市场追随者的四种战略与茅台酒的发展历程

并非在本行业名列第二的公司都会充当挑战者，除非他们能先发制人，实现产品重大革新或是配销有重大突破，否则，他们往往宁愿追随领导者，而不是贸然攻击，在“共处”的情况下，通过模仿或跟随市场领先者，实现尽可能多的利益。对于追随者，有四种战略。

（1）造假者，复制领导者的产品和包装，在黑市上销售或卖给名声不好的经销商销售。

（2）仿制者，模仿产品领导者的产品和包装。

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在我国的手表市场，基本结构是原装进口表、国产表、组装表三位一体的局面。国产表因缺乏竞争力，销售处于比较困难的状况。原装进口表因价格昂贵，使购买者望表兴叹。然而，组装表异军突起、鹤立鸡群。

组装表以款式新、质量好、价格适中、售后服务优良而走红，销售直线上升。目前组装表的销售量已占市场总销售量的80%以上。组装表生产厂家时刻关注着瑞士、日本及香港的成功的手表新品，并及时的引进引进其中的机芯、零部件，以及表壳、表带等散件。所以，组装表能扬长避短，在款式上及时跟上最新的国际潮流。组装表采用永不磨损型、搪瓷面、天然彩色石面等，表的档次很高，售价却远比原装进口表低廉，因而深受消费者的青睐。

（3）模仿者，在主要方面模仿市场领导者，但在包装、广告、定价等有一定的区别。例如，补血方面的红桃K，一度笑傲江湖，但随后跟进的血尔口服液通过各自差异化的卖点和诉求分割了作为领先者红桃K的很大一部分市场。(www.xing528.com)

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万基药业集团，除以四洋参系列产品与金日、康复来三分天下以外，后继推出的许多产品，如牦牛骨髓壮骨粉、乌鸡白凤丸、欧德活脑素，等等，都是循着市场上的销售热门和需求变化而采取的跟进追踪策略，这部分产品一般很少选择在媒体上做宣传，但买点突出、功能明确，需要在售点终端和促销方式上下工夫，如卖断货家、展柜，通过买赠、折扣、优惠等方式，以其鲜明的视觉包装和积累的品牌影响来带动其产品的推进。

（4）改造者，调整或改进领导者的产品。

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茅台酒过去是“皇帝的女儿”不愁嫁，但是到了上世纪90年代后期，茅台酒遇到了“内忧外患”。一方面，全国白酒价格全部开放后，白酒的销售跌入了低谷，茅台酒自然受到影响；另一方面，各种名牌洋酒涌入国内，大城市的消费者趋之若鹜，这是茅台酒面临的更为严峻的局面。贵州买台酒厂避其锋芒，采取有选择跟随的方针，继与威士忌合作生产之后，又与法国轩尼诗公司签署发展合作意向书。茅台酒厂通过与世界酒业领导者联袂的形式，主动向他们学习，把茅台酒的生产工艺与威士忌的生产工艺相结合，生产了“茅台威士忌”，使该产品既有茅台酒的风格，又有威士忌的品位，成为世界两大名酒的完美融合。紧接着茅台酒厂又开始研制开发“茅台白兰地”。这一切标志着，作为我国白酒行业的唯一一家国家一级企业，茅台酒厂又将跨入一个历史发展的新阶段。