

在选购珠宝首饰时应当选购做工精细的小戒指、较细较短的戒指或较短的项链，耳环也要小些，这样才能增加小巧玲珑的秀丽美感。

③ 体型矮胖者

体型矮胖者在选购珠宝首饰时应当选购风格粗犷的戒指、长项链、异型首饰、宽松手镯，以修饰粗壮的体态，使粗壮与修长平衡，达到应有的装饰效果。

④ 体型胖高者

体型胖高者一般手指也粗而长，在选购饰品时应选购粗轮廓的戒指、较细较长的项链，选镶嵌宝石的戒指时，戒指边要中等偏宽，从而达到修饰体型的效果。

（4）地区性文化背景

① 世界各地的要求

在欧洲，人们一般喜爱K金首饰，这是因为K金类首饰硬度高，容易镶嵌打造各种各样的宝石饰品，最适合装饰用金，其保值价值是在宝石上而不是金上。这是因为金再重也值不了很多钱，而宝石一粒就能价值连城。

② 中国老百姓的需要

中国老百姓就不一样，他们一般喜爱足金、纯银，而且纯度越高越好，这是因为纯度越高首饰的价值越高，而K金首饰从金的价值上来看没有纯金高。他们不考虑镶嵌各种各样的宝石饰品，他们对宝石了解太少，这是传统历史文化的原因造成的，他们购买首饰的目的是既用来作装饰，又可达到保值。

③ 中国各地区的要求

中国土地辽阔，人口众多，人们对本地区所产的黄金也有所偏爱。例如广东广西人喜爱广金，西藏人喜爱藏金，云南人喜爱滇金等等，特别是云南人在购买黄金时都喜欢问：“这黄金是不是滇金？”如果你回答不是，那么他也许就不会购买，如果你回答是，那么他也许就会购买，其实黄金含量是主要的，黄金产地是没有关系的。

④ 云南人喜爱滇金的原因

云南人喜爱滇金的原因是云南省内所产的黄金颜色较黄，其他省份所产的黄金在同等含量的情况下要白些，这是因为云南省的黄金大部分是和铜矿共生矿物，其黄金的杂质是铜矿物，也就是说滇金大部分是由铜矿中提炼出来的。其他省份有些黄金是由银矿中提炼而来，其杂质含银，所以黄金的颜色要白些。

（5）顾客购买的年龄及心理分析

① 青年顾客

年轻的女顾客在选购首饰时，要考虑色彩鲜艳、款式新颖、重量较轻、价格较低的各类饰品，最佳的应是K金或细的饰品为主。

② 中年顾客

中年女顾客一般来说家庭条件都比较富裕，可介绍她们选购一些线条明快、款式较为传统且价格较贵的首饰。因为中年女性经济承受能力强，她们购买饰品的心理一是装饰自己，二是作为财产保险而收藏，三是一种富裕的象征。

③ 老年女性

老年人奋斗了一辈子，购买首饰的目的是显示富贵，所以必须选购价格高昂、有明显传统特征的镶宝首饰，如带翡翠坠饰的项链，带祖母绿戒面的戒指，钻石饰品或粗犷的饰品等。