商品推销技巧：如何利用种草带货

在这个买买买已经成为部分人的“人生信条”“精神鸦片”的时代，《2017年最值得种草清单》《10款网红奶茶大评测》等“种草”评测类文章层出不穷，从各大App试用报告到淘宝头条，从知乎问答到微博长图，2017年更是“种草”评测类短视频的元年，各领域博主通过开箱、试吃、试用、试玩，提供给观众相比图文更直观的体验感受。“种草”博主如雨后春笋般冒出，主要集中在时尚美妆等垂直领域，他们的粉丝量级在百万左右，具有一定的垂直影响力。但垂直也是“种草”类博主发展的一大限制，对于某领域来说，目标用户人数基本不会有大的提升，但会被越来越多的博主瓜分流量，并且长期的同品类推荐也会使用户产生审美疲劳。关于这一点，Bigger研究所成绩十分突出，它的“种草”评测涵盖食物、美妆、车、电子产品、日用品、家电等生活中的各个领域的优质好物，能满足所有热爱生活的年轻人的好奇心。

Bigger研究所由所长(郎靖和)和社长(孙天一)在2016年10月共同创立，在Papitube矩阵中进行孵化，在短短一年多时间就做到了“种草”评测类短视频数据的第一。2018年1月25日，所长(郎靖和)获得了今日头条主办的金秒奖最佳男主角，他所在的团队Papitube也获得了金秒奖最佳短视频团队奖。他们的成功首先是找到了合适的定位，也就是用格调轻快的视频做优质好物的分享评测。所长认为，“种草”评测始终是一个流量的聚集口，但此前的图文评测承载的信息量有限、可感知性也很弱，所以将“种草”评测向短视频升级，打造短视频电商，就能实现信息的集中化，可感知性也会得到提升。

短视频电商模式的优势在于，内容即商品。每一个优质内容联结着每一个优质产品，并且能够提供给用户低价、便利、一站式的购买体验。在这个时代，电商的核心竞争力一是产品本身，二就是消费体验，而这两点Bigger研究所都可以通过自己的视频内容直观地展示在用户面前。目前，Bigger研究所已经开了两家网店，分别是Bigger便利店和Bigger零食店，两个店铺和视频一样，可以涵盖生活的方方面面，不需要局限于某一品类，无论是从用户体验还是内容扩展的角度来看，都让这一模式的生命周期更长，更有生机。Bigger研究所从很早就进行了电商试水，但他们并不急于盈利，而是在培养有黏性的粉丝受众。零食店和便利店的产品都是找到稳定的供货商来供货，没有多余成本与代理商差价，所以提供的产品价格都是全网最低的。这一优势也是他们高转化率的保证，形成了粉丝在Bigger研究所的视频中“种草”以后，接着在Bigger零食(便利)店购买的一站式“种草拔草”模式。从用户量级来看，Bigger零食店的淘宝粉丝数在27万以上，便利店粉丝也近10万。数据方面，举几个爆款例子来看：大朴毛巾评测视频发布后，备货800多套16小时售罄，当月共销售6000多套，销售额36万元以上；小火锅评测视频带动店铺及周边7天内总体销售额达50万元，共计销售小火锅套餐8000多套，单个SKU（存货单位）销售额达110万元。目前零食店和便利店的月流水都在百万元以上，店庆当天1分钟销售额就达20万元，当天销售总额达50万元。有赞商城上的店铺流水也能达到淘宝的三分之一，已经实现盈利。(www.xing528.com)

总结一下，现在短视频电商主要有三种模式。大部分短视频创作者采取的都是“淘宝客”的电商模式，即帮助商家销售产品，赚取一定的佣金；再者就是自建电商平台，或在淘宝上开设自己的店铺，从供应商那里拿货赚取差价；还有一种就是自营品牌电商化，创建自有品牌，开店卖自己的货。“一条”“日日煮”便属于自建电商平台一类；Bigger研究所、nG家的猫则开了淘宝店；而李子柒、野食小哥打造了个人电商品牌，将视频中的美食放到淘宝店铺卖。相比第一种，后两者的盈利空间更大一些。联想到微博红人雪莉、张大奕创办自己的电商品牌赚得盆满钵满，可以预见的是，未来将有越来越多的短视频红人发展个人品牌电商。