产品和销售策略中的独特优势缺失问题

1）产品认知

按常理来说，我们往往会认为我们的产品应该在一些关键指标上更有优势，但实际上，我们在任何品类上都没有真正建立过什么独特的技术或品质优势。我们过去的发展，更多靠的是先发、渠道及情感文化的优势，但未来必须要靠技术、靠品牌，因为未来是市场说了算，在充分市场化的环境里，客户不会管你企业有多久的历史，不会跟你讲情感。

现阶段我们需要考虑的是，在产品没有独特优势的前提下，如何继续做大做强，获得持续发展，显然这个时候必须要绝对依托和重视营销工作。产品就是客户的一种综合体验与感受，大致可分为功能实体、服务与形象塑造3块，原本这3块的工作开展都与营销紧密相关不可分割，并且后两块的职能大多归属营销部门直管，尤其在产品不具有独特性时（功能实体不具有优势、产品同质化严重），后两块服务和形象塑造工作就显得异常重要，因为这个时候营销工作就成为产品的装扮。这就好比七分长相三分打扮，当长相差不多时，你要想让自己跳出来，与众不同，就必然要重视打扮，于是打扮的价值就自然会成为一种优势被突显出来。这就是为何本土企业大多格外重视营销的最根本原因，实属无奈，为的是在产品同质化的环境下给客户营造出一种心理认同价值，比如更放心、安全、健康、有面子等，以便更好地参与竞争，促进实体产品销售。

2）竞争认知

接着上面说，市场化环境下，企业产品之间相差不大是常态，因此竞争无法避免，也只有竞争，才能更好地推动整个行业及企业的真正发展，其实整个社会的发展就是不同物质之间的相互对抗与竞争史。

我们现在常谈要向对手学习，却总是忽略究竟应该学什么和能够学什么，于是这样的向对手学习之结果总是不了了之。我想谈两点，一是学习的前提是搞明白应该学什么和能够学什么，而不是样样都学，应该是围绕发展方向和定位去展开的，是取长补长，而不是取长补短，因为时间精力资源有限，因为你不可能什么都会。我们一定要明白，所谓方向、定位、长处、特色，就是指独特之处，安身立命的东西，因此往往是少而精的。你不能说你这也特色那也特色，客户不会信，这不符合发展规律。好比去餐馆吃饭，服务员说得特越多，你可能越怀疑，心里越发慌。二是与竞争对手的关系，是竞争，但更有合作。从深处来说，竞争就是一种合作，一种真正市场化的合作。因此，在与对手进行竞争时，出牌一定要符合市场原则，一定要以需求为着力点，千万不能为竞争而竞争——不到万不得已，杀敌一千自损八百的事情我们不建议去做。(www.xing528.com)

3）销售策略认知——说与写

也许有些人会纳闷，为什么很多内容，你往往只是写出来而不说出来。说实话，我也想说，为什么不说出来，那是因为对比写，一是说的风险较大，对企业、对个人都大，因为说是一种快速反应的、偏向于主观的、感性的表达。写则是一种偏向理性的、系统的表达，因为写有一个相对充分酝酿思考的过程。二是说的成本较高，因为说往往需要直接面对目标受众。写则无需直接面对受众，可以说不用花一分钱就可以与受众进行沟通。三是说往往是一种大家的事，因此要有机会甚至只能等机会才合适，不是你想说就能说的，否则可能适得其反。写则不一样，更多似个人的事，不需要他人给机会。四是说更直接，因此要考虑面子，这是不能回避的文化。写则相对委婉、含蓄及私人，因此更容易被接受。

综合来看，写更有价值和味道，这就如读书比听课更有价值一样，世上让我们难忘的经典书籍与文字总是很多，但让我们记得的名家及名课却总是少之又少。其实说与写都是一项技术，写偏向于分析思考，说偏向于经验反应；写似内容，说似形式。对照实际，我们在销售策略的制订上擅长的是说，欠缺的是写。没有了写的前提，说得再厉害，结果都会是苍白、肤浅、无味，因为客户需要的不是表演，不是形式，更何况我们面对的客户相对都是组织型（理性决策）、专业型的群体。我们往往将销售策略更多地理解为一种经验的累积，而缺乏从专业技术的高度来看待，而究深处来说，销售属于管理的范畴，销售就是一项专业的管理技术，或者说一种科学的艺术。

4）发展方式认知——徘徊依旧

最后，按惯例要总结几句。经验取自过去，科学面向未来，我不想再去解释经验与科学的关系及区别。只想说，在面向未来的路上，我们不少观念与习惯认知的起点仍然在过去，而非现在。