把握需求的关键

美国市场学家温尔在提出市场细分理论时就强调：市场细分不是通过产品本身的所谓创新与分类来找细分市场，而是根据消费者需求、动机、购买行为的多元性和差异化来划分的，关键在于发现，而非引导或创造，其中需求最为重要。企业人为地将某个产品以卖点的方式细分出来，这并不能代表真实需求的存在。

比如说抗污看似一个很好的细分产品，不少建材家居行业的企业都为此在尽力。但是对于消费者是否真正对所谓抗污有所需求，这种需求的程度有多么的迫切，抗污这两个字在他们的心目中到底是一个怎样的概念，他们对抗污的具体要求又是什么，以及具备此类需求的群体的比重究竟有多大，群体特性与分布情况又是如何等问题，远比所谓抗污产品本身更值得探讨。就目前来说，抗污的诉求似乎仍停留在概念层面中，将其定性为一种潜在的未来消费需求或者现今一种满足消费者以防万一的心理需求，似乎更为合适。那么接下来，我们需要搞清楚的就是这种以防万一的心理需求是不是已经成为影响、激发或决定消费者购买动机及行为的一个关键所在？如果不是，那么我们又将采取怎样的态度与措施来应对，以及如何构建迎合这种未来消费需求的机制与平台。

要想在细分市场获得成功，绝不是将细分产品生产出来那么简单。其首要因素在于我们能否察觉和正确解读消费者需求及其变化，其次是如何将察觉和正确解读到的现实或潜在的关键需求与细分产品进行完美的对接，三是如何将这样的一种细分理念与价值准确无误地灌输给合作的客户与消费者。如果我们只是人为的根据产品的差异化诉求来进行市场细分，那这样的诉求与细分要不毫无意义，要不往往就会使得我们陷入一种潜在或不成熟（比如过于超前）的需求当中。而将一种潜在或者不成熟的需求转化为消费者行为，则必然需要付出巨大的成本，所谓“领先半步正好，领先一步成先烈”便是最好体现，各行各业不乏这样给人做嫁衣——在错误的时间做正确的事情的案例。(www.xing528.com)

市场细分是一个极其复杂的过程，往往需要事先经过大量的市场调研、采样分析，然后才能制订推广计划。即便这样，也未必确保一定能获得成功。而不少本土企业和商家们仍在人为地、以实施产品细分的方式来招徕客户与消费者，并没有集中资源去构建一种和谐共赢的应对未来消费者需求变化的市场沟通平台。

衷心希望我们的行为并非“对牛弹琴”。