选择合作伙伴的三大关键

一家连锁终端几千个品种，很多产品虽然有需求但实际上是不怎么赚钱的，比如大量的普药、常用药，再比如一些广告药品，真正能够创造持续利润的药品其实并不是很多。

而这些持续创造利润的产品里面，有一些还是那些可以百搭的“万能药”，疗效也谈不上，更多的是在描述一种概念。能够持续创造利润、疗效又确切给顾客带来实实在在价值的产品就更加稀缺。

那么，连锁终端选择上游合作客户有哪些重要的考量因素呢？

我们认为最重要的考量因素是这家医药企业的核心价值观，其次是厂家的产品或者产品系列能否给相应的品类提升带来带动作用，第三是合作的医药企业后续有没有相应的服务体系支撑。

首先价值观是基础，如果一家企业价值观不正确，那再怎么样战略合作价值都不会很大，因为这个客户迟早会出问题，出了问题之后还有可能给连锁带来伤害。其次合作之后不仅是相关医药企业的产品能够动销，最好还能够带动相关品类的提升，这个也很关键。最后是这个厂家或合作医药企业的销售团队是否具备专业服务能力。

这三者都能够具备的医药企业是连锁终端的最佳战略合作伙伴。

一、合作医药企业的核心价值观

看到这一点，有些连锁可能觉得我说得有点虚，合作就合作，主要看对方的产品能不能赚钱就好了，管他什么价值观不价值观的，持这样观点的连锁应该不在少数。

但我们认为连锁在选择战略合作伙伴的时候，关注其是否能够持续获得利润固然是一种考量因素，但最主要的是要考量合作医药企业的价值观究竟是什么，也就是说这家企业为什么而存在，他们秉承的原则是什么，未来要到哪里去，也就是这家企业的核心价值观、使命和愿景究竟是什么？

如果一家企业没有核心价值观，或者说所谓的价值观就是自身的利润最大化，那么这个企业可能就为了赚钱而无所不用其极，产品品质可能有问题，也可能会打虚假广告，对合作伙伴和消费者也可以不负责任，这样的企业迟早会出问题，也会给顾客带来伤害，同时一定会给渠道、连锁带来伤害。

反之，一家企业如果存在的价值就是给社会、客户、员工带来价值，为消费者的健康带来价值，那这样的企业一定会对顾客负责任，也一定会对客户负责任，因此就能够给连锁持续带来价值。

毋庸置疑，这样的合作医药企业才是连锁最佳的战略合作伙伴。

举例说明：浙江康恩贝集团在董事长胡季强的带领下，多年来持续学习王阳明的心学，学习稻盛和夫，核心价值观是崇善、尚学、创新，使命是为员工的幸福尽全心全力，为人类健康献至诚至爱，愿景是成为最受信赖的健康产品和服务的提供者。

这样的企业文化不像某些企业那样只是挂在口头上，而是多年来企业的身体力行，这些企业文化经过多年的教育已经渗透到了康恩贝每个人的血液当中，企业才能打造出前列康、天保宁、三七药酒等畅销多年的品种。(www.xing528.com)

二、合作医药企业的相关产品能够带动整个品类的发展

很长一段时间以来，连锁先是做“高毛首推”，后来发现“高毛首推”的产品可能有问题，太伤客，转而做“黄金单品”，很多连锁终端因此获利颇丰。

但做“黄金单品”的思维出发点是这个单品的增长，对于终端的其他产品却不是很关注。这样造成的状况很有可能就是为这个“单品”而“单品”，给顾客的不是真正的解决方案。所以这样的做法归根结底是一种“利己”的做法。

真正有效的做法应该是分析这个产品应用于什么样的顾客群体，什么样的病症表现，然后结合终端其他产品给顾客真正意义上的解决方案，也就是将这个单品融入相关的品类当中，由于给顾客的是真正的解决方案，顾客体验会更好，顾客黏性会更强，同时因为带动的是品类的提升，终端的客单价、营业额和利润额也会得到大幅度的增长。

因此，连锁终端在选择合作医药企业的时候，不仅要关注这家医药企业提供的产品是否能够给顾客带来价值，利润空间怎么样，更为关键的是要关注这家医药企业能不能提出基于这个医药企业相关产品的品类提升方案。如果能够提出品类提升方案，则是优质的合作对象，未来也会成为真正意义上的战略合作伙伴。

三、合作医药企业团队的服务能力

连锁终端合作的上游医药企业很多是把产品放到连锁就不管不顾了，或者就是简单地补货和回款等简单地维护，这样的合作医药企业其实给连锁不会带来太大的价值。

还有些医药企业在合作的时候声称后续有跟进和服务，但其实团队的专业能力没有经过系统培训，专业化能力只是上游客户的一厢情愿，由于团队水平太差，要么终端就见不到人，见到厂家的人也是简单聊几句，提供不了真正有用的信息，也不能给终端带来真正的价值。

平均每家终端每天都有30家左右的厂家到访，试问有几家能够真正带来价值？试问有几个厂家是终端非常欢迎的？

合作医药企业后续与连锁的深度服务体现在方方面面，比如给连锁高层提供真正有价值的合作方案，对连锁的持续发展提供支持；比如对连锁终端店员提供专业化的培训；比如医药企业团队持续的终端销售示范、贴柜培训和一对多培训的动作；比如跟连锁一起展开的各项活动。所有的这些都能够给连锁带来实实在在的价值。

因此，连锁终端在选择合作医药企业的时候，还要深度了解和沟通合作医药企业的专业化能力和后续服务如何去展开，有哪些具体的动作和考核指标，如果不具备这样的服务能力和关键动作及考核，则可能不是连锁首选的战略合作伙伴。

综上，连锁选择合作医药企业不能仅仅关注其产品的利润空间和市场潜力，连锁在选择合作医药企业尤其是战略合作伙伴的时候，要关注三个主要要素：价值观是否正确、其产品体系是否能够带动品类的提升以及后续专业化服务能力是否具备。这样一方面我们能找到真正的战略伙伴，另外我们在与厂家合作的时候才能实现真正的双赢。