训练方法：情景训练的设计与应用

一、训练场景

1．特训营

要让销售团队掌握核心技能，把大家组织起来以特训营的方式是一种最普遍使用的方式。特训营根据训练岗位和内容的不同，可分为两天一夜、三天两夜以及四天三夜等，一般不超过四天。

一般来讲，特训营能够实现封闭式是最好的，因为是训练，白天的时候讲和训，晚上要完成相应的技能训练内容，完不成不能休息，这样训练的效果是最好的。

特训营训前有围绕着训前说明的开营仪式，训后有围绕着颁奖仪式的结营仪式，无论在开营还是结营，都要对队伍进行动员，训前让大家点燃训练的热情，训后让大家建立信心投身到实战当中去。

2．专项技能训练

在实战的过程当中，有些核心关键技能掌握得不好，就要对专项技能进行训练，这种训练可以是训练营的形式，也可以各个区域自行组织展开。

3．例会植入

日常在例会的时候，除了工作安排之外，很重要的一项工作就是对当前的关键技能进行分享和演练，实现训练的常态化。

二、训练方法

1．迭代训练法

迭代训练法的核心逻辑是每个阶段的训练内容都要迭代上以往的训练内容，这样持续迭代才能让某项技能越来越娴熟，才能让销售组织的每个人真正实现技能和能力的转化。迭代训练的核心逻辑如图7-1：

图7-1　迭代训练的核心逻辑

如图7-1所示：在每个阶段要训练新内容的时候，都要先迭代以往训练的内容，这样持续迭代，到最后，销售团队才能够掌握关键技能，实现能力的转化。

2．比较训练法

就某个现象或者某个问题让学员提出不同的看法，然后对每个看法不断地用下切型的问题进行剖析，再基于不同的看法通过比较得出一个相对比较正确的结论，再用点评的方式对结论进行阐述。通过这个过程让每个学员都有“恍然大悟”的感觉，这就是比较训练法。

3．情景训练法

设计一个情景让学员角色扮演进行模块化的实战展示，然后给予点评和反馈，这种训练方法就是情景训练法。

情景训练法最常见的失误就是变成了演戏或者学员个人的“小品”表演，规避的办法就是不要让展示的人员随机发挥，只需要他对某个模块进行展示，比如就让他展示产品，然后对展示产品的环节做点评，不需要他加入其他的问话以及其他不相干的肢体语言和环节，不要给对方其他自由发挥的空间。

4．标杆训练法

标杆训练法有点类似于比较训练法，区别是标杆训练法是在不断地询问当中找到一个标杆，然后让大家向这个标杆看齐，而比较训练法只是通过不断地比较之后的点评反馈给大家一个具体的方向。

5．多米诺训练法

多米诺训练法是一个综合的训练方法，是通过比较、情景、标杆、迭代训练方法，让关键技能就像多米诺骨牌一样从一个人转化到所有人，让所有的人都实现技能和能力的转化。

三、提出“有效”的问题

1．教练的核心任务是提升觉察力和责任感

告知或提出封闭式问题，人们就不需要思考；提出开放式问题，人们自然会思考。

如果命令一个人去做他需要做的事，反而不能得到我们所需要的结果，那么什么会让我们达到目的呢？让我们尝试问一个问题。

注意一定要问具体的问题，才能促使对方思考和专注，否则不能回答这个问题。另外这些问题是描述性的而不是判断性的，必须没有自我批评或者伤害自尊的风险。

教练要有能力确认对方回答问题的正确性。

比如：

你最困难的问题是什么？

价格调整对我们新的客户会造成什么样的影响？

如果我们不能及时跟进，后面会发生什么事情？(www.xing528.com)

……

要提升学员的觉察力和责任感，提出问题胜过直接告知。因此，一个好的教练在语言互动上遵循的主要形式是提出问题。

2．下切、上推与平移型的问题

下切：问细节、需求、标准、痛点。

开始的提问应该宽泛，然后逐渐聚焦细节，这种对细节的关注可以让学员专心致志，保持兴趣，教练需要更加深入地探索细节，并让学员意识到那些经常被掩盖却很重要的因素。

就业务拜访为例，可以问细节，询问如下问题：

业务拜访的关键动作有哪些？

初次拜访要做哪些准备？

具体准备哪些资料？

产品样品具体有哪些？

产品样本的标准是什么？

……

上推：扩大范围

一个业务员要具备哪些综合能力？

平移：增加选择、换框架、转移需求

除了名片之外您还要带什么？

还有哪些注意事项？

还有呢？

一般业务人员初次拜访客户都会很紧张，你呢？

……

3．不要批评而引起防御心态

提升觉察力和责任感最有效的问题应以寻求量化或收集事实的词语开始，比如“什么”“何时”“谁”“多少”。不建议使用“为什么”，因为它经常意味着批评和引起防御心态。而且使用“为什么”和“如何”时，如果客户不合格，两者会引发分析性思考，这可能适得其反。

如果我们需要以“为什么”开头的问题，最好表达成“是什么原因……”“如何”的问题表达成“做这件事情的步骤是……”，这才能引出具体和真实的回答。

4．有帮助的问题

“还有什么”在大多数回答之后使用，会激发更多思考。保持安静，同时让客户思考，会激发更多思考。

“如果你知道答案，它会是什么？”听起来有点简单，其实不然，它会让客户越过障碍向前看。

“它对于你或者他人造成的结果/影响是什么？”

“你使用的是什么标准？”

“对你而言，这件事情最难/具挑战的部分是什么？”

“如果你的朋友面临你现在的处境，你会给他什么建议？”

“想象你和你认识或者想象中最智慧的人对话，你认为他会告诉你应该怎么做？”

“我不知道下一步应该怎么办，如果是你，你会怎么办？”

“你这么做或者说，将让你得到或者失去什么？”

“如果有人对你说/做了这些……你会有什么样的感受/想法/行动？”