超威赢得阿斯麦尔订单：市场突破来自镜头优势

阿斯麦尔诞生之际，正逢世界面临美元贬值带来的糟糕经济形势，半导体行业衰退周期之长出乎大多数人的预料。但这对于阿斯麦尔来说是一种幸运，半导体行业必须在产业衰退期建厂，这条规律也适用于光刻机产业。正是行业性的衰退才给了阿斯麦尔喘息的机会，否则不论是技术还是产能，新生的阿斯麦尔都没有做好应对市场竞争的准备。

1984年，GCA获利2亿美元，成为全球最大的半导体设备供应商，但这也是它最后的辉煌。这一年，全球卖出1100台光刻机，其中600台被日本芯片制造商买下。尼康成为日本芯片崛起最大的受益者，它的市场份额上升到和GCA平起平坐的地位，两个公司各享三成市场占有率。优特（Ultratech）、伊顿（EATON）、珀金埃尔默、佳能、日立等公司瓜分剩下的40%。

随着美国在芯片市场上的份额急剧下降，加上全球半导体市场大滑坡，美国芯片制造商的光刻机采购量大幅下降，GCA出现连年亏损，新产品开发停滞，竟沦落到了无法继续经营的地步。1987年1月，《纽约时报》称，为了尖端半导体的生产，美国将严重依赖国际竞争对手的光刻机。“这是GCA在20世纪70年末首创的技术。直到几年前，这项技术还是美国在芯片领域用来争夺主导地位的核心。”对GCA表达了收购兴趣的人甚至包括普拉多，但他应该庆幸这项交易并没有谈成。GCA被通用信号公司（General Signal）收购后，经营仍然不善，最后竟因找不到下一个买家而直接关门。优特原本也被通用信号公司收购，后来被管理层持股，退守LED领域的光刻及其他半导体器件供应。珀金埃尔默公司将光刻机部门卖给美国硅谷集团（SVG）后，转型为分析仪器生产制造商。美国光刻机三巨头全部陨落，美国光刻机产业从此一蹶不振。

到了20世纪80年代后半期，日本半导体产业如日中天，日电和东芝的江湖地位就像今天的英特尔和三星。日本生产的内存芯片之所以能够良品率远远高于美国，与背后有尼康和佳能两大光学巨头的光刻机以及东京电子、日立、迪恩士、住友、东横等一系列原料和设备配套厂商的支持有很大关系。反过来说，也正是依托了日本发达的芯片产业，尼康和佳能才得以双雄称霸，成为当之无愧的全球光刻机巨头。

在光刻机这个圈子里，还没有什么人把阿斯麦尔放在眼里。刚刚出道的阿斯麦尔不可能得到一线厂家的订单，于是就把市场开拓的重点放在二线厂家上。听说桑德斯在一次宴会上公开抱怨美国芯片设备供应商糟糕的质量和服务，害得他不得不去向日本购买设备，阿斯麦尔马上行动起来，在行业期刊上用大而粗的字体喊道：“我们听见了你的话，杰里。”然后是一行小字：“阿斯麦尔光刻机接受杰里·桑德斯的可靠性挑战……”不知道虚荣的桑德斯有没有看到这则广告，总之，一个月后，阿斯麦尔约到了超威生产设备采购的负责人。

超威接收了一台PAS2400进行测试，同台竞技的还有尼康和佳能的设备。PAS2400其实就是电动版的PAS2000。几个月后，超威告知阿斯麦尔，它赢得了第一，但问题在于法国产的镜头的性能低于标准，阿斯麦尔没能拿到订单。

在公司成立后的头一年，阿斯麦尔只卖出1台光刻机，第二年也只卖出4台。现实很残酷，除了飞利浦，阿斯麦尔仍然没有能拿得出手的客户。

在斯米特没日没夜的鞭策下，1986年5月7日，阿斯麦尔的第二代光刻机——能够生产VLSI芯片的PAS2500，在多次推迟完工日期后终于问世了。PAS2500一小时可以加工70片6英寸晶圆，它还用上了能满足超威要求的蔡司镜头。阿斯麦尔和超威谈好了采购合同的所有细节，在最后一刻，桑德斯否决了交易。超威也没有资金了，它的业务不管是内存还是微处理器方面都岌岌可危——英特尔刚刚取消了对超威的386授权，桑德斯想等到市场出现回暖迹象时再采购。超威取消的订单占用了阿斯麦尔一半的产能，这无疑对阿斯麦尔是个沉重的打击。

这一年，阿斯麦尔仅卖出12台光刻机，收入1100万美元，亏损高达1400万美元。这个收入和亏损还是有些水分的，飞利浦的订单占了阿斯麦尔收入的68%。飞利浦按照每台250万美元的全价购买了3台PAS2500，而外部客户每台最低仅需支付85万美元。为了得到赛普拉斯（Cypress）公司区区172.5万美元的订单，斯米特瞒着董事会，委托NMB银行代为购买了数百万美元的赛普拉斯的股份。赛普拉斯是芯片产业第三波浪潮的代表，与第一波代表仙童和第二波代表英特尔不同，这波芯片企业专注于利基市场，即小规模生产的应用型定制芯片。很多企业完全没有能力搞定生产环节，这将给晶圆代工商的出现提供契机。(www.xing528.com)

一个坏消息居然给了阿斯麦尔一些安慰，蔡司镜头的严重质量问题终于被发现了。因为应用了问题镜头的PAS2500几乎没有销量，所以镜头质量问题就没有对阿斯麦尔产生像对GCA那样的致命影响。想象一下，如果超威这样一个重要客户签下这一大单PAS2500的采购合同，那将会让阿斯麦尔面对多大的灾难性后果。阿斯麦尔很快就将所有的PAS2500都换上了没有质量问题的蔡司镜头。

桑德斯否决交易一年后，超威意外地成为阿斯麦尔的客户。超威收购MMI这家美国小型内存芯片制造商后发现，MMI的工厂里有6台PAS2400在一刻不停地制造芯片，珀金埃尔默公司的光刻机则在角落里落满灰尘。MMI声称PAS2400帮助他们提高了三分之一的产量，而且正常工作时间高达90%。1987年6月，超威签署了购买25台PAS2500的合同，此外还要求阿斯麦尔对未来另外25到30台光刻机的订单报价。超威超过飞利浦成为阿斯麦尔的最大客户，那天斯米特高兴得不停地吹口哨。

拥有斯米特这样一位首任首席执行官是阿斯麦尔的幸运。斯米特给了阿斯麦尔一个清晰的愿景，塑造了阿斯麦尔追求卓越的企业文化，还率领阿斯麦尔以闪电般的速度持续向前奔跑。斯米特为阿斯麦尔的成功奠定了基础。可是，斯米特相信能花钱才会赚钱，他花起钱来大手大脚，就好像钱放着会过期一样。几乎没什么收入的阿斯麦尔成了一个无底洞，每个月都要花掉数百万美元。斯米特使尽了浑身解数去满世界找钱，从欧共体和荷兰政府争取研发费用支持、从银行申请贷款、到美国弄融资租赁，甚至是拖欠建筑商的工程款，钱还是不够开销。财大气粗的飞利浦没说什么，欧美许多企业在研发上从来都不在乎成本，但做小本生意而且其他业务也在亏损的普拉多可承受不了。荷兰人习惯有话直接说，说不清楚的就拍桌子，于是，普拉多和斯米特经常在阿斯麦尔的办公区相互怒目咆哮。

1987年8月，斯米特决定挂冠而去，接受一家德国公司给他开出的多一倍的薪水。按照荷兰公司的传统，收集离职红包的帽子传遍了阿斯麦尔的300名员工，最终收到的现金总额只有不到80美元。

截至1987年年底，飞利浦和阿斯麦各向合资公司注资3250万美元，同时也分别承担了2200万美元的亏损。实际上，如果将库存的无法销售的PAS2000销账的话，合资公司的全部损失一定会超过5000万美元，而这是飞利浦能承受的亏损底线。

阿斯麦尔摇摇欲坠，全赖不规范的会计处理方法才得以维持。关键时刻，飞利浦帮助阿斯麦尔忽悠来了一个大客户：台积电。飞利浦对这家刚成立的小公司有一些投资，而且飞利浦要负责给予台积电技术支持，阿斯麦尔不“宰”台积电还“宰”谁呢？

【注释】

[1]先进半导体材料公司（阿斯麦）的英文全名为Advanced Semiconductor Material，英文简称ASM。