不要高毛首推，要专业化打造

众所周知，终端有很多高毛利的产品，为了最大限度地实现终端利润，目前终端普遍采用的考核方式是每个人头上都扛着任务指标，完不成任务扣发工资、奖金等，完成任务给予奖励，期望以此来激发每个人售卖主推产品的积极性，然后最大限度地完成任务，增加终端的利润。

这样做表面上看起来似乎无可厚非，终端要获取利润就是要大量地产生销售才可以获得，尤其是那些终端相对利润比较高的产品。

问题是，这样的利润增长是否能够一直持续？

显而易见，这样做的一个最大的弊端是店员为推产品而推产品，为了完成任务却不关注顾客的真实需求和感受，无论见到什么样的顾客都给顾客推荐该产品，这样做可能就会变成强买强卖遭致顾客反感，长远来讲，由于你的产品并不能帮助顾客真正解决问题，导致终端最终丧失顾客。

我们在实践当中发现，连锁终端开始进行高毛首推之后，一开始销售量达到快速增长，然后快速下降，不仅顾客群丧失，而由于考核任务不合理也造成了人员不稳定，这种杀鸡取卵的方式会造成严重的后果，这样的例子屡见不鲜。

在互联网时代，拥有核心用户群对终端来讲是至为关键的，如果因为主推高毛产品而丧失核心用户，那样从长远来讲终端的生死存亡就成为一个大问题，不客气地讲：终端这样考核，哪天死的都不知道。

关于这一点也成了有些人质疑“黄金单品打造”的最主要支撑点，其实黄金单品打造并没有错，错的是单品的选择、销售团队单品专项训练及对销售团队如何考核。因此，终端必须在以上三个方面进行控制才会在打造黄金单品的同时不断获得良性的利润增长。

一、选择哪些产品作为主推

针对群体比较广泛的产品，比如补钙类产品，中老年人、小孩、孕妇都可以吃。再比如滋补类的产品、妇科类产品、婴童类产品等，适应的群体都非常广泛。

二、对主推产品必须进行专项训练

我们经过长期实践发现，对销售团队如果只是泛泛地讲一讲效果不明显，销售团队一定要把训练的内容还原于实战，进行针对性的训练才会产生现场训练，现场就可以掌握，达到下来就能用的目的，也就是说对销售团队不能只是简单地培训，仅仅让其掌握相关知识，一定要通过训练让其掌握技能，才是解决问题的根本途径。

专项训练主要包括如下几个方面的技能：

1．目标客户辨识

主推产品主要针对哪些类型的客户，不同类型的客户有什么特征、核心需求、关键成功要素是什么。比如中老年人：生理特征退化、睡眠普遍不好，然后怕老、怕死、怕孤单，期望得到关爱，因此，在跟这类顾客沟通的时候必须充满关爱和耐心，并且聆听对方的想法，然后针对性地推荐才是关键。

2．产品推荐

基于不同客户类型的针对性产品推荐话术和关键动作演练。(www.xing528.com)

3．异议处理

顾客常见异议及处理话术演练。

4．联合用药

不同顾客群体典型病症的联合用药话术演练。

三、对考核的方式进行调整

1．制定切实可行的目标

目标的设定不能贪功冒进，要根据客流量、平均成交率来测算目标任务量，然后根据目标任务量制定挑战性的目标。同时要循序渐进，一开始目标不要过于大，销售氛围好、客户群体成熟了之后目标再随之增长。

2．品类打包、对关联销售进行考核

除了单品任务之外，相关品类的增长也要进行一并考核。这就需要店员的综合能力比较强，一定要以用户的疾患和需求为中心，这是考核指向的关键点。

3．关注增长率和重复购买率

一定要关注单品的增长率和顾客回头主动购买的重复购买率，这是单品能够实现良性增长的最重要指标。

4．奖励客单价、关联销售运用娴熟的店员

对能满足顾客需求、关联销售运用娴熟并且能够打动顾客促成大单的店员进行奖励，并将该店员的经验进行推广，让大家向标杆店员看齐。

毋庸置疑，黄金单品的打造是必须的，但是一定要围绕着为满足客户需求，为客户创造价值展开，同时在考核的方式上也要专注于顾客有质量的增长，这样才能获得持久的发展和利润。