一个企业要实现盈利，必然要有自己的产品梯队，必须存在若干利润率高、销量高的黄金大单品来支撑企业整体的销售业绩和销售利润。一个企业可以有多个黄金大单品，就像一支舰队一样，需要有航空母舰，还有诸多的护卫舰。这样企业在目标设定、资源投入、销售奖励机制设计等方面才能有的放矢，形成稳定持续的利润来源，这才是企业成长的关键要素。
那么，企业如何选择黄金单品，选择之后又有哪些运作的要点呢？
一、选择黄金单品的4方面要素
（一）单品的毛利润要足够，这样才有足够的资源去推广
这里讲的毛利润主要是指单品的毛利额，而不是利润率。很多企业充斥着很多三零扣甚至四零扣的产品，但是由于其单价低，单品的利润额不高。如果将这样的产品作为主力推广，会由于资源匮乏导致推广不力，这不是作为黄金单品的选择对象。
因此，黄金单品零售价的设定就非常关键，原则上要就高不就低，当然也不是越高越好，只要不超过目标消费群体的消费能力就可以。
（二）单品的适用人群相对广泛或相关适应症的人群基数庞大
黄金单品选择不能选择那些虽然疗效确切但人群少的药品，比如说治疗口腔溃疡的药品，虽然可能疗效好，但毕竟患口腔溃疡的人数不多。要选择那些适用人群广泛的产品，比如说维生素类、钙类、滋补类产品等，不仅适用于中老年人，还适用于中年妇女、白领、教师乃至于小孩子。
另外还有一种产品虽然只适用于某一类人群，但是这类人群的消费潜力巨大，即妇科类产品，这也是很好的黄金单品选择的对象。
（三）单品疗效要确切，确实有好的治疗效果
黄金单品要有好的疗效才能形成持续购买和口碑效应，才能成长为真正的黄金大单品，为企业持续贡献销售额和利润。
（四）单品的药理不能太学术、太复杂
单品如果太学术、太复杂，可能给客户不太能讲清楚，那样就会丧失购买机会，也不是黄金单品要选择的对象。
当然，如果单品可以将复杂的问题简单化也是可以作为黄金单品的选择对象，这就要考验相关人员能否将学术和营销以及消费者需求结合起来，提炼出站到顾客角度讲解产品的方法。(www.xing528.com)
举个例子：成都客户代理一个单品桑椹膏，这个单品多年以来其上游厂家也没有重视，但是客户经过提炼以后发现这个单品可适应很多人群，并且对中老年人常见的一些病症如上火、失眠（睡眠不好）、便秘、黄褐斑（气色不好）、女性月经不调、夜尿频多等疗效非常好，然后把这个单品作为黄金单品打造，同时提炼出了桑椹膏针对不同类型的顾客如何讲解产品的方法，并通过训练的方式教会了销售团队如何卖，之后取得了非常好的效果，每年单品的销售业绩增长都在50%以上，成为为公司贡献利润的核心主力大单品。
二、黄金单品主要的运作要点
（一）要解决会不会卖的问题，即必须对销售团队进行单品专项销售技能训练
黄金单品专项技能的提炼很重要，比如针对不同类型的顾客如何讲解产品，如何判断顾客的需求，如何解决顾客的异议，如何成交等，要把关于单品的关键技能提炼出来编成教材并通过训练的方式教给导购，让每一个销售人员都知道这个单品有哪些适应人群，针对不同的人群如何去推荐和引导成交，必须解决导购会不会卖的问题。
（二）必须解决要不要卖的问题，必须体现公司意志，要做到组织配称、公司动员，同时管理干部、销售团队的表态
黄金单品打造必须变成公司意志，组织配称、资源配置要往主力单品上倾斜，公司高层从上到下进行宣贯，公司要开动员会，管理干部及医药企业要表态准备怎么卖，实现一个什么样的目标，管理干部和医药企业也要组织店员进行销售动员并制定单店目标及个人目标。这样，销售团队看到公司的态度和决心，就会建立信心，内心里也不敢懈怠。
（三）解决销售人员想不想卖的问题，要做到目标设定，PK激励机制设置
黄金单品要设定目标，然后在销售队伍中导入销售竞赛PK机制，目标要细化到每一天、客单价以及每日的成交笔数，同时让区域与区域之间、店与店之间形成竞赛机制，每日公布业绩前三名以及销售不达标的店及导购，形成紧张和你追我赶的气氛。
（四）完成销售氛围营造，即做好专项陈列和广宣布置
企业要投入资源进行推广黄金单品，选择黄金陈列位并在陈列方式上要凸显货卖堆山的气势，辅之于跳跳卡、海报等广宣布置，营造黄金单品的销售氛围。
（五）必须跟踪到每一个人每一天销售目标的实现
黄金单品的打造不能十天半个月甚至一个月再观察数据的变化，必须跟踪到每一天每家店乃至于每一个导购的销售数据的变化，对做得好的在组织内给予表扬和鼓励，对做得差的分析原因提出改善办法。
一家医药企业是否有支撑业绩的黄金单品是企业的命脉所在，这项工作的好坏决定着企业的当下和未来，因此每个企业的营销管理人员都必须在黄金单品打造上面下功夫，扎扎实实做好企业黄金单品的打造工作。
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